怎样解决合同签订所带来的风险？_项目管理问答

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怎样解决合同签订所带来的风险？ (咨询专家：陈和兰) [已答]

怎样解决合同签订所带来的风险？
项目开始为了占领市场和尽快拿下合同，在用户需求还没有详细提供的条件下，就与用户签定了合同，另外还给了客户若干其他承诺。这样的案子，往往是失败的.项目存在诸多不可控因素。比如，客户提出新的需求，无法拒绝客户等.
如果对合同进行专家评审，一来投标时间有限，二来，市场竞争激烈。
如何解决这个矛盾？

提问人：donson wan [上海美华] 提问时间：2005-07-04

专家回复

姓    名： 陈和兰
单    位： 盈通顾问公司
行    业： 综合应用
擅长领域： 项目管理培训、咨询

您好!所提问题在IT行业颇具共性。在某种程度上完全可以理解业务人员的苦衷，甚至老板还支持，因为后面排队的竞争对手有可能开出更诱惑的条件。做为项目经理应该如何应对此类风险，针对此问题，就本人的一些体会供您参考：
1）能签下合同，就说明已经建立了客户关系，为此，在合同签订后需要再做一次需求确认，确认客户的最急需解决的问题和最重要的功能，并明确告之哪些承诺将会有什么风险。千万不要等到项目进展到一半出现一大堆问题之后才与客户沟通需求问题，因为那时双方之间的关系比较敏感。在需求确认方式上要采取比较灵活的手段，要客户签字确认或许比较困难，所以，在再次确认需求时，建议采用会议方式，签到，之后将会议纪要发给客户相关领导，并声明在什么时间内没有提出异议，将视同默认。
2）在正式实施项目之时，建议与客户共同召开一次开工会，进一步明确需求变更规则。如与客户商定增加的需求在多少个人日内可以接受，超过约定工作量则另需追加合同额，通过规则的约定争取合理权益。
3）在需求变更方面，公司要适当保护项目经理。此做法将需求变更要分为两个层面来控制，当客户提出需求时，建议由PMO受理，以免项目经理与客户发生正面冲突。
4）时段限制法。在项目实施周期比较短的项目，可以采用本方法，即在项目开工会上与客户约定，在什么时间前提出的需求变更可以在系统上线前完成，如果超过某时间段提出的需求，则需在系统上线之后实施。此做法的目的是为了项目及时回款。
5）适当放弃某些功能模块也是一种有效风险规避。通过需求变更与乙方公司地位规模有一定的相关，如一些国际公司在签合同时，能签到高些的价位，或能谈到一些有利的变更条件。当店不大而不足以欺客时，不妨采用放弃某个功能模块的做法。此做法虽然看起来扣除合同额让利，但预期无限期的拖着回不了款，或需要投入更多更大的资源来完成的话，还不如选此下策。
6）引导客户做需求变更。一个系统的顺利完成，需要双方的参与与配合，所以，尽可能的引导客户认可自己公司的项目规范。同时，在每次变更的时候一定要与客户做深入的沟通，如果有可能的再陈述一遍变更规范。时间长了，客户慢慢的就有可能接受变更规范。
7）对于需求实在是不明确的合同，建议签订框架协议，按阶段出需求。其次，对此类项目如果是客户触发需求，按工作量结算，双方确定工作量。
关于解决合同评审矛盾问题，一是建议项目实施部门相关人员在前期介入方案制订和合同条款编制。（通过合同评审领导是走过场，关键的项目实施部门）。二是针对不同合同规模，制订评审流程裁剪规则。三是对应急合同，则启用应急评审预案。

回复专家：陈和兰回复时间：2005-07-07

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会员回复

遵守法律，尽可能给业主沟通

回复会员：cbcb3060761 回复时间：2011-12-10

合同签订前还应对可能产生的技术风险,商务风险,经济风险,政治风险进行综合评估.

回复会员：zhaihao 回复时间：2011-07-19

有些可以后天弥补，有些是很难改变的

回复会员：lawyerlwy 回复时间：2009-03-10

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