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项目变更中“危机”往往就是转机

作者:佚名   提交人:项目管理者联盟[项目管理者联盟]   属性:提交人转载   发布时间:2017-10-12   点击:396   【收藏本文

  项目发生变更时,客户要求成本和质量都要得到保证,项目经理如何应对?掌握正确的解决之道,你就能四两拨千斤,与客户取得双赢。项目管理者联盟

  项目经理的难题项目管理者联盟

  项目金三角(质量、成本、进度)的任何一项都会与其他项目联动。一旦项目发生变更,项目经理询问客户:“成本、质量哪个可以牺牲?”得到的答案都是“全部不能牺牲”。项目管理者联盟

  这根本是不可能的嘛!项目经理该怎么办呢?blog.mypm.net

  这是个项目执行上很常见的问题,但问题的解决之道却不在项目管理,而偏向沟通方法与心理学。项目管理者联盟

项目管理者联盟

  客户的投资要获得最大回报

  我们先以“换位思考”的方式站在项目干系人(即客户)的角度来想想看。项目管理培训

  这里所说的客户,多半是客户公司的代表,也就是跟我们一样的上班族,唯一区别在于彼此服务的对象不同。项目管理者联盟

  乙方项目经理的职责是提交产品满足客户公司,而甲方代表的责任便是善尽监督之责,确保每一分投资获得最大的回报。项目管理者联盟

  既然客户公司花了钱,就期待得到最大的效益,这跟我们去购物是一样的心态,最好能用很少的钱买到最赞的东西,而这位客户代表既然被公司授权,首要之务就是确保乙方可以满足他的上司。项目管理者联盟

  所以当我们问他“成本、质量哪个可以牺牲”时,项目经理心里想的固然是“项目金三角”的逻辑,但对方的反应却可能是:“什么!追加成本?牺牲品质?是要我帮你们的利益背书吗?老板会宰了我!”PgMp.mypm.net

  这时他不但不会点头,反倒会出现两种反应:立即“启动结界”进入“防御模式”,或者“开启保险”进入“战斗模式”。不论是哪一种,项目经理接下来的日子都不会好过。项目管理者联盟

  销售高手只做“加法”项目管理者联盟文章

  销售高手有一点是值得我们学习的:面对客户,他们只做“加法”,不做“减法”。他们总是强调更多的效益所带来的好处与优点(当然前提是付出成本),而不太强调客户的牺牲。项目管理者联盟

  举个例子来说。有两家卖蜜饯的店铺,开在同一条街上。这两家蜜饯的味道和价钱都差不多。但一家门庭若市,另一家却乏人问津。项目管理者联盟

  原来顾客买梅子时,A老板先舀几颗到袋子里,然后看着秤一直追加梅子,直到顾客要买的量,报了价格后,竟又多舀了两颗梅子进袋里。项目管理者联盟

  至于B老板则是手感精准,只舀一勺梅子就很接近顾客买的量,但超过一些,他便从袋中舀出一两颗。当看到“属于我的梅子”被拿回去时,顾客的心情可想而知!项目管理者联盟

  每天都在卖蜜饯的人,A老板的手感会差吗?应该不会,但他更了解人性。他知道顾客都喜欢“加法”,痛恨“减法”。项目管理者联盟

项目管理者联盟

  让客户确定工作的“优先级”blog.mypm.net

  项目经理不要强调“牺牲”这件事,要先让客户觉得,我们有决心做到100分,“满足你所有的要求甚至更多(我们牺牲就好,你不用牺牲)”。项目管理者联盟

  但因为时间限制(口头上少强调人力限制或预算限制,因为人力是乙方的责任,而预算限制则有怪罪甲方小气的嫌疑,唯有时间是归上帝管辖),我们需要你给我们一个“优先级”,我们先把最重要的事情做好之后,再来处理剩下的工作。项目管理者联盟

  一定要给客户安心感,让他觉得我们不想规避掉任何工作,只是需要一个工作的优先顺序罢了,而且“你身为客户,绝对有这个权力来指导我们先后缓急”。项目管理者联盟

  项目经理一方的成本不会增加项目经理博客


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