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项目管理者联盟特邀在线专家缪燕案例点评:在软件开发项目中与客户谈判的要点

作者:缪燕   提交人:miaoyan[缪燕]   属性:提交人原创   发布时间:2015/11/19   点击:7802   【收藏本文

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    项目管理者联盟是国内最大的项目管理人员会员机构与互动平台。项目管理者联盟“项目案例”栏目由项目管理专家及企业项目管理精英针对典型案例进行评析,分享项目管理实践与价值。项目管理者联盟

  如各位项目管理专家及企业项目管理精英有经典案例与大家分享,可直接发邮件至项目管理者联盟编辑部,或电话与我们联系!联系方式:刘女士 liuzhe@mypm.net,13520734125项目管理者联盟

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  案例blog.mypm.net

  小李从一个著名的IT企业辞职了,为了创业的梦想,自己开了个公司,想运用十多年软件技术和项目经验的积累,自己当一回老板。凭着多年的开发经验和典型的技术员气质,很快在朋友的介绍下,取得了一个客户的信任,准备承接一个文化教育类网站开发的项目。项目管理者联盟

  客户方的团队成员是清一色的文艺青年,不大擅长IT技术那些事儿,不清楚软件是如何产生的。不过生活在信息的时代,又有丰富的想象和活力,很想将一些线下业务,如教育培训、活动、俱乐部等文化产品搬到网上,运用流行的这些IT技术,什么社交圈子、网络视频、网上论坛与用户拉近距离,线上线下互动发展。小李的出现,正好迎合了客户的需求。项目管理者联盟

  小李也挺兴奋,做教育和文化这个行业很有意义,这些需求也没什么技术难度,做为自己公司的第一个项目,应该是不错的开端。项目管理者联盟

  双方的初次接触,都留下了很好的印象。接下来的日子里,开始了需求的讨论。小李很认真地记下客户的每个问题和想法,很快把需求整理出来,技术方案也选定了一个比较领先的框架,整理好报价发了过去。training.mypm.net

  第二天客户电话来了:“我们原来的需求挺简单,怎么搞出了这么多需求?”“都是你们的成员提的啊!”小李答。“大家提的也不一定都是需要的,可能没考虑成熟,你作为专家,要把把关,替我们管理人员多考虑和平衡一下,再讨论讨论吧。”“好吧”,小李又花了两周时间,扎在客户单位,与文艺青年们反复说明讨论,唾沫都说干了,终于又整理出一稿,“这回差不多了吧”,小李想。项目管理者联盟

  一周过去了,没有回音。“什么意思呢?不是很急吗?”与小李关系不错的一个客户成员告诉小李,“这阵子老板正找别的家谈呢!说你报价太高了,就那么一点需求,怎么要那么多钱?连美工的报价都这么高,我们这儿一大把搞美工的,随便适应一下也都能用吧。”小李挺不爽,我已经是报的最低价了。这些需求看起来容易,要实现起来,可不是那么简单。还有网站前台的设计,影响用户的感观和体验,要做就做一个好的产品,我选的是做展会网站的高级美工,当然贵了一点了,但是物有所值啊。再说我选了一个很好的技术框架,把旧的系统完全替换,虽然现在工作量大一点,但以后的开发与维护都省钱了。如果用原来的框架继续做,开发的钱倒是省了,维护该麻烦了,说不定还要花更多钱去弥补。项目管理培训

  我这些都是为他们着想啊,怎么就不理解呢?就这么一点事都来来回回折腾这么久,时间都花在和他们谈来谈去的解释中了,这个时间已经可以把东西做出来了,唉……。一想到还要去找客户再商谈,技术出身的小李感觉头昏脑胀。club.mypm.net

  点评专家项目管理者联盟

PgMp.mypm.net

  缪燕,项目管理者联盟特约专家,工学硕士,高级工程师,PMP,计算机系统集成高级项目经理。曾服务于联想集团、清华同方、港资上市集团等企业,现任国家电网公司许继集团北京许继咨询工程部总经理,带领团队承担上亿规模信息化建设项目。项目管理者联盟

  从事各类项目实践十余年,曾任PMP培训讲师,担任过甲方、乙方项目建设管理等多种角色,从一线软件开发、实施工程师到项目经理、项目监理、PMO经理、企业集团首席信息系统负责人、IT新技术研发公司董事、信息工程业务负责人等,申请专利十余项,发表了《用跨职能团队进行组织级项目治理》等多篇文章。擅长领域: 信息化规划与实施,组织流程重组,变革管理,项目群管理。club.mypm.net

  点评项目管理者联盟

  技术与商务,是不同的学科,不同的领域,需要的知识与技能有很大的不同。IT行业,有不少工程师,尤其是软件工程师,在从事软件开发、技术经理的时期,能够自如应对,一旦开始自主创业,才发现当老板不是自己想像那么容易。多少人不能适应商务的特点,业务发展失败,杀羽而归重操旧业。项目管理者联盟

  案例中的小李遇到的问题,是很多软件开发出身的工程师们在从事商务活动时遇到的尴尬。作为开发人员,主要是关注如何运用技术,开发出满足客户需求的产品。而作为一个项目经理或老板,在接单的时候需要考虑的就不只是“一个好的技术框架”的问题。项目管理者联盟

  对于小李遇到的问题,在重新去跟客户进行商谈前,应该首先对客户进行仔细的分析。项目管理者联盟

  首先,想清楚这个客户的价值与定位。项目管理者联盟

  商务谈判时对客户采取的策略,取决于这个客户对业务的作用与重要程度。作为创业的第一个项目,客户的重要性不言而喻。第一个项目,对一个刚起步的事业,积累经验、获得成功案例比取得利润更重要。项目管理者联盟


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[评论人] 敏捷开发[时间] 2025-03-12
该案例犯了几个大多数产品都会犯的问题,以下是我的分析和建议点:

首先,小李在需求收集阶段就有问题。客户团队成员都是文艺青年,对技术不太了解,他们提出的需求可能不够成熟或存在矛盾。小李只是记录了他们的所有需求,没有进行有效的筛选和优先级排序,导致客户后来质疑需求的数量和成本。这说明需求管理不当,缺乏专业的需求分析过程。

其次,沟通方面的问题。小李作为技术专家,可能过于注重技术方案,而忽视了与客户的有效沟通。例如,他选择了先进的技术框架和高级美工,但没有充分向客户解释这些选择的长期价值,导致客户认为报价过高。此外,在需求反复讨论的过程中,小李可能没有建立清晰的沟通机制,导致项目进度拖延和客户不满。

再者,客户关系管理不足。当客户开始与其他供应商洽谈时,小李才通过内部人员得知客户的顾虑,这说明他没有主动管理客户的期望和保持持续的沟通。作为项目经理,应该定期与客户确认需求变更,确保双方理解一致,并及时调整项目计划。

另外,小李的报价和成本估算可能存在问题。客户认为需求简单,但小李的报价却很高,这可能是因为小李没有将技术方案的价值有效传达,或者成本估算不够透明。此外,没有分阶段报价或提供不同方案供客户选择,导致客户对成本产生疑问。

还有,项目范围管理的问题。需求反复变更,客户不断调整,但小李没有明确的范围界定和变更控制流程,导致项目范围蔓延,时间和成本增加。

改进措施方面,首先应该加强需求管理,使用专业的方法如用户故事、需求优先级排序,并与客户共同确认需求文档。其次,建立有效的沟通机制,定期与客户开会,更新项目进展,并解释技术决策的商业价值。同时,实施变更控制流程,任何需求变更都需要书面确认并评估影响。此外,应该分阶段交付,比如采用敏捷方法,让客户尽早看到成果,减少误解。最后,加强客户关系管理,主动了解客户顾虑,调整沟通策略,提升客户的信任和满意度。

可能还需要考虑风险管理,比如识别客户可能寻找其他供应商的风险,并提前制定应对策略。另外,在成本估算时,提供不同方案的选择,帮助客户理解不同选项的利弊,从而做出更明智的决策。

总的来说,该案例中,小李在这几方面的管理不足:需求管理不足、沟通不畅、客户关系管理缺失、范围蔓延、成本解释不充分。

结合这几点,改进措施可以有:结构化需求管理、定期沟通、变更控制、分阶段交付、透明化成本估算和加强客户关系。


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