（3天课程）
1 课程背景
中国电信行业的竞争越来越激烈，在这几天的电信分拆以来，电信行业的竞争开始失衡，一家独大的局面逐渐明显。中国移动目前能够占领电信运营商的第一把交椅，除了用户对移动业务的需求告诉发展因素外，其渠道的优势也不容忽视。中国电信在BPR流程重组以后，渠道建设在不断的发展。渠道从无到有，从粗放到精细，经营模式也不断在变化。但是并不是所有的运营商、所有的运营实体都已经从粗放式经营过渡到精细化经营。在当前激烈的市场竞争和成本压力下，在3G运营时代来临的前夜，您是否想到了要让渠道发挥出更大的效益，特别是占成本比例相对较大的直销渠道的效益？在直销渠道的运营管理过程，您的客户经理或者您是否碰到以下问题：
1、您是否能够告诉您的客户经理他的客户在哪里？
2、客户经理要上门服务时还能够向客户营销什么？
3、哪些是我们的高端客户？
4、哪些客户流失了？哪些客户可能流失？
5、客户经理上门时该如何对客户进行营销？上门前应该做什么准备？
6、客户经理营销工作做了多少？
7、作为管理者，您应该关注什么？应该给客户经理提供什么支持？
盈通企业管理顾问有限公司五年来一直致力于ICT领域营销渠道管理系统的研发与实施，伴随着电信运营商渠道的发展而发展，使得受训单位保持电信中少有的持续发展并和竞争对手保持对等竞争的能力。几年的实践，通过对营销渠道精确化管理的深入剖析，结合生产过程常见的案例，将给您一个全新的营销渠道管理思路，为精确化管理营销提供指导。
2 课程收益
通过本课程学习，您将获得匪浅的受益，主要表现在：
1、掌握派单式营销的一般过程；
2、掌握精确化营销过程管理的关键点和实际操作；
3、掌握营销派单的不同方式选择；
4、熟悉营销派单效果评估的一般方法；
5、了解营销派单的一般组织设计和考核；
6、了解精确化营销管理的数据要求、IT支撑要求；
7、获得一些经典案例的启发；
3 课程适合对象
电信运营商各分公司市场部的渠道业务人员和渠道IT支撑人员、渠道部门渠道管理员、片社区渠道管理员等有一年以上相关岗位工作经验。
4 课程内容
第一天上午：8：30－12：00
破冰
一、营销派单背景
1、从BPR到MR，渠道职能的发展过程；
2、渠道常见组织架构；
3、渠道经理、客户经理的工作职责及演变；
4、从基于产品的营销到基于客户的营销演变；
5、营销过程的原始形式；
6、营销过程存在的问题；
7、营销派单及管理的提出；
第一天下午：14：00－17：30
二、营销流程的转变
问题研讨：渠道经理的烦恼，了解目前渠道营销的困难
1、营销单的产生；
2、营销派单的问题；
3、营销派单的转变；
4、在营销派单支持下的营销流程；
5、营销派单初级阶段的问题；
6、营销派单流程改造；
第二天上午：8：30－12：00
三、精确化营销派单
1、精确化营销的理解；
2、营销派单的两种方式和选择；
案例一：领导型和教练型对比分析
3、如何寻找目标客户；
4、如何制定派单策略；
5、如何提供营销导航；
案例二、营销导航设计
6、执行营销单的方式及选择；
7、营销派单效果评估；
案例三、营销效果评估
第二天下午：14：00－17：30
8、精确化派单营销的组织设计；
9、精确化派单营销的考核设计；
案例四、精确化营销案例分析2个
四、精确化派单营销的基础要求
1、派单及管理流程要求；
2、精确化营销管理数据要求；
3、精确化营销管理IT功能要求；
案例五、XXX精确化营销派单系统剖析
第三天上午：8：30－12：00
五、营销派单的发展
1、营销派单成本效益评估；
2、渠道统一视图；
3、渠道协同；
第三天下午：2：30－5：00
六、总结
1、精确化营销派单的关键点；
2、数据资料保障的关键点；
研讨分析：目前渠道营销困难的分析及建议 |
培训概要
