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浅谈项目营销在会展企业中的运用

作者：李韶芬提交人：项目管理者联盟[李韶芬] 属性：提交人转载发布时间：2008/9/12 点击：12925 【收藏本文】

　　1．制定市场营销战略 PgMp.mypm.net
转自项目管理者联盟
　　调研完成之后统计及量化处理各种数据，形成定量结果，将各种交叉、重叠的一、二手材料进行归纳、统计处理，得出定性结论；进行SWOT 分析，形成正式市场调查报告。确定目标市场，定位细分市场。 www.mypm.net
club.mypm.net
　　巨光公司在综合考虑市场需求和竞争状况下，制定了理性的价格架构，建立起高素质的销售队伍，构建出了高效、覆盖面广的销售渠道，根据需要，编制出了合理推广预算。以市场为导向，建立短期合作关系，对外部资源即找即用。利用良好的项目运作管理经验的优势，能高效地调用资源和进行精确组织，从而获得在项目运作中保持成本领先的竞争优势。　　转自项目管理者联盟
项目经理博客
　　以关系为向导，建立长期合作关系，提高对外部资源的深度掌控。 PgMp.mypm.net
项目管理者联盟
　　关系开发是企业寻找目标客户以及项目相关的背景角色，并有目的的与其建立商业性交易关系或社交关系，这是项目营销的新趋向。在传统的营销方法中，企业往往是先由项目再接近客户，而这越来越受到挑战，其常被客户“尊称”为“流星公司”，有项目时，一拥而上，平时则悄无声息。因此，目前越来越多的从事项目营销的企业开始进行目标客户评估与客户关系开发，通过长期和持久的关系维护而获取项目业务的先入优势。客户关系开发的目的和方法：项目管理培训
项目管理培训
　　——从被动适应到主动预测项目管理者联盟
项目管理者联盟
　　企业通过对宏观环境和客户企业未来发展规划的评估，确定有潜在项目机会的目标客户，并在其非项目阶段，寻机保持同潜在客户的联系以建立某种熟悉程度，通过不断进行社会接触，开展商业交易，培养同客户的关系，这种联系和熟悉度的存在，能使企业拥有进行主动预测的基础。首先，关注客户和项目网络中各影响角色的兴趣所在以及他们可能采取的行动，企业可以提前察觉客户意图和探测出某个项目的准备意向。接下来，企业还可以进一步通过解读事件和分析过去客户项目发展的方式来尽量预测未来项目工程范围和相关指标，并明确谁是关键角色，发挥什么作用，对发展前景进行扫描，评估这些角色涉入项目的可能性，及发起恰当的相关行动的可能性（可挑选其中一些角色，把他们转化为保持企业同客户之间连续性关系的支点）。最后，企业根据准确的预测，充分准备满足客户要求和采购心理的解决方案。毫无疑问，企业通过关系开发，提前预测，提前介入，提前准备，使企业能在今后的项目实际运作阶段得心应手。现在越来越多的公司抛开具体项目，把重点放在非项目阶段，以便于在真正进行投标前获得优势地位，事实上，抛开具体项目所采取的行动往往导致协定的达成，因为，公司预测程度越深，其控制市场规则的能力越强，至少也能做更充分的准备。项目管理培训
项目管理者联盟
　　——从被动遵守到主动开发项目管理者联盟
项目管理论坛
　　成功项目营销不应仅仅定位于众所周知的客户需求，而是要把握行业未来的发展趋势，积极创新，创造概念，策划营销事件，来创造需求以达到和保持在项目运作中的先端竞争地位和优势。首先，企业将自身定位于客户问题专家，通过客户关系开发，保持与客户良好的互动和关系，并致力于解决客户尚未加以明确的问题，从而进行项目挖掘，与客户共同开发项目。然后，企业可以与客户一同制定项目框架和各项指标，该框架和指标将保护企业免受客户转而求助于市场上其他竞争对手的威胁，或限制客户对企业主动地位的压迫。通过双方达成的协议，客户将一般同共同创建该项目的企业进行合作。即使最后，客户为资金的经济性而吸引其他竞争对手，并以一种公正的姿态要求企业重新定位。但由于企业的前期工作，根据客户与企业进行互动的开放程度（条款可能发生变化的接受能力），企业可以促使客户需求出现新进展，同时企业可以利用其关系与介入项目规划的优势，开发弹性较大的项目外围，以补偿由于竞争而被压缩的利润。项目管理者联盟
项目管理论坛
　　2．任务分解与日程安排项目管理者联盟
项目管理者联盟
　　现阶段，需将工作分解到具体的工作单元。针对每个工作任务，科学估计出完成时间、所需资源(资金、设备、设施、人员等) ，核算出直接和间接的运营成本，并落实任务到具体跟进人员。这项工作可采用Gantt Charts图等分析工具以保证工作计划的准确性。另外，此阶段关系到企业各个职能部门的团队协作，所以整个工作都必须有各相关部门的参与，以保证工作计划的可操作性。项目管理者联盟
项目管理培训
　　巨光公司项目营销中心各位工作人员分工明确，每个展会平均由2位销售人员负责招展工作，1位负责媒体宣传工作。项目经理圈子
www.mypm.net
　　（三）根据项目，编制价格 service.mypm.net
PgMp.mypm.net
　　根据项目拟提供的服务，选择拟完成项目的技术方法和管理措施，编制项目各子项的价格，最后确定项目的投标报价。项目管理者联盟
项目管理培训
　　巨光公司以主办高端展会为主，展会场地均选择在适合主办专业展览的展馆，展位价格也相对较高端。项目管理者联盟
项目管理者联盟
　　（四）实施项目项目管理者联盟
项目管理者联盟
　　在实际操作中，项目实施往往从产品阶段开始正式运作。根据前期的调查报告，营销部门需配合研发部门和生产部门对现有产品组合的合理性进行审核和重新定位。结合具体项目的生命周期进行合理的调整。在确立了新的产品战略以后，市场部门要根据市场需求状况，选择合理的定价目标，只是会计部门提供准确的成本，并参照目标市场上主要竞争对手的价格水平选择适当的定价模式，建立具有竞争力的价格体系。同时，销售部门要根据项目特性、消费者特点和竞争的激烈程度，慎重选择销售渠道的层次和宽度。对渠道的管理要注意培训和激励。销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。在了解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。总之，销售经理若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了项目管理者联盟
项目管理者联盟文章
　　巨光公司销售人员进行每日追踪（也可说是自我管理），项目经理通过每周例会掌握每周进度，而高层主管则控制每月管理。销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，每天都制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）。销售人员会在工作结束后，将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，通过邮件方式发送给项目经理。项目管理者联盟
项目管理者联盟
　　（五）项目调整与风险管理项目管理者联盟
blog.mypm.net
　　在实际操作中，由于具有各种不可控制因素，因此要对项目进度经常加以调整。会展项目调整就是针对会展项目的变化状况，所采取的控制项目变更的有效措施，也就是以实现会展项目的既定目标为前提的针对性的应变措施。但调整必须遵循的一个原则就是不能破坏项目的周期和质量。市场情况瞬息万变，市场行为风险必然存在，所以有必要对潜在的风险进行管理。在项目的实施过程中，对进程须按合理的时间区间进行回顾，对工作绩效和市场表现按照项目预期进行对照，如果发现偏差，就要采取必要的调整措施。绩效评估最好由专业的外部门人员负责，并定期将结果呈报企业董事会，一旦风险发生，则执行预先制定的风险管理计划，以避免决策的不科学性。
项目管理者联盟
　　为了有效的控制项目变更，对会展项目的调整应做好以下工作：项目管理者联盟
training.mypm.net
　　1．获得高级管理层对经理努力抵制非必要变更的支持项目管理者联盟

　　2．会展项目的原始技术规范和范围应该尽可能清楚项目管理者联盟
项目管理者联盟
　　3．在一些定义非常清楚的阶段，决不允许进一步的变更，那些对项目成功绝对必要的变更除外项目管理者联盟文章
项目管理者联盟
　　4．采取有效地调整措施，即建立变更控制系统（确认变更协议——制定变更计划——实施变更计划）。项目管理者联盟
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