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丁教授说PgMp.mypm.net
管理是一种残缺的美，“双赢”的背后也隐含着矛盾。如何在内外部矛盾中发掘项目机会?本文提出四句“独家秘诀”。项目经理圈子
丁荣贵，系统工程专业工学博士。现任山东大学管理学院教授、博士生导师，山东大学项目管理研究所所长。教育部“新世纪优秀人才”、欧美同学会会员，中国建筑业协会工程项目管理专家委员。兼任中国项目管理研究会副秘书长、北京项目管理协会副会长、《项目管理评论》杂志编委会副主任、《项目管理技术》杂志编委、山东省干部教育培训名师。转自项目管理者联盟
万事开头难。按照辩证思维，没有绝对正确的事，这一点在管理学上尤为明显，管理就是一种有残缺的美。“双赢”在客观上是可能存在的，但是，因为赢面的大小不同，在主观上“双赢”却是很难存在的，中国有一句俗语：“不患贫而患不均”，“双赢”的背后也隐含着矛盾。项目管理者联盟
项目治理的第一个责任在于发掘项目机会。项目管理，首先需要有一个正确的项目来被管理，一个成功的项目首先应该是一个正确的项目。做对的事是第一步，第二步才是将事做对。“机会”是一个相当主观的词汇，对一个人来说是机会的事情，对另一个人来说有可能毫不相关，甚至是灾难。“机会”来自一个人、一个组织的需求(内在矛盾)和其所处环境的需求(外在矛盾)之间的契合。对于一个企业来说，项目机会来自于企业自身的需求、价值观、条件等内因和其所处的政策环境和商业环境等外因之间主要矛盾对立统一关系的发掘。bbs.mypm.net
项目要得以存在，至少需要需方(甲方)和供方(乙方)两个人(群)，项目是连接二者的桥梁，换句话说，项目是满足其客户(业主)与实施方(供应方)之间供需关系的途径。因而，要发现项目机会、做好项目决策，需要了解谁是项目的甲方，什么是二者之间的主要矛盾，以及如何确立一个项目来化解这个矛盾。要解决这个矛盾，需要识别出谁是企业的需方，他们的需求是什么。bbs.mypm.net
在社会系统中，每个人或组织都既是需方又是供方，一个只有需求而不能供给的人或组织是没有价值的。现在很流行的说法是“以客户为导向”，但是，项目机会的发现和选择站在供方的角度往往比站在需方的角度看更有效。人、企业和组织主观上都是利己的，只不过是为了自身需要的满足一般需要通过别人的供给才能实现，而为了别人能够供给自己，只有通过满足别人的需求才能实现。项目管理者联盟
只有企业内部有矛盾亟待解决，企业才会将眼光投向外部去搜寻机会，才能发现外部世界对自身的意义。换句话说，“满足客户需求”是“主观上为自己客观上为顾客”的体现，是满足自身需求必须经过的途径。所谓企业的“定位”在本质上就是选择能够满足自身需求的最可靠、性价比最高的客户群。项目管理者联盟
判断企业盈利模式是否有效的简单标准是看企业在多大程度上能够垄断客户满足需求的途径，只有能够说明清楚在哪些方面企业对客户是垄断的，企业的盈利模式才是最好的。当然，因为客户的需求会随着自身、供方和社会的发展而变化，企业的垄断性也会不断被打破，企业需要不断构建新的垄断方式。矛盾在变化，主要矛盾和解决矛盾的时机也在变化。项目管理论坛
当企业自身没有矛盾，或矛盾的发展还没有到恰当的解决时机时，企业不会关注外部的变化，不会考虑客户需求的变化;同样，当企业的外部环境、企业客户面临的矛盾没有变化、没有到需要解决的恰当时机时，企业对外部环境、对客户也就没有价值。因此，项目机会不仅来自企业内部的矛盾，也不仅来自企业外部的矛盾，而是来自企业内外部矛盾的匹配。这就是辩证思维中的“外因是条件，内因是基础，外因通过内因起作用”在项目治理中的具体体现。项目管理者联盟
要在发现项目机会中有效运用辩证逻辑，可以参考以下口诀：项目管理者联盟
机会随大势，启动看时机。blog.mypm.net
智者需尊重，依赖别妄想。项目管理者联盟
大势在系统，时机在矛盾。项目经理博客
情报是关键，计莫靠锦囊。项目管理者联盟
1“机会随大势，启动看时机”的含义项目管理者联盟
是否存在项目机会要看企业自身和其环境(包括已有客户)两方面矛盾演变的总体趋势。但是，趋势不等于机会，只有到了恰当的时机才能够启动项目，否则，启动得太早会替别人做嫁衣，光烧钱培育市场而难以产生收益，而启动得太晚，又会因为丧失先机而造成产出效益下降。项目管理者联盟
北宋薛居正在其《势胜学》中指出：“不知势，无以为人也。势易而未觉，必败焉。”晏子也说：“识时务者为俊杰，通机变者为英豪。”尽管这些话常常被用在贬义的场合，但是，其本意却并非如此。宋朝的苏洵在《权书上•攻守》中提出：“吾观古之善用兵者，一阵之间尚犹有正兵、奇兵、伏兵三者以取胜。⋯⋯故兵出于正道，胜败未可知也;出于奇道，十出而五胜矣;出于伏道，十出而十胜矣。”项目管理论坛
项目机会的发现需要供方及早了解需方的需求，并在恰当的时机做好准备，这样才能准确把握好项目机会，并能够赢得项目，这也可以说是项目治理中的“伏兵策略”。有过丰富经验的人都知道，当甲方已经在媒体上正式发布招标公告时才开始准备标书，投标成功的可能性已经微乎其微。只有在甲方需求还没有清晰呈现时介入，帮助甲方理清其需求，投标可靠性才会大增。这就是“伏兵策略”的道理。要做到这一点，需要及时了解什么是甲方面临的主要矛盾。blog.mypm.net
2“智者需尊重，依赖别妄想”的含义
企业发展需要尊重人才，但是，人是善变的动物。“利厚而逆，善者亦为;势大成异，慎者亦趋” ，仅靠人的觉悟、道德、良心等是难以满足企业发展需要的。管子说：“智者善谋，不如当时”，说的就是尽管人的智慧很重要，但是也抵不过时机的重要，抵不过大势的重要。《六韬》认为：“古之善战者，非能战于天上，非能战于地下，其成与败，皆由神势，得之者昌，失之者亡”，《孙子兵法》中同样认为：“善战者求于势而不择于人”。pmp.mypm.net
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