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专家点评
缪燕 目管理者联盟 缪燕
【案例正文】
   小李从一个著名的IT企业辞职了,为了创业的梦想,自己开了个公司,想运用十多年软件....[详细]
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如何把握客户的需求?
[姓    名]  lila [单    位]  真实案例,单位保密 [发布时间]  2017-5-27
[所属行业]  综合应用 [所属主题]  项目沟通管理 [项目阶段]  项目全过程

案例正文

  我现在在做一个项目,项目的目标非常明确,就是帮助客户建立ISO20000管理体系并通过认证。但客户在项目过程中一直在摇摆,想着一些和认证无关是事。

  说的好听是想要利益最大化,利用这次认证过程提高管理水平,尽可能多的获得有价值的东西(这无可厚非)。但他想要什么?他自己也不十分明确。

  我方已经对其提出明确的要求,他却一直敷衍我们,连最基本的体系文档都不看,说没有时间。看上去很好沟通的客户,但在项目过程中却潜藏着风险。一个体系的建设和推动,是不能单单依靠第三方的。需要他们自己一定的自主推动。

  在项目过程中,我作为项目经理已经多次重申过项目时间的紧迫和项目中的几个关键点。体系的建立不可能一步到位,一下子就很完善。需要先建立再磨合的过程。太打击客户的需求不利于项目的进行,任由客户漫无目的的拖延又会影响项目的最终交付。

  我要如何控制其需求? 如何与客户进行有效的沟通?

项目管理者联盟PMP培训
相关分析6个分析)

陈盼刚
省份:北京市
单位:该信息保密
行业:能源煤电油
 
时间:2017-06-02
题目:如何控制项目范围

分析:分析:你是项目经理,首先要明确项目的目标和范围,但是客户不一定了解,所以需要和客户耐心沟通,确定一个共同的目标和范围,然后制定详细的计划,让客户了解项目过程的详细内容。

李红梅
省份:湖北省
单位:该信息保密
行业:综合应用
 
时间:2017-06-01
题目:沟通交流找到客户的关键需求

分析:你是项目经理,你了解这个项目的意义和作用。但是客户不一定了解,所以耐心沟通,讲解这个认证的背景,作用,哪些竞争对手都参加了这个认证,如果认证了,会有哪些机会优势,否则,哪些项目可能以后不能承接。然后,听听客户的意见,顾虑,担心,或者困惑。这样他就清楚为什么要做这个项目,只有他下了决心,项目才可能继续下去,否则你一人着急没有用。

叶群星
省份:江苏省
单位:该信息保密
行业:IT软件
 
时间:2017-06-01
题目:引导客户的合理需求,分析客户的不合理需求

分析:我在做项目的过程中,也会经常碰到这种情况,领导一开始对项目的期望过高,导致后面实施起来进度缓慢,甚至会闹得甲乙双方不愉快。第一、我觉得碰到这种情况,大部分原因是领导期望过高,或者领导没有从总体来把控整个项目,建议前期应该给领导定一下施工计划,如果逾期了,要分析原因,如果是领导自己的原因,要给领导强化一个概念,项目时间拖得越久,甲方的时间、人员成本就越高,如果弄一些无关紧要的事情来耽误时间,会使得项目进度延迟,使得初衷难以实现,不如一步一个脚印,先实现主要的目的,等到主要目的实现后,再向周边扩展。第二、如果第一条沟通没有用,我觉得必须要击破领导的心理底线,让项目混乱,让下面的员工去找领导投诉,让领导觉得上这个项目就是上当受骗,让领导不要对这个项目报以期望,置之死地而后生,当领导想尽快结束这一切的时候,他会主动来督促我们来完成主要工作,而不会再对细枝末节作过多的要求,这个时候,我们化被动为主动,及时向领导汇报工作进度,最后或许能够唤醒领导把握全局的意识。

李思璇
省份:北京市
单位:该信息保密
行业:IT软件
 
时间:2017-05-31
题目:如何接需求

分析:1、在规定时间内做完所有需求。2、在规定时间内做好重要的需求

佟先生
省份:辽宁省
单位:该信息保密
行业:农林畜牧
 
时间:2017-05-31
题目:抓住需求要点

分析:第一:投其所好,心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么,正如心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败”。这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。投其所好,实际上就是一种引导和激发的过程。? ?? ? ? 第二:要善于赞扬别人,善于从理解的角度真诚地赞美别人,而且要富于洞察力,善于发现对方的闪光点。? ?? ? ? 第三:寻找对方的兴趣点。在与客户交谈时,我们往往会遇到这种情况,对方不是在听我们说,而是做或想别的事情,或嘴里应付着你,眼睛却注意别处,或转移话题,跟你瞎扯……遇到这些情况我们应该寻找到客户的兴趣点。? ?? ? ? 第四:设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为,这样不但能得到你与对方的沟通和理解,而且可以更为清楚地了解对方的思想轨迹。? ?? ? ? 第五:用微笑建立信任。纵观历史,在任何时代,任何地区,任何民族中,微笑都是表示友好意愿的信号。微笑,表明你对客户交谈抱有积极的期望。? ?? ? ?第六:做个好听众才能成功。当我们在推销自己的产品或服务时必须记住,你真正推销的是你自己,你是世界上最好的产品。? ?? ? ?第七:成功的业务员都具有非凡的亲和力,亲和力的建立同一个人自信心和自我形象上有一定关系。通常,热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖的人最具有亲和力。? ?? ? ? 第八:干净利索的开场白。每当我们接触客户的时候,时常会发现客户仍在忙着其他的事情,而在这个时候,如果我们不能在最短的时间内,用最有效的方法来突破客户的这些抗拒,让他们将所有的注意力转移到我们身上,那么我们所做的任何事情都是无效的。每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白,借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力,让他停下手边的事,专心地开始听业务员介绍产品。根据销售心理学的分析:最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒,只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力,那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟,你的行为或者你说话的内容,会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前30秒开场白,当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。用问题吸引对方的注意力,永远是比较好的做法。? ?? ? ? 第九:大方的谈吐是吸引客户的关键。通过个人魅力(如外貌、表现、言辞),或论证、说明和接受他人传来的信息,将之转化成亲密交情的能力,产生了说服艺术。这种能耐正是抓住客户核心需求的独到之处。

龙先生
省份:广东省
单位:该信息保密
行业:教育科研培训
 
时间:2017-05-28
题目:想他所想,实现他所希望

分析:先简后繁,ISO在领导心中,确实很多都是花俏东西,因为很多老板都知道ISO只是为了项目资格,花钱买的东西,里面很多体系,都是花费大量人力物力,才能建筑,一旦建立起来,又浪费员工很多精力,时间,导致无时间做正常事情;建议:有效沟通,了解他所担心,所希望的视情况,1,成本,是否外面了解的一样,实施ISO会消耗员工精力,时间、成本、加大工作量;2、效益,永远最重要,让他看到最实际的效益,不是说如果你实施了ISO,将会怎样怎样,那是将来的事情,最实际的,现在有什么问题,估计出什么事,解决的成本需要多少钱,如果按ISO处理,最简单的实施是怎样,可以避免多少问题
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