从工商体制的分离到县级公司法人资格的取消，烟草企业正逐步打破自身的体制屏障，以发展的眼光，重新审视市场这块我们赖以生存的土地。客户订单管理的衍生，也将原来的销售模式打破，从而在卷烟的销售、品牌的管理和上下游的衔接上，更趋合理，运作更为高效。 项目经理博客

　　在烟草行业，推行客户订单管理，是一项新的尝试。虽然在其他行业早已有过类似的经验，但在烟草这块专卖专营的特殊消费品市场，推行客户订单管理的初期，在吸取其他行业成功经验的基础上，应结合行业特点，发挥行业优势，实现三大保障来顺利推动企业的不断发展壮大。

　　一、机制的保障 项目管理者联盟

　　每一种政策的实施，都会牵涉到施政对象的利益；每一项措施的实现，也都会涉及到利益双方的得失。所以，设计好客户订单管理中各方利益保障的实施方案，是相当必要的。从客户订单管理的实施过程来看，经烟户是我们管理的客体，品牌与货源是管理的目标。因此，建立客体管理中激励与惩罚的机制，顺利实现目标管理，是机制所涵盖的方面。经烟户是趋利的，而先行的卷烟销售模式实际是无法对经烟户实现利益再分配。所以，直接在卷烟的销售流向中，把握尺度，做好利益的提前分配，起到鼓励、激励的作用，是机制保障的重要方面。如建立形象店、实施客户代表制度、区别客户类别、实施差异服务等。 项目管理论坛

　　二、人力资源保障

　　事在人为，人才概念已是现代企业最为关心的一个话题。然而，人与人之间的差别却非常大，在客户订单的管理中，烟草客户经理是主要的承载者，所以，客户经理的素质是实施客户订单管理中人的主要保障。从客户订单实现的前提来看，主要要求客户经理要有以下几方面的素质： 项目管理者联盟

　　1、洞察力：在客户订单的实施中，除了要求客户经理要全面了解、熟知自己片区客户的实际销售情况外，还要对客户的潜在需求作出分析，并通过对市场的细分，预测到品牌的走势，结合公司要求，尽快制定策略，组织营销。 项目经理博客

　　2、亲和力：烟草经营户是我们最原始的客户，而消费者是我们潜在的客户，做好服务与引导都会对客户产生作用。所以，作为片区客户经理，有足够的亲和力，能为全面掌握客户动态，培育品牌工作减少阻力，更是企业形象建设的一方面。 转自项目管理者联盟

　　3、分析能力：实施客户订单管理，实际是以计划推动市场整合，以市场拉动计划实现。订单的合理性和可操作性是直接关系到订单管理的实现。所以，客户经理要在全面洞察、全面搜集信息的基础上，准确分析客户的需求、品牌市场的运转情况和消费群体结构等市场要素。 项目管理者联盟

　　三、体制的保障 项目管理者联盟

　　在客户订单管理的初期，可能也是市场最容易出现波动的时期，如何发挥好专卖专营体制作用，确保卷烟市场的稳定是客户订单管理实现的基础性保障。但凡一些不法经烟户已开始围绕客户订单作文章，认为实行计划的管理是变相教育乱渠道，但坚持专卖体制的不动摇，发挥专卖管理的市场稳定和业务保障作用是关键所在。
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