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在最近十年，国内走出去的工程公司开始不断地进军国际中高端市场，如中东、拉美、东欧等等，特别是在中东区域的海湾国家，拿到了很多大型工程项目，但一番执行下来，能够全身而退的凤毛麟角，很多项目已经或将要面临巨额亏损，如沙特轻轨项目、波兰高速公路项目、巴西煤电项目、菲律宾大型煤电项目、迪拜太阳能发电项目、沙特燃机发电项目、迪拜燃煤电站项目等等。项目管理者联盟
纵观中国企业几十年走出去的历程，走出去的企业正面临前所未有的大变局。之所以如此多的项目折戟，其根本原因在于这些企业把过去在国际低端市场做项目积累的经验用在中高端市场的项目。低端市场的项目不少是中国政府提供优贷的项目，以国内做项目的经验和套路完全可以应付。或者即使业主自己融的资，因其自身技术和管理能力的不足，基本上也能应付。并且低端市场的特点是契约精神不足，即使最终交付的项目存在问题，只要不是特别大的问题，也相对容易沟通和勾兑，只要搞定做决定的人，一切都还好说，不用付出多大代价。但是在中高端市场面临的环境截然不同，最关键的是有着严格的契约精神。项目管理者联盟
再看看前面提到的那些项目，它们的要求都很高，不仅是在技术层面要求高，设计、制造、施工都要求采用欧美标准，而且在项目管理层面要求也高，要符合欧美工程项目管理的最佳实践。而承担这些项目的中国公司普遍无视这些高要求，无论是在投标阶段还是在项目执行阶段都不仔细研读和解读招标文件或合同文件要求，一如既往地照搬低端市场积累的做项目经验，不管合同怎么规定、要求，就按照自己的理解、按照以往的经验把项目尽快建成交付了，以为只要项目能用就可以交付，哪怕有些问题也可以沟通、勾兑。特别是以低价争取到的项目，就更不愿意在技术上和管理上投入来满足合同要求了，否则的话就不赚钱了。总想着就按照国内的做法干，业主说哪里不满足要求就应付那里，实在不行就推着整、拖着弄。事实证明这种想法、做法真的很国内、很天真。在这些项目执行过程中，从设计到采购，再到施工、调试、交付，每一个环节、每一个步骤都有业主或业主工程师人员审查是否满足合同要求，一个环节、一个步骤不满足要求，就很难再往下进行。想要通过沟通、勾兑得到通融，但是在契约精神的约束下，业主方的一线人员是不会通融不满足合同的要求，否则可能会饭碗不保。亦或，即使个别人通融了不满足合同的要求，事后被发现仍然会要求承包商自费改正，而业主方面不会承担任何责任，因为业主的任何审查、批准都不解脱承包商满足合同要求的责任，这一条即使没有写入合同也是国际惯例普遍适用。如果想越过业主的一线人员直接找高层沟通或勾兑，以前经常是这么干的，而且百试不爽。但是会发现业主的高层根本做不到凭空拍板做决定，高层的决策模式都是下面层层审查过关之后再传到高层手中，高层只能是根据下层的书面建议或要求进行决策。所以上面提到的那些项目中国承包商最终只能老老实实地按照合同要求干了，可是经过这一番折腾，平白浪费了很多时间和金钱，所以那些巨亏的项目固然有投标阶段报价偏低的缘故，但是很大一部分原因是因为一开始的想当然，发现走不通时再改弦易辙造成的成本增加和最终延期交付被索赔。项目管理者联盟
即使在今天，已经有了前人那么多项目、那么严重的惨痛教训，依然顽固地以低端市场做项目的经验做高端市场项目、罔顾契约精神的大有人在，只是眼看着他们跌进自己挖的深坑，真的很心疼、很心疼，仅希望以此短文警醒梦中之人。 项目管理者联盟
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