| 【相关分析】（17个分析） |
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时间：2014-04-19
题目：该如何与客户沟通
分析：Z是一家规模不大的软件公司，2个月前Z公司参加一个大型企业的信息化建设项目的招标，在给客户的项目建议书中Z公司提及了一些比较超前的功能（当然实现起来相当困难），结果Z公司顺利中标。
由于Z公司人手不足，于是临时请来A担任此项目的项目经理。A接手此项目后，很快发现了项目中存在的技术难题，在签订合同的过程也就这个问题对客户作了说明，客户勉强接受并签订了合同，合同中未再包含项目建议书中无法实现的功能。 需求调研阶段，客户越来越强调项目建议书中所描述的无法实现的功能，并提出当初之所以选择Z公司，就是因为Z公司的项目建议书中描绘的这些功能是其它公司不能提供的。A也尝试去完成这些功能，但经过多方论证，这些功能在目前的条件下是很难成功的。 对这些功能的讨论已经持续1个多月了，还没有任何实质性的进展，A很郁闷，他应该怎么做啊？
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时间：2005-09-15
题目：沟通好或转移风险
分析：１、既然客户已经同意不将新功能写入合同，那么再多多做做工作，并告诉他预留接口，以后技术成熟后再为他升级，相信应该会没问题，这样做在客户心里你们公司缺乏信誉。
２、将新技术部分外包给可以开发的公司，这样虽然少赚点，但有信誉。
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时间：2005-07-14
题目：非经验之谈
分析：合同未规定功能的实现，避免了违约是好事，但对公司的诚信的影响也是必然的，因为公司之所以中标很大部分是由于那些难实现的功能让客户心动。虽与客户说明，客户也勉强接受，还是会影响到甲方对乙方的信任感，Z公司已失信是必然。客户一再强调该功能的实现，总的来说还是同甲方协调人的沟通不够，既然信誉已经受损，客户也一再强调该功能的实现，我认为只有尽力与客户再行沟通做补救，让顾客心甘情愿接受功能上的暂时性的改动。从而向顾客说明，该功能并未取消，必要时做出一些让步。
它会留有空间方便日后升级，尽可能使该功能得到实现，并未浪费。
说到这里不好意思，发现一位viking 前辈比我想到要全面多了。 佩服~非常赞成您的说法向您学习！
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时间：2005-01-27
题目：及时建立预警机制
分析：首先合同上并未规定上述功能的实现，是件好事，也是件坏事。避免了违约的可能，但也影响到了公司的诚信，这直接影响到甲方对乙方的信任感，从而导致一再强调该功能的实现，总的来说还是同甲方协调人的沟通不够，中国人是讲情面的；
其次该功能作用属于增强型，不会影响到整体使用效果，那么应该在软件结构上留出相应接口，方便软件二次开发或者升级，并将其向甲方说明，作为二期工作或者售后服务实现，实现的功能完全可以套用到其他相关项目，并未浪费；
最后，作为公司外来人员的A，并不实际清楚公司内部关系协调，最大的可能将是无法有效调动公司资源完成项目，这才是最关键的问题所在！因此A必须建立有效的预警机制，及时获得公司高层认可与支持，避免被当作替罪羊或者是走狗烹的下场。
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时间：2005-01-19
题目：回复
分析：按合同办事，当然业主有追偿的权力。
A也不必烦恼，现在的国情－－业主能履行合同就不错了，他们不敢太放肆，你可以略用计谋－－－－
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时间：2004-12-21
题目：该如何与客户沟通
分析：首先,与客户签订合同就必须按照合同所述条款完成基本功能,这是保证合同按时完成的前提.切忌在"无法实现的功能"纠缠太久势必拖延项目进度,最终会导致该做的没做好,做不好的也没做的局面,对于客户日后与Z公司关系产生不信任.所谓"无法实现的功能"是基于基本功能,所以必须确保它的成功完成.对于Z公司来说,项目经理的能力是否得当需要重新认证,实在不行只能另请高明完成. 在客户方面需要商定新的解决方法,技术有其局限性和独特性.所以可以另选其他技术来完成.特别是软件,只要确保数据库的完整性和透明性另外的开发工具也是可以完成"无法实现的功能". 在商务方面由于"无法实现的功能"不在合同涉及范围内,合于和甲方商量作为二次开发的内容,当然费用不能多算. 总而言之,技术的不成熟导致商务上的被动必须清楚认识,避免再犯.
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时间：2004-12-17
题目：该如何与客户沟通
分析：对于这个项目，
第一、要面对现实，让项目组内部明确能实现的功能和不能实现的功能，罗列清单，并且预估两部分的成本，作为谈判的底线。要求公司决策者参与；
第二、暂停实施，与客户进行谈判，明确可实现功能和不可实现功能，并且不可实现功能以备忘形式留下，分成一期、二期工程。
第三、建立技术和业务部门相互监督机制，签这样的项目只会把公司名声做臭！
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时间：2004-12-02
题目：该如何与客户沟通
分析：首先声明，对Z公司这种狡猾的做法有保留意见。
大家都没有注意到（或者提到）A在这个项目中是临时的
“由于Z公司人手不足，于是临时请来A担任此项目的项目经理。”
按照我的理解，A虽然是这个项目的管理者，但是跟Z公司的关系很微妙，与甲方的配合上也是处处受制。站在Z公司的立场上，既然花钱临时请 A过来帮忙运作这个项目，A说这个不行，那个不行，会被Z公司认为没有能力的表现。所以，有些地方， A不得不硬撑着。不知道 A当初与Z公司的协议是什么样子的，也许 A为了钱，也做了与Z公司对甲方同样的不切实际的承诺。如果，A没有这样做，那就很好办，把这些很难完成的需求，提交给Z公司的高层，让商务部门的人员与甲方协商。 所以，了解 A 与 Z 公司的协议，清楚A 在这个项目的真正角色才是解决问题的关键。前面大家的讨论，都是基于A是Z公司的正式员工的基础上的，实际的关系可能没有这么简单吧。 A ，你说呢？？？你的难处一定不止这些吧。
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时间：2004-12-01
题目：该如何与客户沟通
分析：首先，我们要注意此案例中的以下几点：
1、“客户的项目建议书中Z公司提及了一些比较超前的功能（当然实现起来相当困难）”。我理解的意思是：没有任何把握成功完成的功能。
2、“合同中未再包含项目建议书中无法实现的功能”。聪明的做法，因为这个才是最关键的地方，据我所知建议书不具有法律效率，从案例的描述来看没有任何地方说到建议书已作为合同的附件存在，即使作用附件存在，如与合同有冲突，一般与合同为准。
3、“但经过多方论证，这些功能在目前的条件下是很难成功的。对这些功能的讨论已经持续1个多月了，还没有任何实质性的进展”，从这个方面更加说明了，在本案例的公司现有的条件下，没有实现的可能，而且更是花费了1个多月的时间了。
综上所述，此部分功能必须放弃，没有选择的余地，否则，这个项目肯定会是一个完全失败的项目。从我做项目的经验来说，客户的心情是随着他看到成果会发生很多变化，1个多月来的争论，客户在看不到任何结果的情况下会越来越失去耐心，说白一点就是越来越难缠，与其在这个注定没有结果争论中消耗，不如先完成可以完成的功能，让客户不断的看到结果，在这个基础上，客户会在看到大量的成果的情况下，会选择配合，这个时候，他更容易和项目经理协商（更好说话），至于有的分析说采取私人手段，我个人不是太认同（虽不失一种方法，但风险更大）。
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时间：2004-11-26
题目：该如何与客户沟通
分析：1）首先自己心里必须清楚：都是自己惹的祸！
2）不要把客户都当成傻瓜！
这2个心态是处理好一切问题的基本出发点。糊弄客户是愚蠢的做法，于人于己都不利；抗衡吃亏的肯定是自己，钱在别人手里； 勇于承担责任，赢得客户的宽容和理解才是解决问题之道。否则结果会很惨，甲方找你的茬、挑刺还不是太容易了。
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