|
避坑法则：事先调研，定出合理的底线。项目经理圈子
说到这儿，你可能会问了。如果出现2号坑的情况，双方的底线有差距，形不成谈判区间，有什么办法应对呢?blog.mypm.net
有，那就是工具二：说服。双方都可以施展说服大法，让对方改变底线，形成成谈判区间、促成谈判成功。项目管理者联盟
工具二：说服转自项目管理者联盟
说服就是通过创造出之前不存在的谈判区间，从而使一项最初看起来不可能的协议成为可能。项目经理博客
书中有个例子。有研究发现庭外和解的纠纷案，一开始买方提出的要价是卖方可以支付的价格的68倍。68倍，巨大的差距啊。即便如此，这么大的差距，大部分的情况都实现了庭外和解。项目管理者联盟
你的问题是，往往觉得双方的出价差得太远了，根本就没的谈了，然后就退缩了。项目管理论坛
其实，差68倍都有可能谈成，所以谈判首先要建立一个信心，掌握正确的方法，带着正确的心态去谈，不怕差异大，就怕不会谈。项目管理者联盟
回到上面剐车的例子，不知道对方的底线，如何说服呢?www.mypm.net
那就先弄清对方的底线，然后想办法让他降低底线。项目管理者联盟
那怎么弄清对方的底线呢?项目管理者联盟
问呗。这就是需要在说服的时候去提问。提问在谈判中太重要了。所以你发现好的项目经理不一定是特别爱说的，但大多是善于提问的人。项目管理者联盟
书中提到，人都有两个耳朵一张嘴，这是有道理的，听的应该是说的两倍。www.mypm.net
使用说服工具容易跌入的坑：就是爱说，尤其是在听别人说话的时候，还在想自己下一句要接什么。如果你把你的精力都放在想自己的下一句要说什么的时候，你就很难听出来对方的真实意图。项目管理者联盟
避坑法则：是提问、倾听，其实说服的底层是要了解对方的需求。项目管理者联盟
工具三：交易设计
我喜欢把这个工具叫双赢设计，这是最具智慧和创造性的，也是我最喜欢的。项目管理者联盟
你是一个品牌商的老板，某代理商做得不错，有一天他来找你，申请再多要5个点的折扣或返点。他说他们卖得这么好，但折扣不好，光有量没什么利润。项目管理者联盟
你暗自思量：我要是给了他折扣，他会不会养成习惯每年找我谈折扣?他会不会小富即安、失去动力?其他代理会不会也纷纷效仿?项目管理者联盟
所以我的原则是：项目管理者联盟
第一，我不能轻易给他折扣。转自项目管理者联盟
第二，如果给，我也得有办法补上因此导致的利润下滑。www.mypm.net
这时你怎么和他谈呢?
是一口咬死“不给，不给，我今年没这个预算，你不干就退出“。还是和风细雨地象征性给他个0.5个点的折扣，打发他走人?或者是“哭穷战法”，说你比他还惨。项目管理者联盟
其实这都不对。training.mypm.net
|
