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这里所说的售前过程，包括从客户拜访开始到确定能否获得合同订单的全过程，也是供应商规划项目的过程，既要能够解决客户的问题，又要能够满足供应商自身的目标要求。bbs.mypm.net
要拿到合同订单，良好的客户关系是必不可少的，随着市场行为越来越规范，也都要以能够把事情做好为前提。www.mypm.net
换个角度说，“天道酬勤”。项目管理者联盟
以个人经验，要做好售前，需要关注几个关键问题：training.mypm.net
客户要解决的问题是什么?www.mypm.net
不是表面提出来的需求，而是背后真正的问题。找到那些有影响力的干系人，挖掘真正问题的根源，依靠自身的专业经验帮助客户完善需求，使客户相信你确实有经验、能够有帮助。项目管理者联盟
我能做什么?bbs.mypm.net
需要为客户提供整体解决方案，即所谓的total solution。所提供的解决方案要能够完整的解决问题，为客户考虑周全，不给客户留下隐患。当然，客户可以将整体的解决方案分成不同部分、不同阶段，那么售前过程中就要基于对客户整体解决方案的理解来填空，说明自己能做什么，主动考虑好相应的衔接配合，帮助客户保证解决方案的整体性。pmp.mypm.net
为什么是我?
在了解客户想法的同时，也要了解潜在竞争对手情况，预判优势、劣势对比，帮助确定竞争策略，充分说明“非我莫属”，在需求理解、产品与服务、项目过程、资源安排、价格等各个方面，都要体现竞争策略。有些公司由销售回来传达客户的要求，或者买来招标文件，然后交给不同的部门分头提供相关内容，再从文字上做些整理工作，这样的投标文件是没有灵魂的。
需要整合哪些资源?当需要集成其他产品或服务时，在满足需求的前提下，根据竞争策略，整合市场资源，选择、组合最为有利的产品或服务的供应商，就项目的技术与商务合作达成共识。在我的《以产品为中心和以客户为中心》一文中已经说过，以产品为中心的产品厂商和以客户为中心的集成商之间的合作是天然存在的市场分工的结果。项目管理者联盟
解决方案是否可行?talent.mypm.net
充分考虑客户在时间、预算、内部资源等方面的要求条件，评估解决方案交付的技术可行性和经济可行性。在此过程中，如有条件可以帮助客户一起筹划，在诸多限制条件下如何优化项目需求，所以售前的关键专家，要积极参与到与客户的互动当中。如果解决方案的可行性存在问题，或者有更好的解决方案，则可以重复上述步骤，优化解决方案，直至满足内外部各方面的要求。所以，最初的整体解决方案可以有多种不同的备选方案，当然也存在经过评估主动放弃的可能。这个过程很类似做项目计划的过程，先按理想情况做出一个计划，然后衡量时间、资源、成本等各方面限制条件，对项目计划反复进行调整优化。项目管理者联盟
如何报价?这是解决方案可行性当中最重要的问题。虽然说价格不能是决定性的唯一因素，但始终是非常重要的因素。最终如何报价需要考虑许多方面的因素，真不是一两句话可以说清楚的。club.mypm.net
投标文件是否说清楚了?项目管理者联盟
在进入正式的采购流程后，一定要认真研读采购需求，对全部的要求都要形成有针对性的、明确的应答，并提供必要的佐证材料，绝对不能犯低级错误。针对客户的关注重点或评分标准，在投标方案中要有针对性的阐述。投标文件虽然要有一定的厚度，但仍要保持重点突出，使评标者能够快速定位到关键内容。评标者的体验感对主观分数的打分会有潜在的影响。从另一方面来说，投标文件是否条理清晰、重点突出，也直接反映出对项目要求的理解和把握能力。项目管理者联盟
文章首发于乔东老师个人微信公众号：IT管理工匠，专注于IT管理的理论与最佳实践，不断提升IT管理“工艺”，欢迎关注交流。项目管理者联盟 项目管理者联盟
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