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售前打单历程

作者:张雪峰   提交人:onroading[张雪峰]   属性:提交人原创   发布时间:2012-5-28   点击:1730   【收藏本文

  和销售一起去打单的情况也有过,也和别的售前一起参与过新项目的应标,不同的售前人员显示气质差异化,在演示和沟通的方式上也有一些细微的差别。可以说项目初期是否能够成功,把单子拿下来,售前起着至关重要的作用。项目管理者联盟

  售前人员在不同公司,依托不同的公司平台(公司的大小,知名程度,行业的专业性)言语的表述方式,对客户的承诺力度也是不一样的。但是系统演示前的准备工作,现场的应变能力,良好的方案展示能力,贴合客户需求的表述能力是一个好的售前应具备的潜质。项目管理者联盟

  在去客户现场前,一定要对客户的初步需求有一个了解,然后做针对性的产品演示准备,还要和相关人员(销售,顾问,有时会有项目经理参加)做好沟通工作,一旦客户提出其他的问题,其他人能给出专业的答案。项目管理者联盟

  到达客户会议现场,售前要展现自信的气场,言语表达清楚,得体,演示产品时除了有针对性的讲解,还可以说一些软件的亮点,尤其是和客户同行业的一些好的方案,这个是客户最感兴趣的。在演示的过程中,适当引导客户提出他们核心的需求,业务问题,进行互动的交流,这样演示可以达到更好的效果。让客户感受到我们的专业,在同行业中有丰富的实践经验。

  需要补充一点的是,售前前期打单的过程中往往会答应很多需求,为后续的项目开展挖坑,所以在前期产品演示时需要有意识的框定一个合适产品范围,避免引发后续问题,这点我们的项目人员应该感受颇深。项目管理者联盟

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