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谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
Roger Dawson 著

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。

棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

开局：为成功布局

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position，简称MPP），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。

如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价：“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,felt and found）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在象通用汽车（General Motors）等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……？”

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。

如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来？”

尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你可以跟这位业务经理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

或许你们销售的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，拟在告别前再做尝试。于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：“我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不过多投资500美元嘛。”这样你很可能会听到对方说：“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。”

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

原文摘自Roger Dawson所著Secrets of Power Negotiating for Salespeople: Inside Secrets from a Mater Negotiator一书。作者1999年登记版权。Career Press Inc.公司（Franklin Lakes, NJ 07417）出版。

作者Roger Dawson是Power Negotiating Institute学院的创建人，17年来为美国、加拿大和澳大利亚的高级主管、经理人和销售人员提供培训。他著有几本专著，其中包括Secrets of Power Negotiating一书。沈浩云译。

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性格决定命运，
气度左右格局。

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[ 本文发表于 2002年7月6日 10:24:11 ]


cncaigs

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不错！

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[ 本文发表于 2002年7月6日 11:07:49 ]


su0435

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谈判最关键的是要有平等的机会，因为如果在整个谈判中我们没有任何优势那就不是谈判了，技巧是次要的。还有，在谈判桌上如果你只有一个对手，那么你就输定了。

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[ 本文发表于 2002年7月17日 22:54:46 ]


su0435

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还有，hand789,你好，我很喜欢你的一些题目，如果愿意的话，和我建立联系好吗，我的MAIL是
su0435@163.com
我在北京不知道你在那里做什么工作

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[ 本文发表于 2002年7月17日 22:56:17 ]


hand789

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su0435，“在谈判桌上如果你只有一个对手，那么你就输定了。 ”能否具体解释一下？

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性格决定命运，
气度左右格局。

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[ 本文发表于 2002年7月20日 15:54:21 ]


elios

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好文章，我也对“在谈判桌上如果你只有一个对手，那么你就输定了。 ”不理解。

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给我以永恒的山峰般的镇静
消除神经的张力

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[ 本文发表于 2002年7月22日 13:43:59 ]


walkerch

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个人认为：所谓双赢同儒家的“中庸之道”应为同一思想，即在矛盾中找出双方均认可或接受的共同点或共同利益，并由此达成利于双方（有可能不利于其他第三方）的长期稳定的合作关系；从经济学的角度来看，则是双方共同协调价格杠杆，以还原商品的真实价值。
单方面的赢其实是对谈判对手的全面掠夺，矛盾将进一步激化并可能导致双方的“战争”（战争是矛盾的最高和最终方式），最终造成两败俱伤，至少双方精力、时间、费用的投入均付之东流。因此，只能说双方发生了一场战争，其中一方取得了胜利，而不是进行了一场双方寻取利益平衡点的谈判。
双赢即是谈判双方共同在短期利益与长远利益、个体利益和共同利益之间达成共识，形成一个双方接受的方案，而谈判的手法则是双方在寻求达成这一方案过程中为保护自己（而非进攻）而采取的谨慎措施。

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西风啊，请吹响你嘹亮的号角。。。。。。。

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[ 本文发表于 2002年7月22日 17:13:08 ]


小小

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小小理解“在谈判桌上如果你只有一个对手，那么你就输定了。 ”的原话应为“在谈判桌上如果你只有你一个人，那么你就输定了。 ”

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小小依然在大家身邊!

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[ 本文发表于 2002年7月30日 11:49:58 ]


小小

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小小坚定支持“双赢”的原则；

下棋如果盘盘输，我想我不会再输下去了，因为我不光成了一个陪练，还可能是一个陪嫁的姑娘

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小小依然在大家身邊!

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[ 本文发表于 2002年7月30日 11:57:33 ]

小小

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更正：
上句中“陪嫁的姑娘 ”应是“陪嫁的丫环”

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小小依然在大家身邊!

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[ 本文发表于 2002年7月30日 12:00:21 ]