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阶段三：方案的实施支持项目管理者联盟
严格按方案计划执行是实施中的关键。项目管理者联盟文章
一个完整的“解决方案”决不是“一卖了之”，还应该提供必要的实施支持和售后服务。实施支持包括解决方案的认证、培训，在实施过程中突发问题的解决，协助客户完善内部管理调整，与客户现有其他企业管理系统如 ERP等的集成。最后，在项目走入正轨后提供系统维护、更新等等售后技术服务。项目经理博客
2、“客户导向的解决方案”营销模式剖析项目管理者联盟
由上述的CRM项目案例分析，可以归纳客户导向的解决方案营销模式主要有如下特征：转自项目管理者联盟
2.1为客户创造价值blog.mypm.net
“解决方案”模式以客户为导向，但并不唯客户论，而是以满足客户需求，为客户创造价值为目的。项目管理者联盟
在产品解决方案制定的过程中，客户由于缺乏足够的信息以及专业技能只能模糊地表达购买意图，如“我希望提高企业的管理水平”，“我希望能大幅度降低成本”等等，这些模糊的购买意图不能成为解决方案的依据。研发人员通过更有技巧的深度访谈、调查研究和数据分析获知客户真正看中的价值所在——也就是新产品或新服务能为他们做什么，或者能达到什么效果的结构化和量化结果，如成本降低10%，客户满意度达到90%等等，并依此制定解决方案。项目管理者联盟
这样的解决方案目标是帮助客户创造价值、创造未来能力，而不是为了满足客户一时冲动或偶然所得的非明确需求，同时也使得技术创新成为企业一项可管理、可预测的管理活动。training.mypm.net
2.2满足客户的个性化需求training.mypm.net
个性化需求包括个性化的服务和个性化的产品。个性化服务是指企业根据每一个客户的行业特点、竞争力量、客户认知、组织机构、企业领导人特质等等特点，结合客户企业文化和经营状况等因素，因客户而异提供独特的产品和针对性服务。
“解决方案”模式为满足客户的个性化需求提供了更广阔的平台。项目管理者联盟
首先，“解决方案”或者采用“一对一”的企业管理咨询方式，或者是针对各个行业或细分市场特点而采用专用解决方案方式，更能满足不同行业、不同特征客户的个性化的需求。training.mypm.net
其次，作为“解决方案”主干部分的基础架构，一方面具有相对稳定性，另一方面也具有一定的灵活性，可以依据客户的需求对方案模块进行调整、修改和取舍，“解决方案”基础架构的这种灵活性和面对客户性，也使得客户可以更容易、快速地实现自己的个性化需求。项目管理者联盟
再次，在“解决方案”实施以及日常使用过程中，用户对产品的需求也会不断变化，“解决方案”提供了具有足够的柔性，可伸缩性、可更改性和可扩展性的基础架构，可以满足客户持续的个性化需求。项目管理者联盟
最后，“解决方案”采用的是应用与实现技术分离的设计思想，例如在CRM项目中，针对不同行业，消费品、生产品等的实现技术都是相似的，但是由于运用到不同领域，具体解决方案间存在较大差异。这种设计思想缓解了产品通用性和需求多样性之间的矛盾。项目经理圈子
2.3节约成本，增加收入项目管理者联盟
作为创新营销模式，“解决方案”通过一系列先进的设计思想和管理方式达到降低成本，增加收入的目标。项目管理论坛
首先，如前文所述，“解决方案”采用的是应用与实现技术分离的设计思想，通过该设计思想构建的解决方案在实现技术上具有通用性，只是在客户端依据客户个性化需求而进行调整，这样充分地利用了解决方案中实现技术的通用性和应用的灵活性优势，比针对不同用户单独设计整体的方案节约了设计时间和费用，从而降低了成本。项目管理者联盟
其次，企业内“解决方案中心”的设立，不仅通过调整组织结构使得现有业务流程更符合解决方案模式的管理，而且也整合了企业的研发、人力、客户以及生产、财务和设备等资源，形成了企业资源配置更为高效、合理的技术创新机制。项目管理者联盟
最后，通过快速响应系统的运用，大大降低了产品设计、生产和销售周期，减少产品库存和营运资金量，并提高了创新产品的成功率，使得产品总成本下降、企业声誉也得到提高。项目管理者联盟
2.4“解决方案”的成功，构筑在快速响应能力基础上，企业的快速响应能力主要体现在“解决方案”的设计和执行中的三个环节：一是快速捕捉客户动态需求信息;二是实现产品的快速设计和测试;三是解决方案执行的快速推进或推行快速响应制造的生产体系。training.mypm.net
企业前台的客户动态信息的快速捕捉和后台的产品快速设计、制造或项目实施构成了一个完整的快速响应系统，例如，HP解决方案中心的快速响应系统是HP公司为独立软件供应商和移植伙伴提供的更为有效，更为灵活的支持平台。它打破了以往电话和现场支持的限制，供应商和移植伙伴可以随时随地利用互联网将问题发送到HP解决方案中心的快速响应系统，HP解决方案中心的顾问回答他们所提出的问题，并提供专业的技术支持;在IBM的个性化服务中心，客户只要将自己的需求填入相应的表格，IBM就在2-3天内给予回应，并将为客户提供量身定制的专业服务。项目经理圈子
快速响应能力是“客户导向的解决方案”实施成功的保障，只有形成了快速响应能力才能更加及时、迅速地满足客户迅速变化着的个性化需求，为客户创造价值，同时降低成本获得更大的收益。项目经理博客
目前，“客户导向的解决方案”营销模式已逐渐由IT行业或高科技领域延伸到其他行业，例如由宝钢与日本三井物产合资的宝井钢材是一家集仓储、配送、深加工为一体的连锁型加工流通商，该公司针对汽车、家电、金属加工、工业电器等行业的行业特性提出宝贵解决方案，解决了在这些行业中由于钢材加工、剪切等工艺技术和加工设备的限制导致的成品性能或外现缺陷。同时，解决方案面对的客户也逐渐由公司客户扩展到个人用户，作为一种新的基于客户导向的，能获得更高客户满意度的创新产品营销模式——“客户导向的解决方案” 的提出和发展，不仅是传统营销方式上的改变，更是在动态不确定性的竞争环境下企业理念的变革。club.mypm.net
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