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为所开发的产品的需求签定协议是客户与开发人员关系中的重要部分。许多组织在需求文档中使用“签约”这个概念来作为客户统一需求的标志行为。故要让所有需求参与者都真正明白“签约”的意思。

但存在这样一个问题：客户代表经常把“签约”看作是毫无意义的。“他们要我在一张纸的最后一行文字下面签上名字，于是我就签了，否则这些开发人员不开始编码。”这种态度将来会带来麻烦，譬如客户想更改需求或对产品有不满时。“不错，我是在需求上签署了名字，但我并没有时间去读完所有的内容。我是相信你们的，是你们非要让我签字的。”

同样的问题也会发生在仅把签约看成是完成文档的管理人员身上。一旦需求变更出现，他便指着软件需求规格说明（SRS）说道：“但你已经在需求上签约了，所以这些便是我们所要开发的。如果你想要别的什么，你应该早些告诉我们。”

这样的态度都是不对的，不可能在项目早期就了解所有需求，而且毫无疑问需求将会出现变更。在需求上签约是终止需求开发过程的正确方法。然而，参与者必须明白他们的签约意味着什么。

更为重要的是签名是建立在一个需求协议的基线上，因此在需求规格说明上的签约应该这样理解：“我同意这份文档表述了目前我们对项目软件需求的了解。进一步的变更可在此基线上通过项目定义的变更过程来进行。我知道变更可能会使我们要重新协商成本、资源和项目工期任务等。”

关于基线达成一定共识会易于忍受将来的摩擦，这些摩擦来源于项目的改进和需求的误差和市场和业务的新要求等。给初步的需求开发工作画上双方明确的句号会有助于你形成一个持续良好的客户与开发人员的关系，为项目的成功奠定基础。

您的经验是什么？
在面对不同类型的客户时采用的方法有什么不同？（不同客户可以按一般企业，国企，政府，行业协会等）
在采用不能的开发流程（如瀑布式，迭代和增量式等）的组织中有何不同？

期待着分享您的经验。。。。。

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三分做事，七分做人。

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[ 本文发表于 2002年7月2日 13:29:59 ]


cncaigs

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签约代表着PM噩梦的开始。

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[ 本文发表于 2002年7月6日 11:24:47 ]


hand789

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签约是销售工作的淡出，签约是项目经理的淡入。
签约时，需求分析刚刚做完总体粗设，必须为下一步展开变动留下空间和余地，那么签约就像新婚，否则真是恶梦。

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性格决定命运，
气度左右格局。

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[ 本文发表于 2002年7月6日 12:27:59 ]


幻若雪晴

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如何让签约变成一种希望？

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与世界同行

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[ 本文发表于 2002年7月8日 12:31:33 ]


walkerch

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—————“客户代表经常把‘签约’看作是毫无意义的。‘他们要我在一张纸的最后一行文字下面签上名字，于是我就签了，否则这些开发人员不开始编码。’这种态度将来会带来麻烦，譬如客户想更改需求或对产品有不满时。‘不错，我是在需求上签署了名字，但我并没有时间去读完所有的内容。我是相信你们的，是你们非要让我签字的。’—————————————————
如果出现这种情况，则是商务分析人员的一大失职和失败，签约其实在大多数情况下起的是一个对用户永无休止的需求变更划出一条deadline的作用，同时也是对项目的范围的一个界定，如果用户本身都不了解其需求（至少也应该知道个input、output），可想而知项目实施的风险。
通常在需求分析的过程中，会有多次双向交流的过程，在前期需求搜集之后，商务分析人员应有需求分析的过程，因为用户在提出需求时会出现如含糊不清、片面、重叠、自相矛盾甚至逻辑错误的情况，有时甚至于其需求是出于个人的一种心理满足，这需要专业人员从项目整体的角度作出冷静的分析和判断，之后向用户作出反馈，重新向其反馈经整理过后的需求（通常用Flow Chart表示），并提出相关建议，经双方讨论并达成共识之后，才能形成正式的文档，才会有之后签约的行为。

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西风啊，请吹响你嘹亮的号角。。。。。。。

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[ 本文发表于 2002年7月9日 10:27:09 ]


pachela

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如果公司只是针对市场开发软件，何来客户‘签约’？
需求分析？市场分析？

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天命玄鸟，降而生商，宅殷土芒芒。

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[ 本文发表于 2002年9月5日 15:44:28 ]


云游

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签约意味着我所在的公司与客户结婚了；
签约意味着商务人员完工了；
签约意味着PM开工了；
签约意味着PM要对开始逐一推翻商务人员为了达到签约的目的对客户作出的一切不切实际的承诺，前提是不能离婚；

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善胜者不战，善战者不败，善败者不乱

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[ 本文发表于 2002年9月10日 15:53:30 ]


云游

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签约意味着客户正从梦中醒来

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善胜者不战，善战者不败，善败者不乱

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[ 本文发表于 2002年9月10日 15:54:48 ]


wjunjmt

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—————“客户代表经常把‘签约’看作是毫无意义的。‘他们要我在一张纸的最后一行文字下面签上名字，于是我就签了，否则这些开发人员不开始编码。’这种态度将来会带来麻烦，譬如客户想更改需求或对产品有不满时。‘不错，我是在需求上签署了名字，但我并没有时间去读完所有的内容。我是相信你们的，是你们非要让我签字的。’—————————————————

如果是这样，意味着你的签约失败，或者说你的这次项目会失败。

1。当你和客户在签约时需求或产品没有达成一致，那你的项目很显然没有得到对方足够的重视，在项目的后续过程中，会遇到很多阻力，并可能会导致项目延期，对方拖款！
在签约时，用户的需求要协商好，定下一个基线，在这个基线上提供大的框价，在项目过程中，要是客户有后续需求，最好能方便安插，如果会影响整体，一定要在签约时明确指出。

2。这个项目中的人事关系没有处理好，项目开始时项目经理和对方负责这个项目的领导要多交流，碰到问题先更负责项目的对方领导协商，不要私自做决定，更不要在没有和对方多次协商的状态下，通过更高层解决问题！

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wjunjmt,52network
http://www.52network.cn.st

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[ 本文发表于 2002年9月13日 18:20:58 ]


sizu

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让客户理解签约的意义——基准定了，以后的变动要归到工作量上。
然后进入开发阶段和需求管理阶段

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[ 本文发表于 2002年10月16日 15:28:59 ]


hfgz

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避免用户事后推诿责任的办法，仅仅用一个内容庞大的需求书，统一签约是不成的，用户的脑袋哪有那么大，记忆力哪有那么好。我想应当让将需求分解，让用户逐项阅读，逐项签字。也许用户可以理解。千万不要搞一个300页的砖头让用户签，否则用户会拿起这个砖头砸向你自己。

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[ 本文发表于 2002年10月25日 21:45:27 ]


cg2001

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记得《需求分析》一书中有一段是说需求分析不仅是做PM的要掌握，其时对客户来说同样要求掌握，在每个项目实施前更应该为客户培训如何进行需求分析；毕竟只有他们材真正了解他们的需求，知道他们的目的。

因此我们在签约时将这个问题考虑进去？我们给他们做培训，在合同中写进这一点，以减少在项目开展后的无穷无尽的相互指责呢？

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[ 本文发表于 2002年10月28日 23:42:55 ]


zhang18

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签约，就是产生一份合同，合同在法律上是有定义的，不能被非法理解。所以要避免“噩梦”，只能在签约前就开始项目运作，投入真正的技术力量。

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[ 本文发表于 2002年12月4日 18:06:30 ]


Jennie

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签约只意味着开始做项目了，至于做什么，还是要用很多东西控制的。

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菜鸟展翅

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[ 本文发表于 2002年12月6日 17:20:23 ]