|
王学武：您所指的“成熟度”，是不是更多地意味着产业与企业、供应商与客户、投资与回报、解决方案与可持续发展等诸多方面的和谐程度，或者说共赢才是和谐的核心?转自项目管理者联盟
刘积仁：共赢就是你有价值我也有价值，大家共同分享你的成功，共赢不是一种口号，在这背后，你要为共赢创造一种环境，合作的模式都要改变，合作双方的行为也需要改变，我们原来的契约的合同关系也要改变，这些都是阻碍共赢的非技术因素。现在大家对这些因素都不以为然，但事实上这些因素对成功的影响是很大的。项目管理培训
王学武：您觉得中国软件产业要达到您所说的“成熟度”，或者说达到您所说的共赢这种生态环境，需要多长时间？
刘积仁：我觉得客观地来看，这种结果一定会实现，但在过程中会逐渐产生分化，现在就有一些做的成功的企业和不成功的企业。这种分化的局面会走很长时间。在这个过程中，企业肯定会犯错误的，通过犯错误来学习，达到真正的成熟。过去有些企业的做法是不正确的，美国和日本也同样走过不正确的路，最终能够找对方向就能生存下来。成熟是需要IT厂商与客户之间互动来达到的。项目管理者联盟
以客户为中心实际也是以自己为中心项目经理圈子
王学武：您不止一次谈到，今天的客户对IT服务商的关注点,已经远远超出了技术的范畴，面对这样的背景，软件企业应该作什么样的转型？项目管理者联盟
刘积仁：事实上我们内部的这种转型，是以客户为核心。因为看到了外部的变化，所以才有内部的转变。转自项目管理者联盟
东软定位于行业解决方案和嵌入式软件，就决定了客户一旦选择了东软，就与东软结成了不可分割的关系，你就不能停下来，也不能退回来，就像民航、银行的系统，是不能停的，一停就会出事，就会有极大的痛苦。项目管理者联盟
在这个意义上来看，客户把这个软件当成了他经营业务的最基础的平台，就像水、电那种基础设施一样。从而他关注的不仅仅是你能否给他解决问题，而是你能否持续地为它解决问题，你用什么态度为他解决问题。你能够存在的时间，决定了你能否为客户提供持续性服务。所以客户会看你的财务状况，他会关心在他使用的所有生命周期内，能否得到一个完美的服务方案，因为客户的要求存在不可替代性及不可间断性。项目管理论坛
一个企业如果充当这个角色的话，客户的要求就导致了IT服务商要具备健康的财务，良好的服务覆盖。要给人表现出，就算你不知道能活多长，但至少有为客户负责的社会责任感，即使有一天自己死了，在死之前也要竭尽所能为客户提供服务。要求你的员工也具备这种文化和态度、这种责任感。客户们最简单的想法都是想找个大公司，其实这个“大”指的并不是字面的大，而是企业的“可靠性”，能够活下去，能够带来持续性服务，是企业的竞争力、实力。这就是市场的需求，如果你不因此构造自己的目标，你在市场上就不具备生存机会。所以，“以客户为中心”就是以自己为中心，你不“以客户为中心”你就不能生存，最后还是为了自己。bbs.mypm.net
王学武：如何才能让客户看到IT技术与服务所带来的回报？项目管理者联盟
刘积仁：如果就东软个体而言，有一些是我们感到自豪的。项目管理者联盟
在东软成立初期，有一个问题我们一直不明白，为什么我们的技术、反应速度都不比别人差，可我们做的东西就是比不过别人，走了六、七年后才明白，这不在于我们有多少的博士、硕士，而在于流程，从这个过程中东软开始注重管理。项目管理论坛
现在，中国联通在北京总的财务结算、计费、客户服务、短信业务，都用到了我们的软件。在中国，只要用联通、移动发短信的客户中，至少30%的人会用到我们的系统。手机用户看不到我们的软件，但是我们的软件在背后支撑着系统的运行。我们感到自豪的是，中国移动网世界最大、用户世界最多，我们为此做了大规模的、可靠的、24小时运行的系统，不能说我们是绝对的国际领先，但从服务的客户数量来说也算得上数一数二。还有，我们在中国的社会保障方面，我们的解决方案市场占有率达到50%以上，说明在中国使用社会保险的人中，有一半以上的人用到了我们的软件。也就是说中国有社会保障系统，而为这个系统，东软做出了很重要的贡献，为此我们感到很自豪。现在东软已经成了中国社会基础架构的一部分。项目管理者联盟
离开载体，软件将一钱不值项目管理者联盟
王学武：我非常赞同您关于“外包”的比喻——客户“是把生命的一部分交给了别人”。我可不可以理解为，某种程度上IT服务提供商与客户，实际结成的应该是一条你发展我成长的“生死链”？您能否谈谈，软件企业对客户核心业务的认知能力，是不是决定着客户的信赖程度与合作力度？blog.mypm.net
刘积仁：首先回答是肯定的。软件企业对客户需求的认知能力及自身的预见能力，包括你能主动给客户的建设性意见，都使得你和客户之间的关系得到极大的改善，带来双方的信赖感。但是，任何一个软件商做到这个标准都是很困难的，从而带来一个复杂的问题，就是软件公司的自身学习能力会变得很重要。项目管理者联盟
还有当你与客户进行这些方面的交流时，你能否与客户建立一种互动的学习关系也变得很重要。在东软建立社会保障体系的过程中，东软实际上是通过不断地和客户学习来构造系统。东软现在的做法是建立一种与客户之间能够沟通的机制，我们把每年的客户大会都变成与客户之间互相学习、互相交流的活动，我们的销售人员和技术人员在会场与客户们沟通，了解他们的需求，从而改变自己。项目经理博客
王学武：就合作而言，有人这样评论：离开载体，软件将变成一钱不值；没有应用，软件只是无生命的程序；失去客户，软件企业只能作苦恼人的笑。东软一直走的是“合作”路线，我想了解，东软15年以前的“合作”与现在的“合作”有什么不同？ 项目管理者联盟
刘积仁：您说得没错，这个载体不仅仅是光盘，还可以是仪器等。合作是软件真正的生命介质。15年前的“合作”，我们与跨国公司、合作伙伴之间更多的是买卖的关系。走到今天，“合作”更多的是如何为客户创造价值的联盟，性质有很大的变化。今天我们之间谈的合作课题是：我们是否知道客户未来想要什么，客户为什么要这样想，我们是否能够一起为构造这个强项而投资、而努力，当市场机会到来时，我们获得这个机会。项目管理者联盟
我们现在经常会组织一些与客户对话的活动，了解客户的意图，进行一些前期的投入，这样的趋势现在表现得越来越明显。项目管理者联盟
在商业的模式不断地创新的同时，我们也尝试了制造业和软件的结合，例如东软在医疗业的成功，在商业模式的创新上，我们选择了软件业与医疗业的结合。软件业不是一个时髦的行业，是一个扎扎实实的基础行业，我们希望给人带来可信赖的、成熟的、沉稳的企业形象。项目管理论坛
王学武：在国外同行中，您觉得哪家企业的发展模式最值得国内软件企业借鉴？blog.mypm.net
刘积仁：国内的软件企业也分成不同的类别，有的做产品，有的做服务，像东软是做解决方案的。如果从东软的模式来看，在这个行业中，像IBM等国际知名企业都做得相当成功，他们的成功经验都值得我们学习。
有恐惧感的公司是有控制力的公司PgMp.mypm.net
|
