钎具是用在岩石或其它构筑物中钻凿眼孔的钻头。为了要钻凿不同材质的物体，钎具衍生出极其繁多的样式。管理各式各样的产品和客户需求对钎具供应商造成了不小的困扰。近年来我们为钎具公司部署产品需求管理解决方案时，发现了他们的产品管理上的共同的痛处后。我们整理这些要点以及相对应的解决办法，分享给广大的读者，以减少同行的人走弯路。

 

一个典型的钎具公司可能有几十到几百种的产品。虽然种类已经很多，但客户往往还需要在其选定的产品上做某些改动。而公司的客户也可能有成百上千个。如此，产品和客户以及客户项目之间产生了类似下面的动态应对关系。

 

这图中的虚线意味着“采购”。举例来说，客户A采购了《产品1.1》和《产品1.2.1》，分别用在项目A.1和A.2上。而客户B则在其项目B.1中采购了《产品1.2》。从厂家来看，最先他们有三个定型产品，也就是《产品1》、《产品2》和《产品3》，可供客户挑选。这图指的是客户A和B都对《产品1》有兴趣，但他们做了些修改，分别衍生了《产品1.1》和《产品1.2》。之后，客户A又在《产品1.2》的基础上做了修改，衍生了《产品1.2.1》。

如果某款衍生产品被大量重复使用，厂家就可以把它列为一个新款的定型产品，以供潜在客户挑选。因此，一款产品被使用的次数和使用的情况对该产品未来的发展是非常重要的。

图中所表达的这些关系在概念上这应不算复杂，但实际上在管理这种关系时则出现了各种问题。每个产品以一组图纸代表，它们之间相互的关系还有它们与客户项目的关系很容易出现混乱。经和客户沟通，我们发现这些问题可以归纳为三类。在下头我们将这些问题一一列出，同时并附上应对的办法。

第一类：图纸版本、客户项目以及客户回馈信息的管理

图纸版本的管理 - 每个产品（包括定型产品和衍生产品）的新旧版图纸应该有序地保存。在DevSuite知识库中，可以按照文件夹分类的方式对图纸进行分类管理。每张图纸都以一个独立的知识条目进行管理。我们可以对知识条目设定负责人及访问权限。图纸以附件的方式绑定到知识条目上。

对于图纸每次的检入、检出，系统都会有相应的记录，类似于版本控制工具。而且，系统支持打开不同时期版本的图纸附件。

 客户项目以及客户反馈 – 客户和其项目以及对产品的反馈都是至关重要的。通过DevSuite系统强大的页面自定义能力，我们可以专门增加客户反馈页面，方便业务人员将客户反馈保留下来。

查看图纸使用率分布。使用率高的图纸可以考虑定型生产。通过查看图纸使用率分布的报表，可以查看出哪些图纸的使用率较高，供领导分析决策。

第二类：定型产品、衍生产品、客户反馈以及客户项目之间的关系

定型产品和衍生产品之间的关系管理 – 如上图所示，厂家能修改定型产品创建出衍生产品，而衍生产品有可能又产生另一个衍生产品。在缺乏管理工具的情况下，这种多层次的关系常常不能妥善保存。衍生产品图纸可以和定型产品图纸关联起来。并且，在定型产品图纸的【全部链接】页面的【链接知识】项中，可以查看到所有相关联的衍生产品图纸。

  产品和客户项目的链接 – 产品和项目的链接让我们知道该产品是如何被使用的，效果如何。这信息可作为潜在客户很好的参考。厂家如能准确地提供此类参考信息给客户，必能增加采购额。在图纸的【全部链接】页面的【链接功能点】项中，可以查看到该图纸都被应用在哪些客户项目中。

  产品与客户反馈意见的结合 – 客户在使用了某产品（尤其是特别定制的衍生产品）后必然对该产品有正面或反面的意见。不管是哪一种意见，它对产品的发展都是有价值的。所以客户的反馈意见必需与产品相结合。通过报表的展现，可以很容易查看出每个项目，客户的反馈情况。

第三类：权限控制的问题

  图纸权限控制 – 图纸的权限控制可能是各式各样，各个公司都不同。一个可能的情况是，技术主管有权限查看所有的图纸，但是技术人员只能查看某些特定的图纸。通过DevSuite系统精细的权限控制，我们可以指定特定的某个人或某类人具有对特定文件夹的访问控制权限。下图中左半侧是技术主管的查看视图，右半侧是普通技术人员的查看视图。你可以看到普通技术人员对某些图纸是看不到的。

 产品定价格的权限控制 - 价格可以有多种，比如内部定价和对外报价。内部定价允许高层人员和财务看，对外报价特别是要给销售人员用的，它随着市场情况不断变动，并且是仅开放给销售和高层领导的。

通过对【财务人员】和【高层人员】设定页面访问权限，DevSuite系统可以限定只有公司财务人员和高层领导才可以看到【财务报价】的页面信息，**角色的人员无法看到该页面。下图中的【对外报价】只显示在上半图，但在下半图，同一页面中【对外报价】却消失了。

高效地管理客户及产品信息是钎具行业发展业务不可避免之路。在我们拜访钎具厂家时有位李总监曾跟我们诉苦说，他们对市场的方向不够敏感，因为他们弄不清哪个产品有最多的客户，应该要定型。更有甚者，由于图纸管理不当和人员更替，他们甚至把一个潜孔钻头的衍生产品图纸重复做了三次。我们请他详细解释。他说：“我们是土法炼钢，只简单地用Excel和Word文档管理信息和他们之间的链接。需要更新这些文档的人很多，有的销售人员可能还故意不更新。信息不正确，自然决策也是错误的。那个潜孔钻头的衍生产品就是因为信息没更新，所以图纸由不同的人重复做了三次，到最后才发现。”

在实施的过程，李总监发现泰克赛尔提供的《钎具行业产品需求管理解决方案》可以相当妥善地解决他们的头痛。几个月以后我们会再回访，相信到时候我们对客户的需求以及我们的解决方案又会有更深入的领会。

文章作者： 王 琪   Patrick Tsai