【指导单位】国际项目管理协会（IPMA）      中国(双法)项目管理研究委员会

【承办单位】高登项目管理咨询集团公司      高登创新科技有限公司

【课程背景】

随着 “中国企业面向市场、走出去”的促进和保障体系的进一步完善，企业在国内外市场的项目拓展过程中，市场机会的挖掘和识别是项目的主要来源，我们可以通过几个方面来进行研究分析和持续关注：宏观环境分析、自身分析、竞争分析、客户分析，在这几个关注角度中，对客户的关注和分析最为重要，因为其他几个方面的关注和分析，最终还是要和客户的具体业务情况相结合，才能真正找到机会。探求和理解客户的过程，是项目成功的关键。

对于项目驱动型企业来讲，品牌营销是企业全方位的最佳展现，其中包含：先进的技术、稳定可靠的产品、个性化的解决方案、贴心优质的服务、合理的价格、良好的信誉……

从项目的引导到项目启动后成立项目组并制定项目的目标和策略，从制订细致的计划到有效地实施和监控，最终达到预期目标。认真把握好项目运作的节奏，在每一个环节上都做到规范化运作，“边打边看”的自由松散式运作模式必定会漏洞百出，高效规范的营销项目运作必然会大大提高项目的成功率。

大客户营销和普通的营销不一样，特别是针对工业品和大型项目而言，从前期的信息收集、项目策划、项目跟踪、项目投标和合同签订等等工作都是一个非常系统和紧密的工作，项目团队的配合也非常关键。

本期课程主要围绕如何进行营销项目筛选、如何制定投标计划、如何组建高效投标团队和确定针对性的投标策略，如何划分营销项目阶段，每阶段的注意事项，如何收集市场信息，如何进行竞争分析和项目需求识别，如何分析客户关系，如何把握营销时机，如何编制投标报价文件，如何策划后续“二次”经营项目等营销技巧展开。

【邀请对象】

◆ 项目驱动型企业总经理、副总经理、项目（营销、运营）总监；

◆ 项目驱动型企业分子公司/事业部、市场经营部、运营管理部、国际业务部、投标合同部、商务报价部、战略规划部、发展计划部、项目管理部、EPC工程总承包部等部门负责人；

◆ 项目驱动型企业高级项目经理、高级商务经理、大客户经理、报价经理、重大项目营销    管理团队核心骨干成员及企业储备的项目负责人或技术负责人等。

【课程收益】

第一部分：营销项目管理的五大特征及差异化价值(研讨)

营销项目管理是以需求管理为核心的，从市场营销战略规划到营销策略组合的一个完整的过程。然而，目前的营销职能组织与运作模式存在许多问题。因此，企业要想生存和发展就必须对这种传统的营销管理模式进行创新。市场拓展、信息筛选、需求识别、竞争分析、投标报价和合同谈判等大量的市场营销活动具有目的性、一次性、独特性的特点，具备了项目的特点。

1.1 大客户市场营销中的项目与运作    1.2对标国际著名企业，销售方式上的显著差异

1.3 项目型营销的五大特征            1.4传统销售模式与大客户销售模式的差异

第二部分：市场（多）项目的筛选与营销项目的绩效管理标准（结合实战案例）

   2.1 市场(多)项目筛选的原则与方法     2.2 营销项目理念的培育与经营策略

   2.3 市场（多）项目选择步骤与指标体系 2.4 营销项目的四大漏斗与实施应用案例

第三部分：营销项目的组织管理与团队建设- - -“铁三角”

有的项目非常大，一单业务合同额就过百万、千万、数亿元都不足为奇，尤其工业品和项目性营销的行业，仅凭业务人员个人的能力是很难完成签单的；现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。以“营销工程师+技术工程师+服务工程师”团队运作的业务开发模式，专业而有专长，分工而有协作，在与竞争对手的拼搏中屡屡得手，十分有效。正确处理市场一线开拓与后台支持，业务与技术，基层与高层的关系是企业营销制胜的法宝。实现企业营销方式的根本转变，建立起企业真正强大之本- -从“业务精英”（一枝独秀）转移到“业务团队”（群策群力）再转移到“业务法治”（依靠组织、制度与业务流程打造企业营销核心竞争力）！

第四部分：营销项目的全生命周期管理和五大过程组管理（结合企业实践案例）

通过项目管理的工具和方法，将项目争取环节作为一个独立的营销项目进行管理实施，保障营销项目的成功率，助力项目驱动型企业的稳健经营。

4.1 大客户销售项目第一阶段——营销项目立项与计划制定

4.1.1 大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及利益相关者

4.1.2 大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户利益相关方需求

4.2 大客户销售项目第二阶段 ——营销项目计划制定与计划优化

      4.2.1、营销项目的工作分解结构（WBS）

练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

4.2.2  营销项目责任矩阵

4.2.3  投标报价项目的进度计划:

分享: 大客户销售项目的关键路径，有效制定项目管控计划

4.2.3  营销项目风险管理计划

分享：某优秀企业的营销项目风险标准化管理

4.2.4  营销项目沟通管理计划（示例：一页纸沟通计划表）

分享：营销项目中各类利益相关方的沟通计划模型

4.3 大客户销售项目第三阶段 ——营销项目执行与控制

4.4 大客户销售项目第四阶段 ——商务谈判与合同成交

4.5 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具与方法辅导

第五部分：项目型营销的策略和技巧九字诀---找对人、说对话、做对事

5.1 品牌的体现、品牌营销四步骤

5.2 项目运作的过程、项目成功的关键动作

5.3 商务报价的三个属性、合同签订阶段关注重点

5.4 如何解决“项目工期太短”的问题

5.5 客户关系分类、关键客户关系拓展方式、客户关系管理工作的基本步骤

5.6 营销项目管理人才培养模型

第六部分：营销项目管理综合能力建设:人-团队、体系、工具（结合企业实践案例）

案例一: 某知名工程公司EPC总承包投标报价项目管理最佳实践

案例二: 华为营销---征战全球的立体战术（结合企业营销项目管理最佳实践-案例）

案例三: 三一重工集团的大客户营销策略与营销项目管理实践

案例四: 北京某高科技企业规划设计类营销项目管理体系范例

研讨交流：项目驱动型企业营销项目管理的研讨互动与分享答疑（小结）

【特邀嘉宾】  

   分享嘉宾：熊先生 

◆ 华中科技大学工商管理硕士（MBA）、工程（项目管理）硕士，国际认证的项目管理专家，华中地区IPMP A/B级辅导小组组长，中国人保部注册的首批管理咨询师，武汉市政府采购与项目招投标评审专家。

◆ 现任高登项目管理集团咨询研究中心总经理、高级项目经理（项目总监）。2007年以来，他及他领导的团队一直致力于企业项目管理综合能力提升，尤其擅长以结构化思维系统解决企业市场经营和综合管理问题。他既有系统深厚的管理知识背景，又有丰富的一线企业管理实践经验；擅长组织管理体系建设、企业战略与绩效管理、营销项目管理、全面预算管理和员工培训体系建设，备受企业管理者的欢迎。

他曾主持和参与过项目驱动型企业如下：

◆（工程建设类）中冶南方工程技术有限公司、中煤科工集团武汉设计研究总院、中铁第四勘察设计院集团有限公司、水利部长江勘测规划设计研究院有限公司、水利部黄河勘测规划设计研究有限公司、东风设计研究院有限公司、中国电建湖北电力设计院、中南市政设计总院、武汉市燃气热力规划设计院、中联重科工程设计研究院、中色科技股份有限公司、中铁大桥局、中交二航局、中建三局及下属子公司、汉阳市政集团及其下属子公司、北京碧水润城水务科技公司和湖北省发改委重大工程处等等企业项目咨询与管理服务；

◆（研发制造类）中船重工集团下属企业、中航工业集团下属企业、南车株洲电力机车研究所、南车时代电气股份公司、南车长江车辆有限公司、中联重科混凝土研究院、宇通集团、东风特种商用车专用设备公司、东风商用车技术中心、中石化江汉第四机械装备公司、宏华石油设备公司、国家电网平高集团、银河数码、海明科技、格蒂信息、长通电力、武汉光谷联合股份有限公司、仟吉集团等等企业项目咨询与管理服务。

课程时间： 2015年5月15日-16日（周五、周六 两天） 报名截止：2015年5月8日

课程地点： 中国*郑州中天迎宾馆会议厅  (河南省郑州市黄河路与政六街交叉口北）

课程费用： 2800元/人（含培训讲义、两天午餐和四次茶歇、集体合影、案例模版等）

团体优惠费用：         3-7人              优惠费用为 2500元/人

8人及以上            优惠费用为 2200元/人

高登项目管理（精品课程秘书处）咨询报名及联络人：   

 王  武   15827412969

E-mail:  ipmpwy@126.com      www.pmhb.com.cn    (高登项目管理网)

汇款方式： 开户名：武汉高登管理咨询有限公司                开户帐号：570357522287

开户银行：中国银行武汉市宝丰支行（备注中请加上硚口路支行）清算行号：840448

第十六届项目驱动型企业市场营销能力提升高级课程（中国郑州）参会回执

主 题：《营销项目管理最佳实践与应用》

温馨提示：

1.认真填写：上述表格以便为参会代表提供更好的优质服务；

2.报名回执：请于2015年5月8日前 E-mail:ipmpwy@126.com；

3.会议地点：郑州中天迎宾馆十二楼会议厅(河南省郑州市黄河路与政六街交叉口北）

4.乘车路线：乘坐高铁到达郑州东站或郑州站后，乘坐出租车--到达黄河路与政六街交叉口北 中天迎宾馆