单子是这样搞定的（转贴） [发表于 2003/2/13] 状态 开放帖 精华贴 浏览量 3380 |
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单子是这样搞定的
笔记本中标不是新闻，不过一次性能够中标100台笔记本在山西笔记本界尚属首次。在笔记本领域，百万大单在没有任何行业背景的情况下能够成功实施，这也算得上是最近每况愈下的IT市场的一件喜事。文中的主角是方正科技太原分公司与其长治的经销商，在近期长治钢铁（集团）公司笔记本招标中一举夺魁，几天前，这百台笔记本分期供货全部成功完毕。这场战役也全部结束，笔记本市场的百万大单这场战役如何战略部署？记者最近也采访到了方正科技太原分公司首席代表向大勇，以及亲临战场的方正科技太原分公司笔记本销售专员温江及方正科技长治经销商。
* 消息灵 确定目标
"凡事预则立，不预则废"国庆前一周周日下午5点，方正科技太原分公司笔记本销售专员温江接到长治一位合作伙伴的电话，长治钢铁(集团)公司最近采购一批笔记本，数量未定。一个小时之后，温江乘上了去长治的汽车，当晚赶到长治和合作伙伴碰头确认此次"情报"是否属实。四处打听之后得知，长治钢铁(集团)公司（以下简称长钢）确实有这个需求，目前需要采购一批笔记本，没有确定品牌，并将消息发布在公司的网页上。周一上午8：30分，温江与代理商带上了样机来到长钢计算机中心，工作人员告诉他们计算机中心主任及相关领导正在开会，经过3个小时的等待之后，他们将方正颐和笔记本的样机与产品的服务等事宜向相关的负责人做了简单介绍。周四，已返回太原温江收到了长钢发出的标书，用户长钢要求，本次采购笔记本的数量为100台，配置为PIII850/256MB/20G/13.3液晶屏/CD/带MODEM、网卡、包等，周日下午在长钢各品牌集中招标。同时用户将采购目标锁定在另外一个国产品牌与方正颐和笔记本。
*方向准 贵在战略
"知己知彼,百战不殆"。商场如战场，准备与决策是最难的，真正打仗的时间并不多，策划准确了离成功就不远。收到用户标书，温江二次来到长治，问题摆在了他和合作伙伴面前。此次招标对手会拿出什么机型与方正抗衡？用户会喜欢方正的那一款机型？而在此之前，用户长钢没有使用过方正科技的任何一台PC机以及其他方正产品。如果按照长钢的招标计划，方正颐和A380C更符合用户的配置需求。最终与首代向大勇商议后确定不采用颐和A380C，而是确定另外一款会更吸引用户的机型颐和4330C。首先，方正颐和4330C超轻超薄，光软互换，其次就是这款机型正处于促销期间价格刚从14988元大幅调整到 12588元。但是这款产品的标配与用户的要求不符。于是一方面他们与北京产品部申请机型特配，另一方面收集对手信息， 按照既定方针策划标书。
*与强争 贵在智取
"出其不意，攻其不备"，周日下午2：00，十几家经销商来到长钢投标，用户长钢由公司领导、计算机中心、法律处、机械科组成招标委员会。经销商将交了各自的标书之后，温江和对手发现，彼此都没有采用预想到的机型。而方正的对手的实力明显要比他们强大。显然，对手一致预想到方正会采用A380C，却不曾想到，方正杀出一个更具杀伤力的机型，不过从产品的价格来看，颐和的价格高于前来投标的其他品牌。在随后的唱标、议标、评标中，温江以及到场的合作伙伴亮出了方正战术的三张牌，首先是产品牌：在此之前了解到，对手目前还没有这个价位上的超轻超薄的时尚机型，而用户是长钢的上层和中层领导，产品的轻巧移动性一定能够吸引用户，而方正颐和4330C光软互换设计，双色外观,光驱/软驱可以在开机状态下热插拔，最重要的是方正颐和4330C为主力的方正颐和4000系列，获得过很多国内权威媒体的评测大奖；其次便是服务牌：方正今年在太原成立一个客服中心，各地市也成立维修站，在山西实现了本地化的服务，而方正"一年意外事故保险"服务保障确实也引起了用户的注意。最后才是价格牌：按照用户的需求将利润降到了最低。
经过几个小时用户的评测、检验和讨论，周日晚上8：00长钢招标委员会决定，100台笔记本采用方正颐和4330C。
*成功并非偶然
"冰冻三尺，非一日之寒"很多商家能感觉到，山西的行业尤其是高教行业对方正有一股特殊的情结。今天的实力当然离不开方正电子、方正科技以前的努力。最近，记者与长治钢铁公司计算机中心主任范苏明取得联系时，他告诉记者，以前他们集团没有使用过方正产品，这次之所以选择方正，主要看中了产品的性价比、时尚设计，其次便是方正厂商的代表在这次投标时能够努力的按照自己的需求灵活的调节产品的配置，为他们量身定做。
方正科技首席代表向大勇和销售专员温江与记者聊起这件事情时告诉记者，一、优质产品是成功的前提，不过在投标之前，任何人都不会想到你走的每一步是否会正确，现在事情结束后才证明当时的战略是正确的，按照当时用户预定的配置和价格，他们都不是很相符的，所以，任何一次招标，战略部署尤其重要。二、保持了有良好的心态。温江告诉记者，在他得知这次招标的时候，他所抱的希望并不是很大，因为用户一直对方正的品牌不了解，他们公司没有任何一个方正的产品。本着让用户了解方正，熟悉方正的心理，在见用户的时候，他都要带上样机，让他们对方正产品有整体印象，同时给用户贯彻了方正产品的各种理念。三、平时的渠道建设与巩固成为中标的基础。方正科技在山西设立平台，扁平化渠道发展立了汗马功劳，厂商能和经销商直接沟通，让代理商跟上厂商的步伐，在信息沟通、经验交流等各方面才能更加直接。此前，方正颐和笔记本中了长治国税局的一次小标，在加上这次中标之后，对厂商的渠道建设起了很大的作用。
成功无定式，也许商家的每一次中标都有不同的经验，这次的大单也不是尽善尽美，就象长治的代理商所讲，单子太大了，竞争的商家比较多，价格成为杀手锏，谁家都在使用，所以这次成功之后利润并没有增加多少。但是品牌推广、抢占当地市场份额以及当地渠道与厂商之间的合作等各方面定会产生积极的影响。都说眼下的市场不仅是一个需要技术新品的时代，而且还是一个市场营销的时代。欲在市场上旗开得胜，决不是一件轻而易举之事，但愿他们的此次的成功能给各位一些启发。（王海峰）
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楼主
 bjyr
职务 论坛总版主
军衔 主帅
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经验 
 
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 Re:单子是这样搞定的（转贴）
[回复于 2005/3/9]
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有些人过分强调销售过程中的回扣问题，实际上目前国内的状况，谁家不给回扣呢，真正成功地还是运用项目管理的方法作销售
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1楼
SaxonXu
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来自 上海
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Re:单子是这样搞定的（转贴）
[回复于 2005/3/10]
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客户有时看重的是你的态度，这一点我们往往忽视。
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美貌和智慧并重
英雄与侠义的化身
风流倜傥赛潘安
一朵梨花压海棠
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2楼
红星闪闪
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Re:单子是这样搞定的（转贴）
[回复于 2005/3/28]
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有时态度决定一切，毕竟服务才是根本
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3楼
pinkergraper
职务 无
军衔 三等兵
来自 上海
发帖 48篇
注册 2004/10/29
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Re:单子是这样搞定的（转贴）
[回复于 2005/3/31]
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单子发了，重要好似服务是否跟到位
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生活需要热情,也需要激情!
如果没有,就去创造!
经过多年,我其实很喜欢我的专业
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4楼
阿冷
职务 无
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来自 北京
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 Re:单子是这样搞定的（转贴）
[回复于 2005/4/1]
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阿冷 在 2005-3-31 19:12:23 发表的内容
单子发了，重要好似服务是否跟到位 |
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* 听之不闻其声,
* 视之不见其形,
* 充满天地,苞裹六极...
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5楼
gale
职务 无
军衔 中将
来自 北京
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Re:单子是这样搞定的（转贴）
[回复于 2005/4/4]
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you good
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6楼
126455
职务 无
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注册 2004/12/14
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Re:单子是这样搞定的（转贴）
[回复于 2005/4/7]
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很不错的销售～～干得漂亮。
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一切有为法 如梦幻泡影
如雾亦如电 应作如是观
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7楼
LostTemple
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