没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人

作者：梁图真 个人网站：http://myhrsky.shangwusou.com 写于2006-10-25晚

我是做保健品的，我认为对于营养保健专业知识和保健产品知识的了解是决定销售成败的关键，保健品的销售实际上就是知识的销售和理念的销售，让顾客了解营养保健的知识，让顾客了解你的产品的优势，是决定你销售成功的关键。

每一款产品都有自己的特点，重要的是你能否找到它的卖点和优势，避开他的缺点和劣势，同样都是大豆异黄酮，针对不同年龄层的女性吃法和保健功能有许多种方法，有保养皮肤美容的、有改善更年期症状的、有预防骨质疏松的、有抗肿瘤的…，那么你知道针对不同的保健功能不同的年龄层女性的用法用量吗？你知道你的大豆异黄酮产品对于各种保健功能的机理吗？如果你能够将这些向顾客解释清楚，取得顾客的共鸣，多高的价钱顾客都会购买的，因为你不仅在向她推销产品，更重要的你在向她推销健康和营养的生活。

我在一个经贸洽谈会上推销过我们公司的产品，针对不同的顾客有不同的销售语言和技巧，首先我要分析她的年龄，如果是40岁左右，然后面色有点晦暗，那可以肯定这位顾客正处在更年期中的，你可以询问她：“阿姨，您是否经常烦躁，经常莫名其妙的向孩子老公发脾气”…等等等等，总之，通过专业知识和产品优势的推销，3天的时间，我卖出了1880元的产品，这也许并不算什么，但是对于一个在只有30万人口的城市举办，又没有什么参观人员的政府机构强制主办的小展会也算得上差强人意了，重要的是同样是大豆异黄酮，我旁边的另一家保健品公司，68元一盒，他们一盒也没有卖出去，而我一个人卖出去5罐(我们公司的产品是罐装的)，我们的大豆异黄酮120元一罐，为什么，因为我们旁边的那家公司的销售人员只知道大豆异黄酮与更年期综合症有关，剩下的一无所知，还不如顾客知道的多。

作者：梁图真 摘自名片山东网

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