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中国工程公司积极开拓海外市场，实践“一带一路”倡议，在摸索前进的道路上积累了一定的经验，得到了发展。但是，由于存在国际经验不足、国际做法不熟悉和国际惯例不适应等诸多困难，海外大型EPC投标报价工作仍然面临很大挑战。工程项目或因报价高而失标，或中标后出现亏损。为此，研究国际EPC投标报价工作，提升投标报价水平很有必要。本文以笔者组织实施的某特大型EPC项目投标报价为例，探讨提升投标报价水平的思路和方法。www.mypm.net
一、项目基本情况项目管理者联盟
1.项目概况项目管理培训
该项目业主为某国国家石油公司，对三座炼厂进行改扩建与设施优化。项目分为三个标段进行公开招标，是EPCC
LSTK总承包交钥匙工程模式，工作范围包括详细设计、采购、施工、预试车、试车及性能试验等，工期48个月。www.mypm.net
该项目与通常的EPC项目比较，有以下明显特点和难点：①项目装置和单元数量很多，共有195个装置和单元，分为新建和改造两个部分;②合同额巨大，约120亿美元;③项目执行要求高，项目管理程序、工程规定及标准规范均采用了国际标准;④招标ITB文件多且细，共有58
214个文件。项目管理者联盟
该项目由中国公司、西班牙公司和韩国公司3家组成联合体模式进行投标，共担风险，
共享利润。这是中国公司第一次与国际工程公司以联合体模式投标EPC项目。在投标过程中，项目管理协调界面很多。bbs.mypm.net
2.投标报价方法pmp.mypm.net
按照国际惯例，联合体采用实际成本测算的投标报价方法，制定了统一的投标报价程序文件，统一费用构成和计算方法，测算EPC成本费用。投标报价程序文件包括费用估算程序和采购询价程序，规定了编制内容、编制深度，
并提供统一的模板和格式。
费用估算程序包括报价进度计划、各区域货币单位和汇率表、单元划分和工作包分工表、采购状态表、设备清单、设备价格评估表、管道材料表/PID管线材料表/管材单价表/单元口径材料汇总表、仪表系统控制系统和仪表费用估算表、电气电缆估算表和电气设备费用估算表、催化剂/化学品/润滑油三剂表、各类服务工时表、供应商及专利商的现场服务费、土建材料工程量表、设备材料代码/询价文件编号、备品备件、物流费用16个子项。
采购询价程序规定，对于工艺设备、电气设备和控制系统等主要设备和材料的寻源，要选择10家以上供应商，即5家应在业主供应商名单里，另外5家应选择熟悉的供应商。各家至少要获得3家供应商提供的可靠数据。项目管理者联盟
3.投标组织与实施talent.mypm.net
中国公司组织旗下3家子公司共同实施投标报价工作。公司负责投标策略和执行模式的确定，内部组织协调、审批和批准，与外部联络和接口等工作;子公司承担炼油装置和单元的具体报价编制工作。
中国公司组建领导小组和工作组，统一指挥和部署。实施项目例会制度，每周召开一次内部协调会和一次联合体协调会。组织项目开工、工程量和费用等关键节点的审查工作。中国公司项目团队高峰人员达170人。club.mypm.net
二、存在的主要问题和差距项目管理者联盟
通过8个月的联合投标，与西班牙公司和韩国公司比较，中国公司存在以下主要问题和差距。项目管理者联盟
1.进度和质量控制不到位项目管理者联盟
在项目投标报价实施中，进度和质量控制不到位，中国公司难以满足进度计划要求，工程量统计和采购询价等工作滞后较严重。例如，有的设计专业测算的工程量存在漏项、不精确或填写要求不正确的情况，需要多次修改后才可达标。项目管理者联盟
完成质量精度不够，数据不准确。中国公司项目团队一些成员对海外投标报价工作的高要求所带来的挑战性、艰苦性不适应，仓促应付，敷衍了事。例如，有的设备材料询价文件不完整或不符合国际惯例，导致供应商不予响应。提交的设备材料价格数据不可靠、单价曲线对比逻辑性较差。统计的设计服务人工时，其支撑的数据不充分。项目管理者联盟
2.海外投标报价执行程序不完善项目管理者联盟
西班牙公司和韩国公司均拥有成熟、完善的投标报价执行和管控程序、数据表格和标准模板。他们在组织投标报价时，就显得井井有条，其以工程量和人工时实际计算费用的方式与中国依据概算预算定额计算费用的方法是完全不同的。而中国公司没有建立一套完善的海外投标报价执行程序，导致管理和作业工作粗放，工作界面不清，工作漏项和返工现象时常发生，工作质量不高，管控力度不大。training.mypm.net
3.缺乏海外项目数据的积累
西班牙公司具有海外工程项目所需的各类数据库，包括设计、采购和施工等各环节、不同品种、不同装置规模的数据库资料。为此，他们将该项目的数据与历史数据进行分析和对比，得出更精准的报价数据。而中国公司海外经验少，数据积累不足，难以对比和分析。同时，中国公司没有建立国外EPC项目数据库，数据资料比较零散，且不具有代表性。项目管理者联盟
4.对工程规定、技术条件和澄清文件的研读不充分项目管理者联盟
对技术文件、标准规范和设计要求等文件的研读不充分，对文件的熟悉程度低。例如，联合体就有关问题进行会议讨论时，西班牙公司一两分钟就查找到相关文件，而中国公司做不到。值得注意的是，该项目业主共发布了27个补遗文件，5
000多条澄清的内容，对工程量的统计造成了重大影响。但是，我们团队有的专业人员仍在研读原版本的设计文件和规定。项目经理圈子
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