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品牌商和代理的关系不应该是你多拿一元，必然我少拿一元的关系，是可以创造一种互惠共赢的合作模式的——“双赢设计谈判”。club.mypm.net
你可以跟他说，如果你今年销量再增加10%，对于增量部分的利润，我们可以四六开分，你拿六，我拿四。如何?PgMp.mypm.net
代理商一听，澎湃激情：“好嘞，您看好吧”。bbs.mypm.net
你看，有他要的多给折扣的第一选项，和你誓死不给的第二选项，再到我们共同寻求的第三选项，做大盘子，利益共享。项目管理者联盟
这就是双赢设计谈判策略之一：做大增量。pmp.mypm.net
双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益。项目管理论坛
双赢设计谈判策略之二：互补存量club.mypm.net
大企业在采购产品的时候很关注付款条款，即账期，比如收到货后90天付款。有时供应商更关注销量。这时候双方利益点不同，就可以用存量互补的策略谈判。项目管理者联盟
比如通过价格提高一点点，达成账期延长一点点。实现双赢。项目管理者联盟文章
再来，厂家在淡季不愿买广告，这时广告公司常常可以降价或免费给厂家品牌产品做广告，交换条件是要求厂家对广告带来的业绩增长分成，如果广告没带来增长，广告商不收钱。项目管理者联盟文章
结果广告商精准投放广告，带来厂家业绩在淡季逆势增长，广告商也得了厂家的业绩分成，通过不同利益点的交换获得双赢。www.mypm.net
如果要我总结这个双赢工具的话，就是这个世界上并不是所有的谈判，最终都是你必须少拿一元，以使得我多拿一元的零和谈判。在很多场合，可以创造性地找到在不损害他人的前提下，改善自己的、或者彼此受益的双赢谈判。项目管理者联盟
工具四：谈判权项目管理者联盟文章
还是前面说的剐车的例子，如果谈判进入僵局，他说，谈不成，那咱就走保险吧。但你知道他有保险，你没保险啊。这就意味着他有更多的谈判权了，而你这个时候是没什么谈判权的，因为他有可接受的B计划，就是要你给他修车，而你没有。这时候你因为没有谈判权而被迫做出让步。项目管理者联盟
再来，在商业世界里，我们经常看到供应商与总包商之间的关于变更的谈判，供应商会以你不接受我的报价，我就不交货来威胁，这就是供应商谈判的B计划。项目管理者联盟
但总包商必须按时交付给业主，否则就会遭受巨额罚款。也就是说在这个场景中，总包商没有好的B计划，这时候谈判的主动权就在供应商手里。training.mypm.net
但一旦供应商完成交付，再产生新的谈判争议，这时候谈判权就转移到了总包商手里，因为供应商货已交付、服务已完成，总包商不再需要你什么了，而你尚未从总包商那里收到全部合同款。所以供应商往往都非常重视在设备交付完成前充分使用谈判权。项目管理者联盟
谈判权就是你有办法迫使对方接受你的谈判诉求。也就是你有能力让对方相信你的威胁会实施，从而获得更多的利益。training.mypm.net
谈判权简单说就是吓唬对方、威胁对方。但是，但是，威胁这事儿你要慎用。一定要确保你有B计划的时候才能用，而且还要充分考虑到对你未来声誉的影响。你可千万别跟老板谈加薪的时候，说，你给不给我加，不给我加我走人。说完了，你可能真得走人了。项目管理者联盟
工具五：公平规范www.mypm.net
接着上面的威胁不加薪就走人的例子，可能你的能力是老板不可或缺的，老板不得已只好说，留下吧，你要的我给，谁让我需要你呢。项目管理者联盟
你成功了。但是，我们还是建议谈判是基于公平互惠的原则结束，而不是威胁下被迫达成。项目管理者联盟文章
只是非常难的是大家对公平的认知有差异。有的人认为公平就是能者多劳，多劳多得;有的人认为公平就是阳光普照，人人有份;还有的人认为应该按需分配。转自项目管理者联盟
在这种情况下，可能每个人都觉得自己很公平、很有道理，所以在公司、在商业世界、在社会形成对公平规范的正确认知无比重要。bbs.mypm.net
如何不断提高你的谈判技能talent.mypm.net
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