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如何说服客户放弃需求 (咨询专家：李涛) [已答]
在以产品化开发为目标的软件开发项目中，由于客户地域性差异以及地方管理模式差异，常常会存在与产品既定的业务解决方案存在冲突的个性化需求发生。我们能力理解，对于客户来说，每一个需求都有其合理性，我们也希望通过深入挖掘需求找到业务本质，并通过客户引导和提供替代性解决方案，在不用修改业务架构的情况下满足客户要求，对于确实对业务架构有补充作用的，尽量在产品业务架构上补充完善。但是确实存在一些需求，客户强烈要求提供，但是对软件架构会造成极大影响，如果真的要满足，需要投入较大的成本，项目组不愿意实现。对于某些难缠的客户来说，就会在后续的验收之类的地方设置一些列障碍。
难道真的只能“既然无法说服客户，那就说服自己”了吗。
请教专家，针对这种产品化开发中的个性化需求，该如何管理。
提问人：李武胜 [研发|||ZJHZ] 提问时间：2009-11-05
专家回复


姓    名： 李涛
单    位： UT斯达康
行    业： IT软件
擅长领域： IT及软件研发项目管理

 该问题专家还未回复。
提交回复  会员回复
关于如何和客户沟通，前一位已经解答的相当具体，我就不再赘述了。做为一个项目经理，不光要和客户打交道，同样要管理好项目组内同事的情绪。如果一味的迁就客户，给项目组增加压力，时间久了，会造成项目经理威信的降低。
回复会员：startour 回复时间：2011-11-25
其实对于项目中遇到的问题，包括但不限于客户提出的需求实现起来困难，影响较大，在解决时，如果项目组内部难以解决时，要考虑调动公司其他资源来协调解决。
例如对于某些项目上，客户提出的需求看起来比较合理，但对软件架构造成较大的影响，在与客户沟通之前最好先与公司的销售也进行一下沟通，准备必要时销售介入；在与客户沟通时，首先分析一下该需求的影响面，需要增加的工作量，并委婉地告知客户，这些需求的实现超出合同范围，如果一定要做，需要由客户确认并与销售沟通，承担额外增加的费用，这样一来有的客户会冷静下来考虑替代的方法，而即便另外一部分客户坚持要做，但不愿增加费用，这时可以请销售出面介入，通过销售沟通，要么和客户补充合同，要么补充一个免费的协议，这样一来也会让客户感觉送了他们一个人情，给以后埋下更多的合作机会。
以上属个人意见，欢迎大家共同探讨，呵呵！
回复会员：itseekman 回复时间：2011-07-01
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