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另外，从行业发展趋势来分析，这个行业是不是一个朝阳行业，是不是新兴产业，软件应用系统在这个行业的发展前景如何?小李是否能借助这个客户的成功案例，对这一行业的特点与业务深入了解，并创造和引导其它的项目机会。
分析清楚这些问题后，再看看客户的规模、在行业的影响力、业务状况、财务状况、资信情况等等。判断它是不是一个有价值的客户，想好客户的定位。项目管理者联盟
其次，搞清楚关键决策人是谁?特点是什么?到底要什么?项目管理者联盟
商务谈判，一定要搞清楚谈判的对手是谁，谈判的关键决策人是谁，有什么特点，他代表的客户的真实需求是什么。从案例来分析，小李为客户需求下了不少的功夫，但是为什么整理出来的需求客户都觉得不满意?是否搞清楚了关键决策人要什么?参与需求调研的客户提出的需求，能不能代表关键决策人的需求?项目经理博客
在商务谈判过程中对软件的需求分析，项目经理一定要注意对各层次需求的识别和把握。搞清楚哪些需求是关键决策人的需求，哪些需求是一般用户的需求，哪些是必需的，哪些是非必需的，各层次需求之间有没有矛盾，能不能找到平衡点等等。比如，在此案例中，客户成员提的各种需求，如果不加以识别，全部开发实现的成本可能较高，可能不符合关键决策人的成本控制需求。这有可能是关键决策人不满意的原因。项目管理者联盟
因此，再次商谈前，小李一定要分析关键决策人，搞清楚他的利益重点、权限范围，对项目的总体期望和定位，以及项目预算、时间要求、交付物的要求等。项目管理者联盟
第三，设定自己的底线和目标
分析清楚客户的同时，还要分析清楚自己。自己做这件事情的成本是多少，需要投入多少的资源、时间和精力。如果有外包的工作，还要评估好外包的工作量、成本。在知已又知彼的情况下，确定合同的价格谈判区间，确定向客户的报价，并作好对报价的标准说明，包括工作量清单等。项目经理圈子
同时要清楚，底线和目标不仅仅是价格，还要考虑除了价格以外的其他因素。例如：合同分几期付款、每期付款的比例和条件、客户付款的程序和习惯;工作范围的边界是否清晰，要预留多大的弹性;交付物包括哪些内容，对工作量的影响如何?客户对外包有没有限定条件，对成本有没有较大的影响;以及对软硬件采购是否有特殊的要求等。对非价格因素准备得越细，在谈判中越能够与报价互相配合，争取自己的利益。有时候，在价格作出妥协的同时，争取一些非价格因素的利益，可以加强综合的项目收益。项目管理者联盟
通过以上几个方面的分析，在“知已知彼”的前提下，把商务谈判的总体策略确定下来。项目管理者联盟
接下来，适当运用谈判的技巧。项目管理者联盟
谈判技巧是很重要的，不过这不是一朝一夕的功夫，需要在长期的商务实践中一点点积累。可以先从一些基本点做起，比如：PgMp.mypm.net
1)搞清楚竞争者，明确自己的优势：充分展现你为客户提供的核心价值是什么，例如在软件技术框架的先进性方面，在功能与非功能需求的符合度方面，在性能方面，以及在软件售后服务方面的优势和特点等。项目管理者联盟
2)把握商讨的氛围：不卑不亢，切忌一味迎合。很多的软件开发项目，为了赢得客户订单，对客户需求一一应承，什么都能做，签单后无法控制需求和工作量，于是又百般推诿。这样常常造成项目难以收款，开发成本也很难控制。项目管理者联盟文章
3)把握让步的时机和幅度项目管理者联盟
在充分陈述报价理由的基础的同时，也要准备好让步与适当的妥协方案。并在商谈过程中把握好让步的时机和幅度。项目管理者联盟
如果让步过早，对方会认为你报价水份太大，反而有可能得寸进尺，步步进逼。如果让步时间过晚，又往往会让对方觉得你的合作性和诚意欠佳。可以将让步的内容细化分成几部分，在谈判中把握时机，分次进行。例如在每个功能点的单价上、在每人月的服务价格上、在功能点的总体工作量上、在不可预测的工作范围上、或者在付款条件上等等进行细分。项目管理者联盟
另外，最后让步的幅度问题也很重要。如果让步的幅度太大，对方反而不相信这是最后的让步;如果让步的幅度太小，对方认为微不足道，难以满足。所以事前要做足功课，在报价与底线之间留出合理的让步幅度。满足客户在商务谈判中取得成效的心理需求。项目管理者联盟
小结项目管理者联盟
与客户谈判，对于软件开发项目经理是综合素质与能力的考验。商务合同、需求变更、执行的推动、验收、付款等等，整个项目过程，关键节点上都需要项目经理与客户协商、交涉，对问题找到解决办法、对事件取得一致的意见、对利益达成妥协或者平衡。与客户的谈判不仅需要清楚自身的底线和诉求，还要洞察客户的利益，同时掌握一些谈判沟通的技巧。这些对新任项目经理，尤其是由技术出身的项目经理，往往极具挑战。项目管理者联盟
说明：本案例节选自《知易行难：58个IT项目管理案例解析》。作者：刘羚 孙晓玫 缪燕 黄玉军blog.mypm.net 项目管理者联盟
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