（两天课程）
一、项目谈判特征
1、 项目谈判分类
2、 项目谈判特征
3、 项目谈判六大基本原则
4、 项目谈判谋略的“形势”、“士气”、“攻心”、 “实力”、“变移”五大要素
随堂测试：你的谈判能力如何
二、 项目谈判策略
1、 各种谈判技巧比较
2、 随堂讨论：你认可哪些谈判观点？
谈判要双赢吗？谈判要公平？谈判不能妥协，谈判要诚信，谈判要尊重……
3、 软件外包、硬件采购、咨询服务谈判的四大核心
4、 谈判让步的五大技巧原则
5、 谈判为什么要进行性格分析？
随堂测试：你是什么性格
6、 针对不同性格的谈判策略
三、 如何分析谈判双方强弱势地位
1、 软件开发外协项目中买卖双方关注点各是什么
2、 硬件采购供应商的客户分类（你在供应商眼中属于哪一类客户）
3、 供应商针对发展型、维系型、盘剥型、核心型的客户会如何报价
4、 甲方如何选择供应商
5、 暧昧型、淘汰型、尴尬型、理想型的供应商选择
6、 供应商选择三步曲
四、项目谈判计划与过程把控
1、 即兴型谈判与计划型谈判优缺点
2、 谈判计划的六个步骤
3、 步骤一：双方意向明确阶段
随堂讨论：先起草合同，还是先谈判？
4、 谈判中的定金与订金策略
5、 步骤二：双方差异分析
随堂讨论：谈分歧点还是共同点？
案例演练：根据提供案例确定分歧点
6、 步骤三：各项分歧的重要性排序
7、 步骤四：设定谈判目标
8、 步骤五：达成目标的各种方法和途径
9、 确定谈判方式：横向式、纵向式、迂回式、分组式
模拟演练：某硬件采购谈判模拟
10、 根据模拟演练结果将点评：
11、 谈判开场原则
12、 整个谈判过程的掌控技巧
13、 当我方为强势时如何控场，当我方为弱势时如何控场
14、 谈判中为什么问比听更重要
15、 谈判过程可不可以产生僵局
16、 谈判过程中如何将被动变为主动
案例研讨：如何将被动变为主动
17、 如何提升谈判说服力
18、 谈判中如何巧妙使用BATNA
19、 如何打破免谈价格
20、 可达成协议的价格空间 (ZOPA)分析
21、 咨询服务谈判的最优化方法----Pareto
五、 项目价格谈判策略
1、 商品定价是如何定出来的
2、 行业定价类别
3、 它们凭什么这么高的报价
4、 供应商定价原则：库存导向型、订单导向型、项目定制型、经销商型
5、 价值定价法：边际成本定价法、OEM的成本分摊法、目标收益定价法、
6、 供应商的定价策略
7、 如何分析供应商的报价
8、 投标方式如何确定报价
9、 总价比较法、成本分析法、报价明细
10、 供应商成本分析基本模型
案例分析：如何分析资产性采购总成本
11、 影响砍价的因素有哪些
12、 各种定价模式的砍价策略
六、 项目采购基本流程
1、 项目采购的基本流程
2、 各种采购的关键难点在哪：设备型采购、项目采购、咨询服务采购
3、 不同采购流程的选择
4、 采购谈判中外资、民企、国企相互学习什么
5、 公开招投标、邀标和议价法
6、 邀请招投标的基本流程
案例：某国际公司如何实施邀请招投标
7、 如何评标
8、 软件系统采购能否招投标
案例演练：某项目的综合评标
9、 如何处理过低价格
10、 如何破解参标者的不轨行为
七、 项目谈判的沟通技巧与影响力的塑造
1、 谈判影响关联结构分析
2、 谈判沟通技巧
3、 谈判中的情商比智商更重要
4、 如何发展个人影响力
5、 影响力构成三要素
模拟演练：三国论辩
课程总结
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培训概要
