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客户方如何组织ERP的项目实施

作者：营销顾问网提交人：XO[营销顾问网] 属性：提交人转载发布时间：2005/4/28 点击：6423 【收藏本文】

    现在ERP厂商的老总们在谈到竞争时，嘴边流行着同质化竞争的说辞。他们的忧虑对于很多人来说并不太明白：企业的管理方式千差万别，而作为管理软件，ERP产品本身的很多功能要根据客户需求进行专门定制和开发，这与PC和电视等硬件产品的同质化有着天然的差别，何来同质化竞争？对此，一位久居销售一线的业内人士对记者所言，“ERP的同质化，就是对客户来说很难选择，选谁都差不多。产品差异化太少，比如财务、进销存差不多，制药行业也都差不多。在功能差别比较显著时，价格不是最重要的决定因素。因为无论价格多低，客户仍然在承担风险。”
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    双汇软件CEO刘小兵认为， “国内ERP市场环境的恶化，应该引起政府和厂商两方面深刻的反思。ERP对于中国来说仍然是个新兴市场，我认为我们对这个市场的研究还很不够，对这个市场的认识还需要进一步加深。只有把认识提高到足够水平，政府才能真正培育和引导好这个市场的发展，厂商才能自觉维护这个市场的秩序。而目前近乎惨烈的价格战在一定程度上体现出ERP厂商市场意识的淡薄、市场眼光的短浅和市场运作手段的不成熟。” 项目管理者联盟
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    还有业内人士指出，目前国内ERP市场处于一种被相对过度开发的状况。就像对一个体质虚弱的人用急药恶补，结果造成虚火上升，不但原来的病没治好，而且被伤了元气。ERP不像手机，买来就能用。它需要耐心细致长期的服务。项目管理者联盟
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    合作是主流
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    “ERP加速洗牌，正在从跑马圈地开始向细分市场过渡，厂商应该衡量自己的核心优势，在市场策略方面选择适合于自己发展的细分市场。”浪潮通软总裁王兴山认为，“今年市场细分比较明显，高端价格战虽然还不少，但相比低端来说，还不算太明显。” 项目管理者联盟
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    “关键是目前中国企业的需求，中国高端客户的需求已经比较理性，同时它们的需求又具有很强的中国特色：伴随着机制改革、快速增长和独特的财务制度等等，他们需要的是非常适合自己的产品、方案和服务，这本身就是很难满足的任务。同时，客户也不再把厂商分为国内还是国外的，而是一定选择适合于自己的、更好的方案。中国的大型企业信息化合作伙伴不是惟一的，一定是多家并存的，从而实现优势互补。”王兴山解释，“在大型企业的信息化服务领域，并非只有你死我活，而是存在很多合作机会，而这样的合作是所有大型客户所期望的。谁也不可能通吃。这是中国大型企业在选择合作伙伴时的趋势，也是双方合作的最重要的原因。项目管理者联盟
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    也正是出于这样的背景，2004年10月13日，浪潮与ORACLE公司在深圳高交会上，共同宣布双方将建立紧密的战略合作伙伴关系，合作将首先从大中型企业应用市场着手。浪潮myGS资金管理系统完善ORACLE的电子商务套件（ERP），浪潮ERP/myGS采用ORACLE数据库；同时，双方还将展开深层次的技术交流，Oracle公司将更多先进的技术向浪潮传递，提升浪潮高端管理软件解决方案的竞争能力，共同开拓高端市场；在人才、研发、管理等领域相互交流。随着合作的深入，双方将在更多的产品和领域展开合作。项目管理者联盟
项目管理者联盟文章
    业内人士认为，浪潮和ORACLE的战略合作是两大管理软件厂商为完善各自的管理软件解决方案而在应用与平台两个方面互补的结果。项目管理者联盟
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    “围绕客户需求是一种趋势，产品方面相互实施，相互管理，更好地为客户服务这是一种务实。”王兴山介绍，双方的这一合作始于三个月前。最初由浪潮广东提出，广东市场一直被认为是ORACLE的强势地盘，浪潮通软伸出的橄榄枝很快得到了积极响应，双方高层都非常重视，在前不久在深圳举行的高交会上，王兴山和ORACLE亚太副总裁代表双方正式签约。 club.mypm.net
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    “客户需求是我们合作的出发点，客户的利益应该是超越双方的，尤其对大客户来说更是如此，这是最根本的，更好地提供客户服务是双方合作的出发点。”对于这种合作，客户已经表示出了非常欢迎的心态。项目管理者联盟
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    业内人士分析，以前国内厂商之间更多的是技术方面的合作，而此次是围绕怎样为客户贡献最佳方案方面出发的，这也是双方此次合作的创新之处。项目经理博客
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    审视盈利模式 项目管理者联盟
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    目前，国内的ERP厂商还处于苦苦挣扎阶段，ERP市场真正的好时间还没有到来，到2005年或2006年之后，市场才能成熟起来。平心而论，中国的企业管理软件市场目前还处于初级阶段，并没有像政府领导想像中发展得那么好。从目前几家上市公司的销售额合计来看，数字并不大。在这个初级阶段，厂商应该在产品、方法等各方面积累、锤炼一些东西。不要急于圈地，一口吃个胖子，要做世界前几强，这样的目标靠目前国内市场还不能支撑起来。 www.mypm.net

    那时，首先厂家相对比较集中，各厂家对自己的定位比较明确，不会是大中小通吃，任何一家厂商想把所有行业覆盖是不大可能的。那时的竞争状态应该是厂商相对比较集中，定位比较清晰，同时也有比较好的产业链。 club.mypm.net
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    国内的厂商中，有些产品做的很好，有的服务做的很好，有的咨询做的很好，有些更专注的厂商仅是几个模块做的很好，如果把这些模块和SAP、ORACLE的产品配套，有可能就是一个很好的方案。不同厂商会在产业上下游有自己的定位。而现在国内厂商动则全部通吃的作法，并不适合产业发展规律。客户的服务深层次，行业特色，不再盲目圈地。 pmp.mypm.net
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    就如当初国内财务软件市场，最后只剩下三家，用友、金蝶、浪潮都走过了这样的趋势。 PgMp.mypm.net
    “但是这两年，练好企业内功是最重要的，果子成熟时再去抢是好的。” 对市场和客户应该采取一些有所为有所不为的务实作法。项目管理者联盟
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    收购是表现自己强者地位的很好方式之一，当初金蝶收购开思，用友收购安易的举动都在打造自己的强势地位方面获得了相当不错的效果。用友总裁何经华和金蝶国际董事长兼总裁徐少春却表示，在国内市场越来越难找到可以收购的对象。但王兴山似乎颇有所获，“浪潮通软下一步拟收购一些企业，而且目前已经研究了几家企业，目标是国内的一些企业管理软件和一些行业的合作伙伴和专业化比较强的一些中小型企业，包括一些做资金系统的企业。此外，其还会在在各方面加快整合步伐。” 项目管理者联盟
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    各家为了抢占市场份额，不得已打价格战，为自己创造机会，有的厂家为了打击竞争对手，甚至自杀，但是关键是如何看待价格战的问题：现在很多客户，尤其是民营企业和外资企业在选择ERP产品时，已经比较变得很理性，价格是用户进行决策的因素之一，但并不是用户最终决策的惟一因素。用户在整个选型决策过程中，开始阶段会很注重价格和成本预算，一般会货比多家，但是真到决策的最后阶段，价格反倒不是其最主要的决定因素，而是更加注重ERP软件能否为企业解决实际问题和ERP是否会给企业带来风险。 PgMp.mypm.net
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    “现在大家都不挣钱，大鱼吃小于鱼，处于洗牌过程，但目前阶段的洗牌更多的成份是细分市场，走专业细分市场和特定市场，做真正适合于自己的客户，比如在中大型，小型，中型或者特定行业进行取舍。仅在制造行业内部就可以细分为很多小行业细分市场。”IFS客户经理杨文静如是说。项目管理者联盟
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    据用友内部人士透露，王文京在内部开会时，曾强调过用友的三块战略业务，并认为这是是目前国内管理软件厂商能够有机会获得长足发展的业务，这就是集团财务、EHR、中低端ERP.其实，这也是目前国内ERP厂商的共识，金蝶也在借助于自主知识产权的中间件加强ERP产品的竞争实力，同时也在EHR方面大力开拓。项目管理培训
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    目前管理软件企业盈利模式还存在一些问题，还不是非常成型。现在很多软件公司并不是说挣的钱少了，关键是内部挣了多少，花了多少，总是不够花，自然就产生一些问题。项目管理者联盟
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    业内资深人士普遍认为，目前国内管理软件还是一个比较粗放的行业。管理软件厂商在内部运作和管理方面都比较粗放，一旦上了规模就会暴露出先天不足的一面。而国内的家电、PC等运作比较好的产业在内部运作和管理方面已经非常精细化了，企业内功已经有了，这是非常重要的。项目管理者联盟
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    国内软件公司做不大有很多原因，内部的价值链、内部的管理水平是规模的基础。首先，内部人力资源结构非常不合理，层次机构、知识结构、年龄结构等方面还存在一些问题，不太符合产业发展的要求。管理软件企业的员工并不是越年轻越好，相反，年龄稍大并且在传统产业有很多工作经验的人，无论是在需求分析、项目管理，还是销售方面，都能和客户进行更好的交流和沟通；其次，企业内部的激励机制、绩效管理、内部考核不够精细也是很大的问题；三是IT企业技术味道太浓，对管理的理解和对需求的理解方面有所欠缺等等。项目管理者联盟文章
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    目前，用友、金蝶都是从低端往高端走，相比于前两者，浪潮通软是从高端往低端走，国内厂商在在中端客户方面交叉明显，竞争更激烈，但是在高端ERP市场，SAP、ORACEL比国内厂商更有优势，所以国内厂商还是应该做出自己的差异化和特色。 blog.mypm.net
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    比如，大家普遍认为，在制造环节，国内软件与国外软件确实存在着不少差距。虽然在离散制造行业国内厂商与国外确实有差距，但在流程制造行业一些国产软件做得并不逊色，并不比SAP、oracle的产品差。但是国内厂商应该冷静分析，SAP、oracle究竟好在哪里，哪些部分不如国内。总体来说，虽然国内管理软件有差距，但是目前国内厂商在行业方面还是有所作为的。项目经理博客

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