制造业的迅速发展带动了相关软件业的繁荣，但市场蛋糕的增大，丝毫没能缓冲这些软件企业之间的激烈竞争，在这场为生存、更为发展的竞争中，谁也不敢轻易言退。为了从这场竞争中胜出，不少软件企业打出了“服务”牌。作为制造业软件龙头企业之一的武汉开目信息技术有限公司， 对这种竞争格局的变化有更多的切身体会。日前，本报记者专程赴武汉采访了该公司总经理耿标，听取了他对这一变化的理解。

制造业的两类服务需求

制造业信息化领域的应用可以分成两种类型，一种是像CAD、OA这样的工具化应用，这些项目相比较而言，对服务的要求比较少，更多的是考量产品的技术；另一类是CAPP、PDM等相关的应用，这些项目常常需要改变企业的工艺流程和管理方式，这就对软件企业的服务提出了较高要求。耿标告诉记者，开目公司对于不同的项目和不同的客户，分别制订了不同的服务，从而保证了项目的高成功率。

“用户在软件上的投入很多是一次性的，尤其是一些实力不太强大的制造企业，项目失败除了会给他们带来经济上的损失，还可能影响到他们未来投资IT的信心。所以，我们一定要保证每一个项目的成功，只有他们成功了，开目才有存在的价值。”

耿标介绍，为了提高项目的成功率，开目采取了三个措施：一是提供一个相对完善的软件产品。为此，公司一直持续不断地投入人力、物力，组织攻关，目前KMCAPP、KMPDM等产品已经成为业内最好的品牌产品。但是无论多么好的产品，也不能解决所有的问题，所以，开目对于所接的项目做了较为严格的规定，绝不为了打单就什么项目就接。第二，规范软件的实施，充分研究其中的规律和规范。2001年，开目通过了ISO9001质量管理认证，今年又开始实施CMM认证。第三，建设一支高素质的人才队伍，特别是项目实施队伍，因为他们是服务的直接提供者。目前，开目的项目实施人员基本都来自生产第一线，有着丰富的实践经验，这样能保证充分领会用户的需求。

做成熟的软件企业

“做一个成熟的软件企业”，是耿标经常挂在嘴边的一句话。在耿标看来，我国制造业信息化存在的问题集中体现在“三个不成熟”：不成熟的市场，不成熟的软件公司，不成熟的用户。耿标说，他的目标就是尽快让开目成熟起来。耿标细化了他心目中的成熟的软件企业：

1． 明确的目标定位，即要满足哪些用户的需求。目前比较常见的是，软件企业常常会一厢情愿地想要通吃某一行业，所以什么都做，但由于人力、物力限制，这往往是不现实的，结果是什么也做不好。

2． 提供能满足用户基本需求的产品和服务。这里包含两个方面的内容，第一，不能提供一个完全达不到用户需求的东西给用户，另一方面，也不能提供一个面面俱到的产品给用户，客户也许会希望软件企业为他们提供一个无所不能的软件，但以目前中国软件企业的实力，这是不太现实的，如果勉强而为，其结果往往难遂人愿。

3． 具有可持续发展能力。对于用户来说，产品功能不够还不是最可怕的，最可怕的是用户在用了一个公司的软件产品需要其提供服务后发现，这个企业不在了、破产了或者转行做其他的业务了。

耿标告诉记者，开目从制造业开始起步，今后仍将继续服务制造业，因为开目已经承诺为客户持续服务，保证用户的软件可以持续应用，保证“软件持续的投入，持续的改善”，这是一种责任。在耿标看来，保证公司的持续发展，不光是公司未来生存的需要，也是对客户负责。而对客户负责，这是一个负责任的、成熟的软件公司的必然选择。