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项目管理者联盟特邀在线专家缪燕案例点评:在软件开发项目中与客户谈判的要点

作者:缪燕   提交人:miaoyan[缪燕]   属性:提交人原创   发布时间:2015/11/19   点击:4740   【收藏本文

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  小李从一个著名的IT企业辞职了,为了创业的梦想,自己开了个公司,想运用十多年软件技术和项目经验的积累,自己当一回老板。凭着多年的开发经验和典型的技术员气质,很快在朋友的介绍下,取得了一个客户的信任,准备承接一个文化教育类网站开发的项目。PgMp.mypm.net

  客户方的团队成员是清一色的文艺青年,不大擅长IT技术那些事儿,不清楚软件是如何产生的。不过生活在信息的时代,又有丰富的想象和活力,很想将一些线下业务,如教育培训、活动、俱乐部等文化产品搬到网上,运用流行的这些IT技术,什么社交圈子、网络视频、网上论坛与用户拉近距离,线上线下互动发展。小李的出现,正好迎合了客户的需求。PgMp.mypm.net

  小李也挺兴奋,做教育和文化这个行业很有意义,这些需求也没什么技术难度,做为自己公司的第一个项目,应该是不错的开端。blog.mypm.net

  双方的初次接触,都留下了很好的印象。接下来的日子里,开始了需求的讨论。小李很认真地记下客户的每个问题和想法,很快把需求整理出来,技术方案也选定了一个比较领先的框架,整理好报价发了过去。项目管理者联盟

  第二天客户电话来了:“我们原来的需求挺简单,怎么搞出了这么多需求?”“都是你们的成员提的啊!”小李答。“大家提的也不一定都是需要的,可能没考虑成熟,你作为专家,要把把关,替我们管理人员多考虑和平衡一下,再讨论讨论吧。”“好吧”,小李又花了两周时间,扎在客户单位,与文艺青年们反复说明讨论,唾沫都说干了,终于又整理出一稿,“这回差不多了吧”,小李想。PgMp.mypm.net

  一周过去了,没有回音。“什么意思呢?不是很急吗?”与小李关系不错的一个客户成员告诉小李,“这阵子老板正找别的家谈呢!说你报价太高了,就那么一点需求,怎么要那么多钱?连美工的报价都这么高,我们这儿一大把搞美工的,随便适应一下也都能用吧。”小李挺不爽,我已经是报的最低价了。这些需求看起来容易,要实现起来,可不是那么简单。还有网站前台的设计,影响用户的感观和体验,要做就做一个好的产品,我选的是做展会网站的高级美工,当然贵了一点了,但是物有所值啊。再说我选了一个很好的技术框架,把旧的系统完全替换,虽然现在工作量大一点,但以后的开发与维护都省钱了。如果用原来的框架继续做,开发的钱倒是省了,维护该麻烦了,说不定还要花更多钱去弥补。项目管理者联盟

  我这些都是为他们着想啊,怎么就不理解呢?就这么一点事都来来回回折腾这么久,时间都花在和他们谈来谈去的解释中了,这个时间已经可以把东西做出来了,唉……。一想到还要去找客户再商谈,技术出身的小李感觉头昏脑胀。项目管理者联盟

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  缪燕,项目管理者联盟特约专家,工学硕士,高级工程师,PMP,计算机系统集成高级项目经理。曾服务于联想集团、清华同方、港资上市集团等企业,现任国家电网公司许继集团北京许继咨询工程部总经理,带领团队承担上亿规模信息化建设项目。项目管理者联盟文章

  从事各类项目实践十余年,曾任PMP培训讲师,担任过甲方、乙方项目建设管理等多种角色,从一线软件开发、实施工程师到项目经理、项目监理、PMO经理、企业集团首席信息系统负责人、IT新技术研发公司董事、信息工程业务负责人等,申请专利十余项,发表了《用跨职能团队进行组织级项目治理》等多篇文章。擅长领域: 信息化规划与实施,组织流程重组,变革管理,项目群管理。项目管理者联盟

  点评blog.mypm.net

  技术与商务,是不同的学科,不同的领域,需要的知识与技能有很大的不同。IT行业,有不少工程师,尤其是软件工程师,在从事软件开发、技术经理的时期,能够自如应对,一旦开始自主创业,才发现当老板不是自己想像那么容易。多少人不能适应商务的特点,业务发展失败,杀羽而归重操旧业。项目管理者联盟

  案例中的小李遇到的问题,是很多软件开发出身的工程师们在从事商务活动时遇到的尴尬。作为开发人员,主要是关注如何运用技术,开发出满足客户需求的产品。而作为一个项目经理或老板,在接单的时候需要考虑的就不只是“一个好的技术框架”的问题。PgMp.mypm.net

  对于小李遇到的问题,在重新去跟客户进行商谈前,应该首先对客户进行仔细的分析。pmp.mypm.net

  首先,想清楚这个客户的价值与定位。项目经理圈子

  商务谈判时对客户采取的策略,取决于这个客户对业务的作用与重要程度。作为创业的第一个项目,客户的重要性不言而喻。第一个项目,对一个刚起步的事业,积累经验、获得成功案例比取得利润更重要。项目管理者联盟


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本文为项目管理者联盟联盟会员原创文章,授权发布,非经同意不得转载!
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