武汉现代卓越2012企业销售管理和销售技巧系列课程

（2012年1月发布）
 

导师赠言

大客户（工业品）直销是一门严谨的科学，包括采购项目预测、客户管理、资源调配等等，如何把销售做得有条不紊，则是要通过训练来提高的。作为一名大客户（工业品）的销售主管，是否发现工作中会有如下情况：
--技术支持人员调配不开，出现技术支持短缺；
--有时会因为发货不及时而和售后服务部门发生口角，他们抱怨你“没有事先通知”；
--当你需要高层关系支持时，你的高管正忙于其它项目--- “好钢没有用在刀刃上”；
--当你的团队同时争取几个项目时，你总觉得资源调配不开，有时会在竞标中失败；
……
 

本系列课程为您解决相关问题，祝您提高企业销售业绩。

1、如何获得大订单--- 大客户销售策略

课程概述
大客户的采购是一个漫长的过程，存在明显的阶段性，我们要针对客户的每个采购阶段实施有效的战略，组织我们的资源切中客户的需求提供服务，做到有条不紊地实施销售。
--在后金融危机时代，许多企业的采购行为发生了变化--- 谨慎、严格、保守  
--将客户采购决策链看做对方布局，又将我方销售队伍看做己方布局，实行双方布局对接¨
--利用“关系布局新思维”，以“精准”和“程序化”的模式来实现销售
--销售员在后金融危机时代，不只要做好销售，还要做好连接企业间战略合作关系的桥梁
课程目标 
培训后，每个学员将学会：
1、了解客户采购小组复杂的决策过程
2、找到大客户用于决策的指标、分析竞争事态、利用自身优势来影响大客户决策标准
3、了解和识别客户对风险的担忧，懂得如何帮助客户排除风险
4、了解项目实施阶段的风险和机会，并能帮助客户做正确的实施方案
课程对象
针对销售总监、销售经理及销售相关的支持人员
课程大纲及讲师介绍

请联系：
武汉现代卓越或武汉埃迪泰
电话：027-87300606     传真：027-87321631
邮箱：wuhan@edutec.cn    QQ：470947290  

2、怎样才能建立团结合作的销售团队

课程背景
当前有几大客观因素，困扰着中国企业的销售队伍，使之无法提高销售整体业绩

¨人员进出频繁，销售队伍不稳定

¨人才匮乏，优秀的销售员和各级销售骨干紧缺

¨销售员之间不信任、不合作、单兵作战现象严重

¨企业销售业绩仅靠几个明星销售员维持，若他们离开，必然会带走客户，销售额锐减

¨销售队伍工作士气低迷、没有形成团队合力

课程概述
本课程将是销售员和销售经理共同经历一次贴心的对话、实现团队内部的理解和深层次的沟通，在培训中，进行团队行为的分析和自检，鼓励积极、抑制消极；有针对性地讨论销售团队的激励和销售行为的规范化；提升销售团队的执行力，培养团结合作的工作氛围。销售经理（和各级主管）的重要工作之一就是建立一支合做的销售队伍。一名出色的销售部经理（和各级主管）应该知道公平、合作的工作氛围是保持销售队伍人员稳定、士气高昂的基础，也是企业持续发展的必要条件。

课程目标
¨提高销售队伍的整体销售业绩
¨销售员和销售经理共同经历一次贴心的对话、实现团队内部深层次的理解和沟通
¨在培训中，进行团队行为的分析和自检，鼓励积极、抑制消极
¨有针对性的讨论销售团队的激励和销售行为规范化的管理
¨提升销售团队的执行力，培养团结合作的工作氛围

课程对象
有经验的大客户（工业品）销售经理和各级销售主管，如果销售骨干参加也会受益匪浅。

课程大纲及讲师介绍

请联系：
武汉现代卓越或武汉埃迪泰
电话：027-87300606     传真：027-87321631
邮箱：wuhan@edutec.cn    QQ：470947290  

3、项目型销售管理—大客户（工业品）直销方案的分析与制定

课程背景
你作为一名大客户（工业品）的销售主管，是否发现工作中会有如下情况：

¨技术支持人员调配不开，出现技术支持短缺

¨有时会因为发货不及时而和售后服务部门发生口角，他们抱怨你“没有事先通知”

¨当你需要高层关系支持时，你的高管正忙于其它项目--- “好钢没有用在刀刃上”

¨当你的团队同时争取几个项目时，你总觉得资源调配不开，有时会在竞标中失败

课程概述
大客户（工业品）直销是一门严谨的科学，包括采购项目预测、客户管理、资源调配等等，如何把销售做得有条不紊，则是要通过训练来提高。本课程模拟大客户销售的环境演练，掌握大客户直销的相关技巧；分析客户需求、比较竞争对手的优劣势、找出我方的独特价值；了解客户的真实决策格局、统筹安排资源，发挥预测和统筹的优势；分析每个销售环节，从项目管理的角度制定详实的行动方案，有条不紊地参加竞标。
课程目标

¨通过模拟大客户销售的环境演练，掌握大客户直销的相关技巧

¨分析客户是需求、比较竞争对手的优劣势、找出我方的独特价值

¨了解客户的真实政治格局、统筹安排资源，发挥预测和统筹的优势

¨分析每个销售环节，制定详实的行动方案，有条不紊地参加竞标

课程对象
一个完整的销售团队，包括各级销售主管和骨干员工

课程大纲及讲师介绍

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武汉现代卓越或武汉埃迪泰
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4、解决问题式实战派大单攻略

课程概述
在后金融危机时代，许多企业在做工业品直销的过程中时有困惑，总觉得近来客户的钱袋子捂紧了、销售难做了，也不知在当今的经济形势下，做工业品直销有哪些更有效的方法？讲师在工业品直销领域已工作十年有余，既有实践经验又有理论心得，希望我的课程能帮助一线销售员改进销售理念、完善工作技能。大单的成败关乎企业的命运,真可谓“死生之地、存亡之道、不可不察”。
课程对象
市场销售部的销售骨干、大区经理、部门经理、销售副总、及其它公司高管
行业侧重
通信、电子、工业品加工制造、工程建设与服务、IT、及铁路
课程收益
通过案例分析与实践经验分享,使销售人员改变心态、改进方法、改善销售业绩。
课程大纲及讲师介绍

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5、挖掘式销售--- 如何让客户主动购买

课程背景
销售人员是客户的朋友，是客户在某个领域的专家。他们应运用各种有针对性的问题启发和引导客户，逐步明晰他们的真正需求，最终实现大宗购买的目的。

课程目标
培训结束后，每个学员应能：

¨分析出自己销售风格
¨描述客户的心理需求
¨学会与客户沟通中的关键行为和技巧
¨练熟一套方法来应对客户提出的反对意见
¨在培训后能编制出一个比较完善的销售行动方案

课程对象
本培训适应于所有做产品和服务销售的人员和一线经理，另外，该培训对涉及销售过程的工程师、技术专家也非常有益。

课程大纲及讲师介绍

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电话：027-87300606     传真：027-87321631
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6、销售人员基本功训练

课程背景
企业中年轻的销售人员基本功不够扎实，销售业绩不佳

¨与客户的交流不顺畅，客户总感觉有些不耐烦

¨对产品的表述层次不够清晰，也不具针对性

¨销售员的个人情绪不够稳定，对客户的异议排解没有经验

¨在销售沟通过程中，只重视“说”，不重视“写”，无法给客户留下文字性的说服材料

¨缺乏客户管理和客户需求跟踪的经验

课程概述
做一名出色的销售员，不是一件容易的事，要面对许多困难，也要接受严格的训练。本课程训练销售员对自己产品的性能、优势、和利益的表述方法；掌握与客户的沟通技能；在课堂中练习产品采购建议书的编制；有针对性的讨论客户管理的改进方案。
课程目标
1、训练销售员对自己产品的性能、优势、和利益的表述方法
2、掌握与客户的沟通技能
3、在课堂中练习产品采购建议书的编制
4、有针对性的讨论客户管理的改进方案
5、提高销售员的单兵作战能力，增加销售业绩
课程对象
参加销售工作1-3年的年轻销售员，30-40人为宜，以方便互动研讨，案例分析，角色扮演。
课程大纲及讲师介绍

请联系：
武汉现代卓越或武汉埃迪泰
电话：027-87300606     传真：027-87321631
邮箱：wuhan@edutec.cn    QQ：470947290  

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大客户销售：

1、*大单攻略
2、*大客户（工业品）销售方案的制定
3、大客户销售策略
4、*面向高管的销售
5、*掌握招投标关键环节

呈现沟通训练：

6、*工业品直销，技术呈现的那些事儿
7、*技术交流中的演讲技巧
8、挖掘式销售售

销售团队建设：

9、*建立高绩效销售团队
10、*销售，赢在激励

包括工业品，也可以是非工业品的销售：

11、*实现银行理财产品销售新突破--- 咨询式销售法
12、*整合渠道，突破分销瓶颈
13、制定正确价格，把握市场脉搏

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