“最低价”的经验真相www.mypm.net
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1970年代后期，英国的建筑工程在进入评标阶段的流程是：先由业主和工程师要求各投标者对投标文件中不清楚或不完善的地方加以澄清和解释，然后请投标者个别去会谈以评审投标者的资格，最后评标时将报价最低的投标书评为“财务报价最有利者”。如果该投标者的技术、合同与行政管理方面也同样令人满意，此标书通常就会得到业主的认可。bbs.mypm.net
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至此，建筑工程招投标办法中“最低价”评标办法的雏形初现，随后很快在整个欧洲以及美国推广开来，如今已成为国际上通行的具有较高市场效率的建设工程招评标方法。尤其是在国际多边机构世界银行、亚洲开发银行等开发性银行投资的公共建筑项目中，最主要的衡量办法就是“最低价竞标”。
2004年，中国在摒弃了以往沿用的“99定额”、改为大力推广“工程量清单”的招标计价模式之后，来自西方的“最低价竞标”也成为被业主广泛采用的评标办法之一。但在中国建筑市场各种体制不健全、企业信用机制不完善的环境背景下，这一评标办法的实施带来了诸多麻烦，比如工程质量问题和违约、合同变更等问题。
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西安交通大学在“十五”期间兴建的“211工程”建设项目就因大多采用最低价中标的评标方式而导致了不少合同的变更和甲乙双方的扯皮现象，西安交大基建处不得不在建设过程中与乙方周旋、尽量保证工程质量，而由于盈利无望，北京建工、陕西五建等在内的多数承建公司在完成了一个项目后就不愿继续再与该校基建处合作，这被业人士形容为“有出无进”。talent.mypm.net

“这是特定历史条件下的必然现象，是我国转轨期‘阵痛’的一个表现。” 陕西省招投标办公室总工张伟却坚持对最低价竞标的认同，“等到我国建筑市场逐渐成熟，各种体制日渐完善，最低价竞标就会发挥出其主要的优势作用。”club.mypm.net
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历史果真会按照张伟描述的轨迹发展吗？项目管理者联盟
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让我们看看“最低价竞标”方式的发源地英国在二十多年里对该模式的应用过程中所总结出的经验。美国《工程新闻纪录》（ENR）1998年的统计数据表明，采用最低价竞标后，英国有42%的项目没能按时完成、33%的项目超出预算、13%的项目产生了合同变更和诉讼、47%的业主将不愿再雇用现有的承包商。项目管理者联盟
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2005年美国的建筑市场资金投入量达到了10亿美元，占全世界40亿美元总投入量的近1/4。“多数人认为工程发包方式一定会伴随着科技、教育和建筑施工方法的进步而进步，悲哀的是事实并非如此，像‘最低价竞标’这样不合适的工程发包方式导致全球建筑市场每年浪费了数十亿美元。除非一个项目从根本上出了问题而被全面曝光，否则资金被浪费的真相将很少为人所知。”今年4月份，ENR一篇名为《开放的观念能赐予工程建设一把先进的利剑》的社论里如此断言。项目管理者联盟
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柏木教授所在的PBSRG调查研究亦显示，从工程质量和承包商履约质量方面观察，二十多年来，最低价竞标使得英美整个建筑行业的发展在不进反退。

“最低价”幕后项目管理者联盟
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6月底，柏木教授在北京的一次建筑造价管理研讨会上以不同发展阶段所采取的不同竞标方式所构成的“行业结构矩阵”所示原理剖析了个中原因。（见表格A）项目管理者联盟
最初，由于英美等国的建筑市场规模较小、尚不成熟、且承包商之间不存在激烈的竞争，业主主要采取“议标”模式（表格A III象限）。在这个模式下，业主一般自行选择合格的承包商进行谈判，这个阶段中承包商履约的质量普遍较高，但由于当时承包商市场基本不存在竞争，所以其工期和成本方面的效率低下。项目经理圈子
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随着经济的快速增长，建筑业日益繁荣，建筑市场规模不断扩大，各种类型、层次不一的承包商涌现并充斥整个建筑市场，相互之间的竞争也日益激烈。业主们面临的选择面扩宽，但尚未发现衡量履约质量的最佳方法，所以对承包商竞争力的唯一评价标准就是价格。于是欧美国家走入“最低价”模式状态（表格A I象限）。在这个模式中，业主基于各种体制规范和行业标准来对投标的承包商进行资格预审，然后按照最低价中标的评标方式进行评选，价低者得。项目管理者联盟

哪些承包商会以“最低价”而中标呢？在柏木教授看来，那些缺乏行业经验和管理经验且风险控制力差、原本不具备竞争力的承包商反倒容易在“最低价竞标”中占有成本优势。他们缺乏高技能且经验丰富的施工人员和管理团队，因此无需支付高额工资；没有主动、完善的风险控制措施而不会增加预算。“所以如果业主选择以价格为衡量标准的话，中标的总会是这种类型的承包商，”柏木教授说，“业主们认为‘最低价’很有价值吸引力。”项目管理者联盟
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业主们往往忽略了这一选择带来的额外开销。最低价中标的承包商通常没有自己成熟的管理计划和施工计划，为此，业主要组织更多的管理团队来对整个项目的承包商进行管理，从而增加了大量的管理成本；在承担了大部分管理工作的基础上，业主要对整个项目中的各方面风险进行控制，承包商只管惟命是从，整个工程中的风险成本自然落到了业主的肩上，承包商并不承担事故责任—这样的情况下，一旦风险发生，业主需要与承包商探讨解决方案或合同变更时，承包商很容易以此为借口而拒绝履约变更的条款，从而又会给业主带来诸多风险。talent.mypm.net
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业主们由于以最低成本为依据而最终导致自我承担的风险与成本双双扩大。英美实行“最低价竞标”二十多年来，建筑行业的工程管理与风险管理领域出现了巨大浪费，而这浪费通常由业主承担。此外，由于承包商的责任减轻，整个建筑行业的履约质量和工程质量在一步步走下坡路。受到最低价竞标模式影响，业主需要对工程项目进行更多的管理、咨询和顾问，美国建筑业目前需求量最大的人才类别就是项目经理，最大的需求方不是承包商，而是业主。项目管理者联盟
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最低价竞标的模式不仅破坏了美国建筑业的发展水平，还危害到了美国汽车业。通用汽车公司（GM）中有很多管理阶层的人读了MBA，他们很懂管理却对业务了解有限，认为价格就是一切，为了增加公司的增强竞争力就需要尽力的控制成本。他们没注意到的是，对成本的不断压缩导致了产品质量的逐渐下降。而即便已经最大限度压缩成本，GM仍然没有竞争过日本的丰田，后者更注重效率和价值，他们综合包括价格在内的各方面因素来挑选汽车的元部件，整合后的产品价格优势反倒优于GM，自从1950年代末丰田等日本汽车公司打进美国市场后的这几十年，GM公受到了日本公司的严重冲击而关闭了好几家本地工厂。

解读“最优价值”模式talent.mypm.net
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从2000年开始，英国的一些业主公司开始尝试采用基于“价值”的评标办法，历经五六年的检验后，建筑界得出结论，这种以“最优价值”的评标办法所选中的承包商都是实践经验丰富、具有较多高技术能力员工的公司，选用他们能够获得较高水平的履约质量和工程质量。不仅如此，与“最低价竞标”模式比起来，尝试“最优价值”选择方式的业主们确实没有增加多少成本。项目管理者联盟
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与“最低价中标”相比，“最优价值”评标办法中挑选出的承包商最大的不同在于他们因为有经验而不需要业主投入很大精力对其指导管理。价值最优的承包商有成熟的自我计划和管理，他们甚至在开工前就能够纵观全局，迅速获知风险所在，并找到最大化降低风险的解决方案，他们通常会按照工期和预算成本来提前制定施工计划和控制风险的计划，他们能降低的风险至少在50%。因此，业主虽然因为选择更成熟的承包商而付出了高代价，但整个工程的施工效率得以大大提高，业主转移了风险、获得了更好的履约质量，承包商相应的也缩减了成本、获得了更高的利润。项目管理者联盟
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“本质是，将I象限（见表格A，最低价模式）中业主花在对承包商管理指导和对风险控制上的成本费用，转移到II象限（见表格A，最优价值模式）中承包商的利润权益下，这样总的成本其实并未增加，但整个工程质量和履约质量都获得大幅提升，而整个建筑市场才会进入真正优胜劣汰的良性循环。”柏木教授说。项目管理者联盟
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PBSRG过去25年中对美国建筑工程所进行的400多次测试和研究结果表明，提高履约质量和增加成本之间没有必然的联系，换句话说就是，业主获得了最优价值，但却没有因此而增加成本。“最优价值”模式将项目中所有风险都转移到了承包商身上，业主将工程真正意义上完全外包给了高技能的承包商，从而得以解脱。service.mypm.net
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选择“最优价值”还是“最低价”？抉择权完全在业主手里。看起来，聪明的做法当然是摒弃“最低价”而选择“最优价值”，把风险和管理全部转移出去。项目管理者联盟
但事实上，业主多多少少希望能指挥整个工程，并为此雇更多的咨询机构，组织更庞大的管理队伍，也就让更多的人从中赚钱。业主的专业管理团队和咨询机构的人总会说，你可不能100%的信任承包商，他们并不知道该怎么办，我们的管理是必要的……于是这部分人的言论就让业主信服了，整个工程因此陷入了低效率的模式，且成本大幅增加。项目管理者联盟
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目前，当以价格为主导评标方式的模式仍是不可改变的趋势时，同样会导致很多经验丰富的承包商不得不跟从这样的分包制度，或许他们的要价可能会略高，但由于他们更有经验，所以效率会更高，风险会控制的更好。这样的话，聪明业主的做法是，在一个“合理低价”的范围内，尽可能的发现和选用这些更有经验的承包商。training.mypm.net
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如何去发现哪些承包商更有经验？项目管理培训