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2、同一配方不同的名字，看似可多增加了客户，多几个销售区域，其实对整体产品的销量并没有太大的帮助。众所周知，一个产品要想销售有所突破，首先要有合适的性价比，其次是一定销售渠道。由于我们多了几个包装几个名字，单一产品销售渠道数量不够，制约了产品的销量突破。另外，由于销售区域相对封闭，缺少竞争，产品无法经受窜货考验(注：笔者将会在《窜出销量》一文中详细介绍窜货对销量的影响)，导致渠道利润相对过高，产品竞争力不强，甚至给了竞争对手可乘之机。项目管理者联盟
3、不同的品规针对销售区域不同，严格意义上一个品规就是一个产品。如32%阿维毒死蜱乳油300毫升规格适合水稻区域，200毫升规格适合蔬菜区域，1000毫升规格适合果树区域。有的时候产品可以在蔬菜产区有竞争力，但放到水稻产区销售群体变了、竞争环境变了，竞争力可能衰弱了。项目管理者联盟
任何一个产品和品规的开发，不是纸上谈兵而是在有一定的市场前景的前提下开发的，问题的关键是是否有足够的市场空间和盈利机会。如果所开发的产品或品规市场前景都较好，而且产品的生命周期在产品投入市场以后能维持长的时间段，这样在开发该产品或品规时才不致于造成资金和时间的浪费。pmp.mypm.net
五、价格制定策略失误项目管理者联盟
价格不是问题，很多策划人都会说这样的话。对此问题我不反对，但是我们不应回避市场竞争的实质，在充分竞争的农药市场，由于老百姓的文化程度低，其自主选择产品的权利被经销商更多的是被零售商剥夺了!大多数老百姓购买农药都是盲目从众、相信广告或都绝对服从零售商的推荐。所以，所谓的价值(性)和价格(价)的比较，只是一个概念，并不能完全适应农药市场。项目管理者联盟
由于农药生产厂家众多，产品极为丰富，市场已完全饱和。而老百姓的自主购买权在零售商和经销商手中。更多的时候我们需要关注的是利价比，或者说性利价比，而不是性价比。这样我们就不难解释，有的价格很低(利润低)的产品为什么不能上量，而有的价格高(利润高)的产品反而好销的原因了。其最核心的原因是利价比。如某公司2%阿维菌素乳油2.7万一吨，然而结果销售得并不是太好。其主要原因有以下几点：PgMp.mypm.net
1、其品牌影响力较小，并没有市场定价权，尽管价格便宜，但渠道利润并不丰厚。项目管理者联盟
2、其为了冲量来降低成本，投放的客户较多，经销商、零售商不敢加价太高。项目管理者联盟
3、其公司规模较小，合作渠道基本上是市场二、三线客户，这些客户群体由于下游零售商较少、销售量小、对利润要求高，产品铺货面太小。talent.mypm.net
4、其相对产品线单一，合作客户不会为了其单一产品而放弃与重点厂家的合作。其实企业的竞争并不是只在于价格，要不然很多企业早就倒下了。talent.mypm.net
通过以上分析，我们了解到了定价的实质问题，并不是所谓有性价比，而是针对渠道的利性价比，我们也不难发现很多企业定价策略的失误所在。而且，我们也知道价格并不是越低越好，定价时从战术层面我们要综合对客户群体、第一目标竞争对手、渠道利润分配、产品线组合、农户用药成本、产品实际用药量、公司市场影响力等作出全面的分析，找出公司产品的价值所在，以及公司顾客选择公司产品的原因所在以及同类产品的真实市场情况，进而制定市场营销策略。但同时切记营销虽然是促进销售的有效手段，在现代农药市场中不可或缺，但产品(广义)才是企业发展的根本所在。training.mypm.net
从战略层面来说，很多企业还不具备强大研发基础，难以有产品以特有的性能赢得市场(对一般企业来说其实很难作到)。只有狠抓内部管理，降低产品成本是关键所在，毕竟行业平均成本还是影响企业存亡的关键因素。项目管理者联盟
通常说来，如果一个企业能发挥规模经济效益，其综合成本自然就低，这种企业就有资格参与主流市场的竞争，并且通过不断扩大规模来降低成本，尤其是采购成本，使进入壁垒越来越高，从而阻止新对手进入。如果过分强调战术而忽略战略，则诸葛亮六出祁山而蜀国最终灭亡是很好的史鉴。talent.mypm.net
没有实力(规模经济效益)，不具备成本优势的企业，一般不要主动采用价格战术争夺主流市场。应当在非主流的市场下功夫，即集中精力做“优、特、专”的产品，通过差异化来求生存。专注于次主流市场的企业要把功夫放在最终用户那里，即真正解决老百姓根本问题，而不是忽悠老百姓。当然，企业能否让老百姓认识到“优、特、专”产品的价值是成败的关键。价格不是营销的唯一手段，企业不能停留在单纯的“卖产品、拼价格”的层面，必须上升到“卖思想、拼价值”的境界才行，即让老百姓明白“其实什么最重要”，在老百姓看来物美价廉的产品，关键要看谁会“教育市场，教育用户”，这才是体现营销水平的功夫所在。项目管理者联盟
此外，企业在做价格策略时，应做好原药价格趋势分析，做好原药低价位储备工作。在瞄准竞争对手时，一定要针对市场第一、第二竞品，不要去关注一些第三、第四竞品。项目管理论坛
农化产品失败之因还有物流速度、生产能力、企业内部流程设计、质量控制因素等综合原因，但这些都是可控的非主流原因。企业只有把产品决策做对，那么离产品成功就不远了。club.mypm.net 项目经理博客
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