客户不懂项目范围怎样推进项目_项目管理案例

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专家点评
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版权说明

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客户不懂项目范围怎样推进项目

[姓名]	王田	[单位]	真实案例，单位保密	[发布时间]	2017/1/11
[所属行业]	IT软件	[所属主题]	项目范围管理	[项目阶段]	项目全过程

【案例正文】

　　公司市场部接洽了一个客户，需要通过一次可研会议和技术部的人拟定信息化项目方案书，客户那边负责这个项目的人对系统不熟悉(不懂业务，只知道管人的领导)，市场人员沟通了几次也没有明白到底系统要实现些什么，初步的方案书提交了几个版本了，也看了类似系统的演示，客户认可我们公司的产品和开发能力，其他最关注的就是合同价，给的价很低。。。。

　　在这种情况下，很难确定项目范围，关于业务方面的交流也不能深入(对方是领导)，对于项目的盈利能力就缺乏依据。

　　项目经理如何拿出可行的项目建议方案支持市场人员？

【相关分析】（10个分析）

彼岸花开	省份：北京市单位：该信息保密行业：商业物流贸易

时间：2017-02-22
题目：按对方套路设置方案

分析：既然对方派非业务人员来沟通，还需要这个时候关注报价，那就顺着他们套路来，无需接触具体业务，就把你们公司能实现的功能都明码标价，而且细致拆分为小项，让对方公司人员去勾选，希望什么功能就勾选什么功能，勾选的不同功能对应不同的金额，加起来就是项目报价。他们内部也会根据他们的预算去做勾选的。另外，设置每个功能的价格时，应考虑到设置成价格区间，避免这种公司人员因为不懂具体需求就胡乱决定，最终又以低价格实现很复杂的需求的情况。

新溪乖娃	省份：辽宁省单位：该信息保密行业：IT软件

时间：2017-02-20
题目：干系人及业务流程

分析：1.显然这个领导是不直接处理业务的，任何一个项目都应该确认可拍板或有话语权的关键干系人，这个干系人找到了，项目范围就进入一个可沟通状态。2.采用合适的确认方法，直观的原型演示是个好方法，直接看到业务流程就会有想法，否则纸上谈兵，没有具体效果。

邱泗乾	省份：北京市单位：该信息保密行业：综合应用

时间：2017-02-15
题目：市场人员有点着急了

分析：市场人员想得到盈利估算，任务书是必须的输入。乙方一般帮助甲方编写项目建议书，甲方根据项目建议书编写项目任务书。所以当务之急是客户需要给出项目任务书，乙方领导目前看来不着急此项目，需要市场人员去推动。

柳生	省份：河南省单位：该信息保密行业：农林畜牧

时间：2017-02-15
题目：沟通的方法

分析：就是沟通的问题，从客户懂的方面谈起，联系类比到项目范围，少用专业的术语，用通俗易懂的话语沟通。

海峰	省份：上海市单位：该信息保密行业：综合应用

时间：2017-02-03
题目：沟通需求

分析：1,明确客户的项目经理2,请客户安排，在客户现场进行实际业务流程的跟线

吴海涛	省份：河北省单位：该信息保密行业：能源煤电油

时间：2017-01-17
题目：客户不懂项目范围怎样推进项目

分析：这个就是一个沟通问题，注意方法不能直接，循序利导，可以沟通中抛出一个大家都懂的问题，领导也需要兴趣吗。在沟通中尽量通俗易懂，少用专业名词，问题一定可以解决，这是项目经理的底线。

栾先生	省份：北京市单位：该信息保密行业：房地产

时间：2017-01-16
题目：客户不懂项目范围怎样推进项目客户不懂项目范围怎样推进项目

分析：积极沟通客户不懂项目范围怎样推进项目客户不懂项目范围怎样推进项目

刘桂南	省份：广西壮族自治区单位：该信息保密行业：工程设计安装

时间：2017-01-12
题目：project筛选器中，如何筛选“不包含”的项目

分析：project筛选器中，如何筛选“不包含”的项目

任春雷	省份：天津市单位：该信息保密行业：能源煤电油

时间：2017-01-12
题目：列出需求明细

分析：列出需要明细，以问答的形式请对方专业人员答复，领导会找专业的人回答

李木子	省份：广西壮族自治区单位：该信息保密行业：IT软件

时间：2017-01-12
题目：客户不懂项目范围怎样推进项目

分析：对公司技术和产品能力都已认可，范围确定只是沟通的事情，先做人在做事，客户不懂项目范围，引导客户表达，相信他们也希望你们可以做出符合他们预期的产品。

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