大客户销售技能训练

【2018年年度时间安排】

4月26-27日北京     4月23-24日上海     4月19-20日深圳

11月29-30日北京    11月26-27日上海    11月22-23日深圳

【参加对象】

销售人员

【培训课时】12小时

【学习费用】2800元/人（含指定教材、茶点、证书，不含餐）

【咨询报名】韩老师，18611811341（手机、微信），pmp2@mypm.net  

如今市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂。特别是大客户销售，销售涉及角色多、销售周期长、决策复杂。买方越来越成熟，需求越来越复杂和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准化，传统的销售方式和关系销售手段已越来越难以适应如此复杂的环境。商场如战场，无论战略多么英明，战场上的胜利都要依靠士兵的表现来实现。销售人员就是在一线作战的士兵，他们需要掌握一整套大客户销售技能来达成业绩目标。可一些企业却忽视对销售人员的训练，让销售人员靠摸索和经验去开展工作。很多销售人员存在以下情况：销售行动目标不清晰，为行动而行动；习惯看点和线，不习惯看面；把“我认为”作为行动目标，不去探索客户的真正需求；当未知或搞不定时，习惯把领导或专家顾问推到前面；没有资源投入和费用的概念，投入不看效果；按竞争对手的行动而采取行动。

在日常工作中，大客户销售人员面对以下问题：

要成为优秀的大客户销售人员，自己应该发展哪些关键素质？

如何开发客户？

如何全面地找到能够影响结果的相关人？

如何知道客户的真正需求？

如何应对真正影响决策的人？

如何判断销售机会的真实性？

如何制定销售项目的竞争策略？

如何进行成功的销售拜访？

如何处理客户的异议？

如何处理抗拒的客户？

如何发掘和引导客户需求？

如何与不同性格的客户打交道？

【培训课时】

12小时

【课程收益】

通过本课程的学习，使学员能够：

 认识大客户销售人员的角色及优秀销售人员的关键素质

 树立以客户为中心的观念

 了解销售推进流程，掌握通过销售推进流程及销售漏斗管理销售机会的方法

 了解客户采购流程，认识客户采购角色及各角色的关注点

 掌握售前调研和策划的方法

 掌握激发客户兴趣，开发潜在客户的方法与技巧

 掌握评估销售机会并制定销售竞争策略的方法

 掌握销售拜访中的开场白技巧

 掌握通过询问了解客户需求的销售技巧

 掌握处理客户抗拒的方法

 掌握发掘并引导客户需求的销售技巧

 掌握说服客户，达成协议的销售技巧

 掌握克服客户顾虑的销售技巧

 了解性格类型，掌握向不同性格客户销售的技巧

【授课形式】

本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：

  老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨

Peter: 

在多家大型企业（中保、天音通信、华为）从事过销售、销售管理的工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的组织及人力资源管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。龙老师从事培训工作已有十多年。龙老师98年进入华为，在华为从事了四年的管理及销售培训工作，是华为公司级高级讲师，在华为的营销干部培训中心，做华为的营销培训讲师多年。在十多年的培训工作中，龙老师开发了多门个人品牌课程。这些课程基于龙老师自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。

龙老师培训过的企业如：中国移动、中国电信、中国联通、华为、西门子、中国银行、建设银行、民生银行、招商银行、中集、中兴通讯、平安保险、TCL、三一重工、中联重科、艾默生、盐田港集团、深航、南航、天音通信、泰康人寿、华安保险、金蝶软件、浙大中控、迈瑞、康佳、北汽福田、方太、华润、柳州卷烟厂、德力西、联通卫星公司、隽思、金宏威、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、嘉讯软件、京基百纳、华森科技、广哈通信、中电普瑞 、骆驼集团…。

【培训课时】 12小时/二天