【嘉宾介绍】：孙嘉晖，PMP，营销总监。就职于摩托罗拉、DHL等大型外资企业，长期处于市场第一线，拥有丰富的市场营销和项目管理经验。项目经理沙龙第26期、31期演讲嘉宾，幽默、风趣的演讲风格，深受会员喜爱。第31期沙龙回顾：
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【项目经理沙龙介绍】：项目经理沙龙专注于项目管理领域，为项目经理搭建一个交流和组织平台，提供专业的项目管理信息和交流服务，促进项目经理之间的沟通，提升项目管理知识与经验的传播，成为项目经理职业发展基地。项目经理沙龙网址：
http://www.pmsalon.net 项目经理沙龙：孙总，您好！非常感谢您于2008年12月28日给我们做的精彩演讲《项目干系人管理》，并在百忙中抽出时间，接受访谈！
项目经理沙龙：在本次沙龙中您运用了很多非常形象且引人入胜的例子，且来源广泛，包括诸葛亮婚姻项目、二战诺曼底登陆项目、清末北洋舰队筹建项目等。不过给人留下印象最深的还是您亲身经历的征服客户的过程。请问，您是如何发掘主要项目干系人的各种需求的？比如您是如何了解到客户是二战迷？如何洞察到客户喜欢某个歌星的老歌？
孙嘉晖：此个话题涉及到销售学中对客户需求的掌握和提问技巧,这在上次10月份的沙龙我谈到过具体是：
--首先要提高情商，来创造良好开发的沟通环境，使人愿意和你交流。
--要会观察，通过细微的人体语言掌握初步信息
--掌握一定的提问技巧，通过对方的回答来发现需要的信息
--交谈话题要以对方为中心，关注客户的需求，这个需求不仅仅是工作上的，还包括生活、爱好等。
--多少掌握一些心理学的东西，并且要丰富自己的各个方面的知识和信息，这样才能够和不同的人进行交流。我发现我们的项目经理工作中以外的信息太少了。
--在上次10月份的沙龙我播放的赵本山卖拐，其实就包含了这部分东西
项目经理沙龙：关于在“情感帐户”存钱的问题，除了定期给同事、朋友打电话、发短信问候，是否还有其他的存钱形式？有的话，是否能简单列举一下？
孙嘉晖：首先要树立情感帐户的理念，用它来指导自己的人际工作
其实具体的操作没有一定之规，只是要注意你的每一次和别人的直接和间接交流都是在进行帐户处理，哪怕是一个小的细节，都要注意存钱，比如：
--夸奖别人的穿戴
--提醒比人外面下雨了
--一个微笑
--注意自己的外表形象（美女总是受欢迎）
--在各个细微之处帮助别人
--别人其你帮忙要尽量帮助，帮不了要道歉
--树立自己的诚信，说话算数
--等等
项目经理沙龙：您在演讲过程中将项目干系人管理和营销学完美的结合在一起。请问，营销学有哪些基本原理可用于项目管理中？项目管理中的哪些基本原理又可以用于营销学中呢？
孙嘉晖：这个话题好，其实我正在开发新的课程《从营销的理念看项目管理》和《从项目管理看营销》
总体上营销学上的建立信任／把握需求／传递价值这三个方面会对项目管理有帮助
项目管理的各个方面其实对营销的帮助更大，因为目前营销领域太关注结果了，过程控制相对较弱。项目管理的理论会对营销产生巨大的影响。我正在进行这方面的研究。
项目经理沙龙：在沙龙中，您还穿插了不少“中国式管理”的内容。目前，我们的项目管理工作人员都是在中国式管理的大前提下工作的，而项目管理却是西方管理哲学的体现。请问，项目管理人员应该如何处理好这些矛盾呢？
孙嘉晖：我倒是认为这两个方面是统一的，记得好像有一个项目经理说过：西方的理论用于简单组织的管理，东方的理论更适合大的、复杂的组织。
我认为第一件事就不要分西方还是东方，硬要划分这个概念。把自己归进一个圈子来限制自己。从而对自己不适应的东西产生抗拒，容易走进死胡同。
从我在几个不同的外企的工作经验来看，东西方的理论正好是互补。其实西方的管理理念是建立在二战时期蓝血十杰创立的现代企业管理模式之下的，强调科学管理，人为很多东西都是可以测量的可以数字化的和控制的，从而衍生不同的管理思想，而近期西方的观念也在变化了，越来越强调人的因素。东方的思想扎根于儒家、道家、佛家的思想，强调人的本性和自然的关系。这两个方面正好可以互补，只是要处理好大的原则和操作层面的平衡。
说到项目管理，PMBOK更多的强调了科学，但是最近新的版本也增加了更多“软”的东西，这是一个好的变化。这也需要我们所有的PMP人员共同去完善。
无论西方还是东方，有一点是相同的，就是“人的本性”把握这一点为“纲”其他的手段就都是“目”了
项目经理沙龙：最后，您是否能具体阐述一下，在个人价值观与企业价值观发生矛盾的时候，个人应该如何实现“自我管理”吗？离开？委曲求全？还是其他？
孙嘉晖：一句话：“如果你可以，就设法改变环境，不能改变环境，就改变自己”
项目经理沙龙：再一次感谢您抽出宝贵的时间接受我们的专访，期待您为沙龙提出更多建议！
访谈人：王哲，PMP，云南大学项目管理硕士，项目经理沙龙版主
访谈日期：2008年12月29日
