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​3、谈判者必须承受威胁。

当对方大吼大叫的恫吓，你去轻言细语地“反其道而行之”的时候，难搞的对方将认为这是你软弱的表现，自然是看不出你的内心有多强大（感觉不到你的力量，对方的气焰就会越来越嚣张）。

我有过这样的经历。曾经，我所在的企业经营不善，不能如期支付各供货商的货款、劳务班组的工资，他们组成群体来要帐，围堵了整个公司。我们与对方谈判——因为我们觉得自己“欠钱”，所以气势上自然地要低一些。而且我们面临的是一群经历过多次“要债”的人，经验丰富。此消彼长，从一开始，我们就显得“示弱”，这反而助长了他们的气焰。他们在堵门的同时，还叫嚣要限制我们谈判人员的人身自由。最后，我们借助警察的力量才得以脱身。

无论对方如何行事，无论对方想要换取什么东西，在他提出令人信服的提议之前（具体的交换条件），你要始终坚持自己的主张。当然，你也可以选择某些可以交换的条件与对方交换。

对专业的态度对待所有人，专心于工作（少关注自己的感受，多关注目标），无论对方如何对待你，尊重每一个人。

4、善于应付对方的还价和善于向对方还价，是成功的谈判者必备的两大技能。

性格软弱的谈判者，遇到对方砍价，往往愿作让步，唯恐形成僵局。他们的决心就像一只湿透了的纸袋。

有些人的性格里天生就好与人斗，所谓的不怕事。但有些人就不一样了，他们从小就被教育要与人为善。其实我观察发现，那些喜欢与人斗的人，并不是与所有人斗，他们是有选择性的，当他们发现对方比自己弱的时候，他们会狠狠的对你，丝毫不留一点儿情面。而当他发现对方比自己强大时，他们是完全放得下“面子”，换成任何一种可以接受的方式“示弱”的。当然，他们一般会将这种示弱巧妙地伪装起来——以便让自己看起来并没有输。还有一类人，他们很自律，总是保持严肃，对比自己弱的人一般不会太过猛烈的批评，但总是能保持对比自己弱的人的高压势态，同时遇到比自己强的人，他们主要通过智慧与其周旋——他们有一种能力，能一眼发现出谁是更强大的人，而自己也能表现出一定程度的强势，不至于被对手碾压或忽视。这种人时时保持给对方压力，绝不轻易放松自己的压力态势，同时懂得识别和对付那些更强的人——毕竟，人不可能强过任何人。

太过“刚”的人易折，特别是遇到更“刚”的人时。然而柔弱的人也不行，用于个人修身可以，但要想成事则不行，要想成为管理者、成为领导，真的是要刚柔兼备才可以。同时，做为管理者，必须与下属保持距离，走得太近，自己的问题便暴露无疑。

七、永远不要在谈判中透露你的感情

1、控制你的感情。

在商言商。无论你所买/卖的东西，或与你交易的人，不要牵到任何情感。

那些无意欺骗你的人，也不可能永远诚实待你。那些诚实的人也会因为环境的变化，或新机遇的出现，而最终选择欺骗你。如果你能随时注意环境的变化（你应该能够有所察觉），便能防止他们欺骗你。

我回想起自己职业生涯中，有一次遇到的情况。项目在年底与班组结帐完，要做支付计划的时候，有一个机械班组长找到我，她说自己的家人生病什么的，要求提高支付比例。说实话我没有经验，甚至没有详细的了解情况，我就被她的“动情”的、几乎是“声泪俱下”的说辞打动了，然后真的提高了支付比例。我到今天都不知道她讲的是不是真的，但是无论如何，一是我可以听她讲完，但我可以婉拒她的诉求，因为每个人都可能有自己的特殊情况；二是如果我觉得有必要，可以核实情况，请她出具相关证明材料——至少在其他人提出相同诉求（提高支付比例）时，我可以拿出有说服力的证据。否则，我没有理由去随意改变已经达成的协议。从那以后，我坚信“需要感情支持的人并不适合在管理岗位上工作”，换句话说，我们不要在工作中掺杂个人感情，这就叫“妇人之仁”。无论对方如何行事，我们都要下定决心，不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响我们所追求的结果。

2、也要控制你的表情、眼神、动作和语言。

除非你想花更多的钱，否则就切不可赞扬向你提供商品或是服务的人。这句话我深有体会。任何谈判场景下，都必须控制自己的眼神、表情和语言。我终于明白为什么谈判的时候，有些人表现得漫不经心的，不接触对方的眼睛（不会显得很认真的听别人说话，因为不想表现出来被吸引的表情，对方或许就会以为自己没兴趣）；或者与自己的团队成员随意讲话，或者接电话、耍手机；还有，领导为什么会让来谈判的人等上一会儿，甚至很长一段时间；又或者，领导有时候都不带笔记本来参加会议；并不是不尊重，而是一种策略，告诉对方自己不太重视或者不太感兴趣。在谈判过程中，一定不能称赞对方，有什么评价要放在心里，不能喜形于色。这是谈判，不是闲聊！切记切记！更不能附和对方的话，或者点头，或者说“是”。谈判中是不能轻易说“是”，不能轻易说“对”，不能轻易说“可以”的。这是谈判啊，不是闲聊，谈判的是利益啊。

经验丰富的谈判者通常会拒绝所有诱惑，拒绝认同对方的任何优点——注意，是任何优点。因为，这样一来将有可能“软化”自身立场。这样想很危险，因为你可能并没有掌握全部事实，有可能你自身的立场也不太站得住脚。

拒绝认为对方的任何优点，是的，因为我们是谈判的对手，合作是在谈判好之后，谈判之时我们就应该考虑自己的利益。以前，我在谈判中——我没有充分认识到谈判与一般谈话的不同，我居然喜欢点头，喜欢赞同别人，甚至附合对方的某些想法。这其实是很危险的。除非出于礼貌，或者确有必要，绝对不要轻易的赞同，不要轻易的点头——绝不能把这个当成习惯，这是坏习惯。也许别人会以为你同意了他的说法，你或许被他打动了，那么他就快成功了……

我想起四年前的一件事情。我们的项目要采购一批塑胶跑道和相关的体育设施，要命的是时间非常急，可供选择的供应商非常少。我负责这次谈判——实话实说，我真的没有相关经验，只因为我是分管项目的副总。首先我没有在谈判前做相应的调查和研究，比如市场情况（当地市场有多少家类似供应商，价格、质量及生产能力等），比如谈判对方的生产经营和财务状况，比如谈判对手是不是决策者，比如对方的报价在市场上的水平等，最重要的是对手有哪些筹码等。

除了没有进行充分的准备，匆忙上阵，我还犯了几个错误：第一，我没有控制自己的语言和身体动作，在谈话中我表现出不专业的急迫感，并且对方打听到我们的工期很紧急。第二，我根本没有清理自己有哪些筹码，比如付款上、价格上，也没有掌握其他供应商的报价来“杀价”。第三，最大的问题是，我心里想的是项目太急，也许我善意让步后对方会提出降价，结果对方丝毫没有所动，并且表现得更加强硬，一幅吃准了我的心态——他一定是觉得我软弱可欺。最后的结果可想而知，我对自己的表现也很失望。这件事情让我记忆犹新，或许再不会忘记——重要的是要从教训中醒悟。

古人讲的话我觉得应该永远牢记“慈不掌兵，情不立事，义不掌财，善不为官”。这十六个字里藏着无穷的智慧啊！