11月28-29日 销售项目管理 公开课顺利结束
—— 运用项目管理分析与制定大客户（工业品）直销方案提高企业销售业绩
——项目管理实战系列课程
 
将项目管理理念运用于企业销售管理中，并从企业战略高度分析与制定大客户（工业品）直销方案，提高企业销售业绩。此次课程吸引了本地取IT/制造业企业的销售部门负责人与主管人员参加。由具有十年以上国内外大型IT/电信企业销售及管理经验的陈老师主讲，通过贯穿课程始终的主案例，用项目管理方法分析销售管理过程的各个阶段，进行讲解和互动研讨，通过子案例加以应用演练，是此次课程的特点。受到学员的欢迎与好评。本课程适用于企业负责销售的高层经理、部门经理及销售主管等学习提升。
导师赠言
大客户（工业品）直销是一门严谨的科学，包括采购项目预测、客户管理、资源调配等等，如何把销售做得有条不紊，则是要通过训练来提高的
课程背景
你作为一名大客户（工业品）的销售主管，是否发现工作中会有如下情况：
¨ 技术支持人员调配不开，出现技术支持短缺
¨ 有时会因为发货不及时而和售后服务部门发生口角，他们抱怨你“没有事先通知”
¨ 当你需要高层关系支持时，你的高管正忙于其它项目 --- “好钢没有用在刀刃上”
¨ 当你的团队同时争取几个项目时，你总觉得资源调配不开，有时会在竞标中失败
课程目标
运用项目管理理念与方法
¨ 通过模拟大客户销售的环境演练，掌握大客户直销的相关技巧
¨ 详细分析每个销售步骤，制定销售的行动方案
¨ 统筹安排资源，有条不紊地参加竞标
¨ 增加团队的销售业绩，为你的团队和你的公司创造最大的价值
课程对象
一个完整的销售项目管理团队，包括各级销售工程师、销售主管和骨干员工。
讲师介绍
陈老师，加籍旅美学者、工商管理硕士。曾在大学任教七年从事科研项目研发和教学工作。具有超过十年的国内外大客户直销管理经验，曾担任某大型通讯公司大区销售经理、资深高级销售项目经理，是中西方管理模式相融合的倡导者。注重日常工作涉及团队建设及销售员工的职业化塑造。从事销售管理工作领域及行业涉及铁路、电子、通讯等。研究领域：直销的组织、实施、管理，西方管理经验与思维方式的萃取。培训实践领域：大客户直销业绩提升，团队建设及销售策略的灵活运用，职业经理人进阶培训，北京某著名培训机构，商学院副院长，专注于大客户直销领域和销售项目管理的培训。
课程大纲
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课程名称 |
销售项目管理 |
培训周期 |
2天 |
授课专家 |
Mr. Chen |
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课程目标 |
通过模拟大客户销售的环境演练，掌握大客户直销的相关技巧；运用项目管理理念及方法详细分析每个销售步骤，制定销售的行动方案；统筹合理配置安排资源，有条不紊地参加竞标；增加团队的销售业绩，为你的团队和你的公司创造最大的价值。 |
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课程纲要 |
第一部分 |
第二部分 |
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纲要
内容 |
什么是咨询式销售
咨询式销售一种与众不同的销售方式
大客户销售为什么一定要咨询式销售呢
销售角色的再定位
销售机会综述 --- 全面了解你的客户
客户经营状况概述
真实销售计划描述
该采购项目为什么是客户的紧迫问题
销售机会评估 --- 是机会，要抓住；不是机会，放弃
全面分析项目，看看它真是一个机会吗
我们是否要去参与竞标，我们还应考虑哪些因素
项目决策组的构成和每个组员的需求分析
项目采购的阶段式分割，在不同的阶段，销售员的任务是不同的
我们的方案 --- 是否真正解决客户的问题描述你的解决方案
你的方案为客户提供的独一无二的价值是什么
如果要用到合作伙伴，合作伙伴的价值所在 |
了解客户真实的政治格局
客户的组织架构：部门分工、职能范围、汇报方式
正式的组织关系和非正式的组织关系
针对复杂的组织关系我们要如何应对
竞争态势分析 --- 攻击对手的薄弱环节
竞争对手都是谁，他们的优劣势描述
与对手相比，我们的优劣势又在哪里
进攻方案的合理性分析
逐步制定销售策略 --- 争取项目的成功之道
我们销售目标的准确定义
我们竞争策略的详细阐述
我方争取项目的关键因素
行动计划 --- 编制一套切实可行的实施方案
与每个采购小组成员的关系，我们应如何定位
统筹安排可调动的资源，发挥企业、合作伙伴、渠道的各自优势
明确行动计划的关键环节
培训总结 |
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授课方式 |
互动式授课，分组练习、案例分析讨论，鼓励学员积极参与的提问 |
培训时间
11月28 - 29日（周六- 日）2天 上午9：00 -12：00，下午1：00 - 5：00
培训地点
华中科技大学主校区东八楼608教室
培训费用
1880元/人，（含培训讲义、证书）
报名截止日期
2009年11月21日（周六）
联系方式
提升热线：027-87300606 027-87310606（F），
联系人：曹娟娟 MSN：wuhancpmi@hotmail.com
E-mail：wuhan@edutec.cn
其他事项
1、3人以上团体报名享受9折优惠。
更多内训课程咨询, 请致电武汉现代卓越：027-87300606 87310606 |
培训概要
