全程解析“玫瑰创业”之成败
２月１３日，驻济高校各校园张贴的一张海报吸引了众多学子：“我叫ＲＯＳＥ，坐飞机来自昆明……”。
２月１４日，几乎在校园的每个角落里都站着一个个手持红玫瑰的男生或女生、煞是壮观。
２月１６日，“万枝玫瑰空降校园”的始作俑者在庆功宴上对此次行为进行总结：从昆明空运到校园的１万枝玫瑰除了１５００枝没有卖出去，总共收入了３万元左右。这样每个人挣了不到１０００元，还有就是剩下的那些花。
事情的起始非常简单，山东大学南校区材料学院０２级的研究生邵明星、机械学院０１级的孙海涛、郭辉和电子商务专业０２级的徐丹、傅志华。他们研究了情人节期间的校园市场后，在寒假时敲定空运玫瑰回来卖的想法，并为此凑了２万５千元的资金。
在他们的商业意识里，“情人节”尽管是个舶来品，但在客观上给了大家一个放松、交流和表达情感的由头。如果能在这一天“投其所好”，主动制造“热点”以迎合需求，将“情人节”之“情”字的文化内涵好好挖掘，收获的绝不仅仅是“情人节”的物质概念。 投资金额：２５０００元。
运作项目：１万枝玫瑰情人节空降校园。
销售范围：驻济高校校园。 第一步：动议 当然，真正的动议在于五个人认识之后便蓄谋要聚集到一起干点大事。一开始，他们几个商议了一下，决定干个和自己专业接近的生意，想来想去，最后决定干电子生意，可是，后来考虑到这个生意，运转周期太长，耗的时间也长，他们怕影响学习，再说成本也太高，就暂时放弃了。
但是，后来他们还是决定再弄个生意干。
他们突然发现，在情人节期间卖玫瑰会是挺好的生意，再说，五个人中去年有人曾经干过，而且挣了钱，对于这个多多少少有点经验。当然，最初五个人都没有想得太复杂，情人节一向是玫瑰的销售旺季，而今年的情人节刚好是星期六，这一天，是玫瑰花销售的最好时机。而云南昆明的玫瑰花色正，花期长，最重要的是，价格便宜，不愁销售。再加上整个驻济高校有一个庞大的市场。所以，寒假回校，五人便敲定从昆明空运玫瑰回来卖。
专家点评： 投资决策从了解市场的需要开始，这是一个良好的开端。需要说明的是：了解市场绝不是凭想像，而是建立在数据分析的基础上。 第二步：融资 项目有了，下一步就是资金问题。最初每个人凑了5000块钱，基本上都是个人的积蓄，当然也有部分是家庭的支持。
专家点评：在创业之初，一个人的财力是有限的，采用合作的形式创业，无疑是一种好方式。 第三步：从业技能 2万5千块钱对他们来说是个不小的数目，凑齐资金后，他们首先找到了一个兰州大学花卉专业的朋友，听了听“专家”的意见之后，又在网上搜索了有关鲜花保养、销售的知识。
专家点评：创业必须了解所在行业的基本情况，掌握顺利进行工作的基本技能。 第四步：人员确定 五个人只算总经销商，每个学校都有他们的学生代理，负责宣传、送货、销售等，学生代理按售出玫瑰的数量向他们分得提成。
老师给他们又找了七八个勤工俭学的同学，为了不误上课，定在晚上上班，干半天，每个人发25块钱的工资。
专家点评：组织是实现计划的保证。组织层次和具体工作安排是有效的。
第五步：风险估计
有了积压怎么办？——“当然统统送给女朋友啦！”邵明亮半开玩笑似地回答。其实他们考虑得很周全：如果销售不畅，就在节后低价处理给花店或搞活动的商家；如果卖得火，索性再购进一批花瓶，“女孩子不会总把花插在矿泉水瓶子里”。
专家点评：对市场风险的认识不清，缺乏应对市场风险的措施。 第六步：广告 对大学校园这个有自己独特游戏规则的市场，他们也少不了想些特别的宣传方式：贴出“我叫ROSE，坐飞机来自昆明……”的独特海报、在泉韵心声BBS发广告帖子、公布投诉电话、挂出鲜花礼品的销售网站等，他们甚至还跟山大路科技市场的一家装机公司组织了联合活动。
专家点评：开发市场需要广告，创业者已经认识到这一点；广告本身也有新意，为产品销售打下了基础。但广告内容只与玫瑰的销售信息有关，与是否购买无关，因而不能促进销售。 第七步：进货（危机事件） 2月上旬去云南昆明花卉基地联系货源和价格。未想昆明突然转冷的天气让花价猛涨，每枝涨了一块多钱。一开始他们想空运2万枝的玫瑰，这样凭空多了2万元的价格成本，超出了他们的承受能力。无奈之下，他们只好“忍痛割爱”，压缩了计划，决定空运1万枝。他们购进的玫瑰种类涵盖了红衣主教、超级玫瑰、七彩阳光、法兰西、黑美人、蓝色妖姬等市面上的主要品种。
2月11日，咬牙高价拿下货后，他们将货运到昆明机场，交上订金，就准备办理空运手续了。但是在当晚10点接到机场电话，昆明至济南的航班因运送禽流感疫苗而被迫取消。2月14日的时间不能拖，鲜花可不能等啊，无奈之下，他们只能立即决定，改运昆明至北京的7166次航班，先把花空运至北京，然后找货车运回济南。
虽然经过这番花钱折腾，但“空运来自昆明”的显眼广告和过硬质量，以及1万枝的规模使平均成本价格杀下不少，在订花和运输的过程中，他们多花了1万2千元，超出了预算。
专家点评：机会性创业需要有快速驾驭市场的能力，尤其是处理突发性危机事件的能力。在这一方面，他们的能力还是不错的。
第八步：理货
鲜花运到济南了，必须立即修剪。
在“创业基地”里，每一个忙活的人对摆弄鲜花都没有经验。
孙海涛说：“我们也是摸着石头过河，办法都是从一些鲜花店和网上学来的。”
2月13日，5名“创业者”的10多名同学都来帮忙了，他们从白天一直忙到晚上。“这些所有的花必须在13号这一天全部修剪出来，14号就要向代销点送货。”
每枝花都要首先用花钳剥掉最下面10厘米左右的叶子和刺。因为每枝花的切口都会干枯，这样就影响了吸水。
他们找的地下室也不是随便凑合的，花室必须温度适宜，温度太高花会很快全部开放，影响寿命，温度太低，就会冻伤，也影响寿命。
而装成品花的箱子设计起来也颇让他们犯难。箱子里必须有水，别让花蔫了，还要有塑料布，可是还得防着别让花枝上的刺划破塑料布，不然水就漏光了，同时，箱子还得保温。
通过设计箱子，孙海涛感言，有些事，计划起来可能很容易，可是在实际操作的时候，会发现不是那么一回事。
专家点评：创业不是说出来的，而是干出来的。艰苦的工作使他们增长了才干，也保证了以后的销售。 第九步：销售 邵明星的任务是在宿舍处理各种突发情况、联系大宗购买，其他四个人则忙着在库房对鲜花进行处理和配送。比较大的决定都由几个人商量做出。
2月14日，是他们生意成败的关键一天，为了能获取最大的成功，孙海涛等5名大学生，都充分发动自己的同学，形成了壮观的“玫瑰大军”。
这一招还真灵，校园里到处都是“他们的人”，几乎在校园的每个角落里都站着一个个手持红玫瑰的男生或女生。一个上午的时间，玫瑰已尽销售一空。
专家点评：销售环节的工作应该说做得很好，缺点是市场分布范围小，吸纳不了这１万枝红玫瑰。 第十步：结果 从昆明空运到校园的1万枝玫瑰除了1500枝花没有卖出去，总共收入了3万元左右。这样他们每个人挣了不到1000元，还有就是剩下的那些花。
剩下的花主要是“红衣教主”以及高价买进的“蓝色妖姬”、“绿宝石”等。这些花并不是天生就是蓝色或是绿色的，都是将花剪下来以后，放进蓝色或绿色的水里养出来的，这样一来，它们的寿命就比正常的红玫瑰要短很多。他们觉得这些花有些造假，就没有使劲去卖。当然，剩下的全是这些“高贵”的花，不在他们的预算之中。
有同学乐观地说：“没事，本钱已经挣出来了，就像‘蓝色妖姬’和‘绿宝石’，这些花只要卖出一枝去，就能把本钱挣回来。
专家点评：创业也是需要交学费的。第一次创业，短短的几天，没有赔钱已经是很好的结果。 第十一步：总结 通过这件事情挣钱倒是其次，几个人主要想以这种方式适应社会，体验工作和生存的艰辛。
对于经商，五个人其实都已不是新手。
孙海涛去年情人节期间就卖过玫瑰。他从济南的一家鲜花市场上批发了1500枝玫瑰，结果倒手之后，就赚了1500多块钱。
傅志华也是“老商人”。他去年在学校里干了MP3的销售代理，同时推销清华同方电脑，做了两个月，赚了1000多块钱。
徐丹是个“IT”人士。进入大学后不久，他就干起了电脑组装机的销售生意，一阵下来，挣的钱也不在少数。
邵明星如今正在读研究生，他的“商龄”更长一些，一直都是干招生代理，为一些民办高校代理招生。
郭辉和孙海涛一样，都是山东大学机械工程学院的学生，他充分发挥了自己的专业优势，做的是机器绘图仪器、电子词典等高校销售代理。
生意结束后，他们总结出这样一些“假如”。
假如一些环节做得更细一些的话，生意绝对能做得更成功；
假如能把时间提前个五六天，那么，就可以自己学习一些摆弄鲜花的技巧后，再培训各高校销售代理，不仅自己轻松不少，也能避开鲜花涨价的损失；
五个人，单独放出去，每个人都能独挡一面，可是联合起来，就未必力量更强大。假如当初便说好，必须有一个决策者，在紧急情况的时候，就不会你说这我说那，出现分歧，就是出现分歧了，也能迅速做出决定；
假如改变一下销售方式的话，可能会更好。当初完全可以每个人带着2500枝玫瑰，分头出去卖，这样每个人都能充分发挥自己的优势，卖得更快。
专家点评：这次大学生创业过程，总的来说是成功的，但也存在不足之处。总结他们的成功原因，一是具有现代市场意识，创业从了解市场开始；二是采用合作的创业方式，解决了创业资金的不足；三是掌握了所从事工作的基本技能，为产品销售打下了坚实的基础；四是抓住了销售这一关键环节，及时收回了投资。
不足之处表现在：第一，市场调查、预测脱离实际。大学生多数接受情人节的概念，但到底有多少大学生能送玫瑰花、又有多少人买得起则缺乏数据支持。第二，市场促销流于形式。广告确实提高了知名度，但能否扩大销售量与知名度没有多少关系。第三，市场范围满足不了销售需要。第四，组织和职责的设计不科学，没有形成创业需要的团队。
|
项目型组织
项目管理
工程项目
科技项目
资格认证
职业休闲
Re:[转贴] 全程解析“玫瑰创业”之成败--学生项目
[回复于 2004/6/28]
