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实现烟草客户订单管理的三大保障

作者:烟草在线   提交人:[烟草在线]   属性:提交人转载   发布时间:2006-3-16   点击:6919   【收藏本文

  从工商体制的分离到县级公司法人资格的取消,烟草企业正逐步打破自身的体制屏障,以发展的眼光,重新审视市场这块我们赖以生存的土地。客户订单管理的衍生,也将原来的销售模式打破,从而在卷烟的销售、品牌的管理和上下游的衔接上,更趋合理,运作更为高效。 项目管理者联盟

  在烟草行业,推行客户订单管理,是一项新的尝试。虽然在其他行业早已有过类似的经验,但在烟草这块专卖专营的特殊消费品市场,推行客户订单管理的初期,在吸取其他行业成功经验的基础上,应结合行业特点,发挥行业优势,实现三大保障来顺利推动企业的不断发展壮大。 项目管理者联盟

  一、机制的保障 项目管理者联盟

  每一种政策的实施,都会牵涉到施政对象的利益;每一项措施的实现,也都会涉及到利益双方的得失。所以,设计好客户订单管理中各方利益保障的实施方案,是相当必要的。从客户订单管理的实施过程来看,经烟户是我们管理的客体,品牌与货源是管理的目标。因此,建立客体管理中激励与惩罚的机制,顺利实现目标管理,是机制所涵盖的方面。经烟户是趋利的,而先行的卷烟销售模式实际是无法对经烟户实现利益再分配。所以,直接在卷烟的销售流向中,把握尺度,做好利益的提前分配,起到鼓励、激励的作用,是机制保障的重要方面。如建立形象店、实施客户代表制度、区别客户类别、实施差异服务等。

  二、人力资源保障 项目管理者联盟

  事在人为,人才概念已是现代企业最为关心的一个话题。然而,人与人之间的差别却非常大,在客户订单的管理中,烟草客户经理是主要的承载者,所以,客户经理的素质是实施客户订单管理中人的主要保障。从客户订单实现的前提来看,主要要求客户经理要有以下几方面的素质: 项目管理者联盟

  1、洞察力:在客户订单的实施中,除了要求客户经理要全面了解、熟知自己片区客户的实际销售情况外,还要对客户的潜在需求作出分析,并通过对市场的细分,预测到品牌的走势,结合公司要求,尽快制定策略,组织营销。 项目管理者联盟

  2、亲和力:烟草经营户是我们最原始的客户,而消费者是我们潜在的客户,做好服务与引导都会对客户产生作用。所以,作为片区客户经理,有足够的亲和力,能为全面掌握客户动态,培育品牌工作减少阻力,更是企业形象建设的一方面。 blog.mypm.net

  3、分析能力:实施客户订单管理,实际是以计划推动市场整合,以市场拉动计划实现。订单的合理性和可操作性是直接关系到订单管理的实现。所以,客户经理要在全面洞察、全面搜集信息的基础上,准确分析客户的需求、品牌市场的运转情况和消费群体结构等市场要素。 项目管理者联盟

  三、体制的保障 项目管理者联盟

  在客户订单管理的初期,可能也是市场最容易出现波动的时期,如何发挥好专卖专营体制作用,确保卷烟市场的稳定是客户订单管理实现的基础性保障。但凡一些不法经烟户已开始围绕客户订单作文章,认为实行计划的管理是变相教育乱渠道,但坚持专卖体制的不动摇,发挥专卖管理的市场稳定和业务保障作用是关键所在。
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[评论人] 冯科能[时间] 2006-03-16
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