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谈到国际工程，大多数人首先提到的就是风险控制。当我国企业到一个语言文化、社会制度、法律体系、宗教信仰都不同的国家执行项目时，必然存在大量的不确定性及风险。而如何识别风险，并将其控制在可接受的范围内，是项目能否取得成功的关键。项目管理者联盟
中外学术界对项目风险管理已经进行了大量深入的研究，在此不再详细叙述。一般说来，质量、安全、工期、费用等是风险管理的主要内容。质量出了问题，项目无法通过验收，许多工作需要重新进行，会影响工期、增加费用;安全出了事故，往往会被迫停工整改，同样影响工期和费用。项目管理者联盟
同时，质量和安全方面的风险，最终都转化为工期和费用的风险，而工期的风险主要体现在项目管理成本增加和承担大额延期罚款。因此，若从结果导向论，抛开非商业性的政治因素来看，项目的一切风险，最终都是体现为费用风险。talent.mypm.net
项目的风险管理需要项目组所有成员的共同努力，每个部门都应当控制好自身范围内的风险。但由于大多数风险最终都体现为费用风险，并常常以合同纠纷、索赔的形式出现，因此在整个项目组层面，需要一个强有力的商务合同管理体系来实现这种风险管理。项目管理者联盟
马来西亚曼绒百万千瓦燃煤电站项目是我国首个在国外承包的百万千瓦电站EPC项目，项目按照国际标准执行，合作伙伴及分包均为阿尔斯通、Black&Veatch等业内领先企业，因此该项目是一个较好的以国际化方式进行项目管理的样本。笔者从项目开发阶段参与此项目直至竣工，在项目前期及中后期分别担任项目计划经理和商务经理，本文与大家分享自己对大项目商务管理体系的认识和感悟。项目管理者联盟
商务管理的范围及内容项目管理者联盟
典型的国际承包商(如阿尔斯通)的商务管理体系基本架构如图1所示。项目管理者联盟
从图1可以看出商务管理主要包括合同管理、技经管理、费用管理和计划管理四个方面。项目管理者联盟
合同管理项目管理者联盟
合同管理是商务管理最为核心的内容。一个项目的执行，就是以最低成本尽可能高效地完成合同中规定的工作。因此作为EPC承包方，了解合同的要求，识别合同的风险点所在，才能制定相应的项目执行战略，并以各类分包合同的形式将工作内容及风险予以转移。service.mypm.net
项目的实施过程则是对各个合同执行状况的跟踪监控。从这个角度说，合同管理是商务管理乃至整个项目管理的基石。在合同签署后，合同管理工作主要为索赔及反索赔管理。bbs.mypm.net
技经管理项目管理者联盟
一般商务部门都会有数名技经人员。技经人员的主要作用在于：①项目概预算与决算。②工程量与工程价值计算及审核。③对于变更索赔进行计算及审核。blog.mypm.net
对于不同类型的合同，对技经人员数量的需求也不同。如果是以基建为主的合同，一般使用FIDIC红皮书进行量单结算，需要较多的技经人员;若是设备采购安装调试占比例较大的黄皮书(DB)或银皮书(EPC)合同形式，则对技经人员数量的需求较小，但也不能一概而论。pmp.mypm.net
费用管理项目管理者联盟
费用管理主要包括付款管理和额外费用管理。商务人员需要和财务人员紧密配合，做好费用管理。training.mypm.net
付款管理并不是按照合同规定向分包商付款，或是向业主催款那么简单。作为商务人员，需要从项目伊始就制定好现金流方案，以实现项目的收支平衡，并在项目执行过程中利用付款作为武器，控制激励分包商的工作。项目管理者联盟
在项目执行过程中，不可避免地会发现合同漏项，或是面临变更索赔，因此常常有大量的额外费用发生。因此，在项目执行过程中，商务人员不能对工程技术方面的事不问不闻，而应该主动了解工程进度、工程状况，这样才能充分优化付款及额外费用的使用，做到钱用在刀刃上，实现小投入大产出。pmp.mypm.net
计划管理service.mypm.net
笔者在担任项目商务经理之前，曾经做过曼绒项目的计划经理，因此也深感计划工作对于商务工作的重要性。项目管理者联盟
国际工程项目面临的一个最大商务风险在于项目延期罚款，因此进度管理、计划管理是规避这一延期风险最重要的措施。管理项目总体计划、监控进度，及时发现并提出延期风险点，是计划管理的主要工作。项目管理者联盟
目前在国际承包商项目管理体系中，基本上也都是将计划管理列入商务管理的范畴。计划管理对于费用管理、合同管理有巨大的指导作用，而且良好的计划管理是应对工期索赔及其衍生大额费用索赔最有力的支撑。项目管理者联盟
中外承包商商务管理差异talent.mypm.net
组织机构项目管理者联盟
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