【嘉宾介绍】：王伟庆，PMP，资深顾问，某通信服务公司总经理。从事多年项目管理工作，拥有丰富的项目管理经验。项目经理沙龙第10期、第13期、第24期演讲嘉宾，风趣的演讲风格、独特的见解，深受会员喜爱。第24期项目经理沙龙回顾：
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【项目经理沙龙介绍】：项目经理沙龙专注于项目管理领域，为项目经理搭建一个交流和组织平台，提供专业的项目管理信息和交流服务，促进项目经理之间的沟通，提升项目管理知识与经验的传播，成为项目经理职业发展基地。项目经理沙龙网址：
http://www.pmsalon.net 项目经理沙龙：王总，您好！非常感谢您于2008年10月5日，在项目经理沙龙中给我们做的精彩演讲《项目合作策略之合纵连横》！并在百忙中抽出时间接受我们的访谈！
项目经理沙龙：王总，讲义中提到项目合作的四种形式，能不能详细谈谈这四种形式分别用在什么情况下呢？
王伟庆：不管合作的形式有几种，都是有具体相应的合作场景和合作条件。在交流中谈的四种方式不是因为只有四种方式，而仅仅是从合作关系的构建层面来加以归纳以便大家能够理解。但我认为其中利益最为明确的要算供求关系的合作。比之通过合作来来共同应对第三方竞争、通过合作来探索陌生的商业领域、通过合作来扶植某一区域的竞争实力以便在更大的领域内和合作方产生既合作又竞争的复杂关系等等合作模式，供求关系的合作是因为有明确的利益诉求而能够在合作过程中得到管理，并且对于未来的合作关系的变化趋势也有比较可靠的预测和准备。而且在实际操作过程中，多半的合作是供求关系型的，而其他合作模式也会适当的条件下转化为供求关系，也就是从不稳定的合作形态转化为比较稳定的供求关系合作模式，毕竟其他合作模式会比较考验组织的在成本和时间上的承受能力，通常也没多少合作关系是经受得起考验的，组织如此，组织中的个人更是如此了。
项目经理沙龙：项目合作的前期谈判非常重要，谈判中需要注意的是什么呢，难点在什么地方呢？
王伟庆：合作利益不明确是合作的主要障碍，考察对方的商业模式，也就是了解对方如何通过合作来赚钱的方式，则是比较关键的谈判准备工作之一。谈判始终是要给对方一些信号，例如是什么是我方的底线,在哪些问题上是不能绕道的等等，但比较错误的信号就是允许双方一味的坚持自己的利益盘算，那么双方站在互相对立的立场上，那么多半是谈不拢的。比较合适的谈判方式自然是基于合作体的利益来谈，你加把柴，他添把火，合作的成功率就高一些了。
项目经理沙龙：项目合作之前，需要展开哪些调查，有哪些策略呢？
王伟庆：一般是两种方式的调查，一种是通过市场环境来了解合作方的背景，另一种就是接受对方的邀请（当然这中邀请是相互的）进入该公司进行相关的访谈。这是合作的磨合期。当然能够主动的一方会比较能够引导合作模式的建立和合作的走向。大家一般会比较担心所谓的商业秘密是否在合作中泄露给对方，也有在合作谈判之前首先签订限制合作谈判失败后导致竞争或报复的谅解备忘录以作为执行谈判的前决条件。基本程序是可以这样的，但商业秘密的始终还是要看如何定义的，我们一般称之为敏感信息，包含五个部分：
1）客户信息；
2）收入和成本等财务信息；
3）产品和技术信息；
4）关键人员信息；
5）市场策略和组织战略信息。
这五部分在合作谈判过程中视合作范围和合作形式会被要求给予不同程度的展示。前三部分称之为既有信息或者叫历史信息，后两部分称之为预测未来的信息。两部分的组合分析是很有意思的，我们往往是通过后两部分的分析来印证前三部分信息的准确性。例如，关键人员为公司所能提供的贡献度才是合作中获得收益的保障，同样，市场策略和组织战略意味这未来客户在哪里，现有客户名录中有多少是可以保留或持续获得收益的，这也是合作成功的重要保障条件。如此反推可以知道现有的财务报表中的水分有多少，现在的产品的客户满足度以及技术水准如何了，技术再牛也是客户说了算，而且是未来的客户说了算。
项目经理沙龙：进度，品质，成本，在合作项目中，如何平衡这些关系？跟一般的独立做的项目有什么区别？
王伟庆：合作型项目要求参与合作的各方必须对最终交付成果负有与其获得收益比例对等的责任。进度、品质、成本都很重要，尤其在合作型的项目中，重点在于合作双方从一开始就要确立对“最终交付”负责的约定，而不是某一方是基于阶段交付，而另一方对最终交付负责，这样双方实际上是不对等的合作关系，而这样不对等的关系基础上，进度、品质和成本是无法在统一视图中完成的。PMP中谈到的项目管理仍然是适用合作型项目，只是会有更多的协调和沟通，在项目管理的概念上仍然是一致的。
项目经理沙龙：在说到沃尔玛跟宝洁的合作来说，大家讨论了很多，那么到底他们为什么能在一起合作呢？他们之间的利益如何均衡。
王伟庆：就如我前面所说的，当双方进入了明确利益的供求关系方式的稳定协作形态，合作就有了基础，但我们在讲故事的时候说双方是谈了N年之后才达成合作，需要说明的是在这些年里双方仍然在进行供求交易，但我们为什么不能称之为合作呢？是因为双方要求的合作是基于双方共享商品销售信息，库存托管以及排他性铺货作为合作条件的。也就是宝洁要从沃尔玛众多日用品供应商的行列中进行排他性交易占位，这种合作的确对双方来说都是绑定性商业约束，需要时间是必然的，但要达成这样的合作是因为宝洁做到足够长的产品线，并且更重要的是宝洁满足了沃尔玛一贯坚持的低成本战略要求，也就是宝洁站在了沃尔玛立场上，充分理解其商业盈利模式，要保障沃尔玛的商品价格始终是市场最低，宝洁需要付出更为艰巨努力来与沃尔玛建立配套的成本策略，并以此来换取市场份额。这在一开始，即使是宝洁愿意这样做，也很难实现这种与市场价格高度联动的成本战略。因此，这种合作看似简单，但需要双方有更大的基于组织的努力才能达成合作愿景。
项目经理沙龙：能不能详细谈谈如何选择合作组织？
王伟庆：选合作组织不容易，前面所谈的一些合作调查和合作谈判方面的策略应该可以起到硬性指标的作用，而对于软性指标来说，与组织合作基本上是在和人合作。有时候合作的人既不代表组织的利益，也不代表合作的意图，仅仅是他个人的好恶在影响着合作。我们简单的讲，如果你希望真正获得合作成功，那么个人意图凌驾于组织利益之上的合作关系，多半是无法得到持续的。合作方内部有多方利益共同作出选择的合作关系将是比较长期和稳定的合作对象
项目经理沙龙：由于时间关系今天我们的采访先到这里，再次感谢您花这么长时间来接受我们的采访。希望您继续对我们的沙龙提出更多更好的建议！
访谈人：张成银，项目经理沙龙版主
访谈日期：2008-12-1
