(一)大客户销售

彭小东,实战派知名营销管理培训师，专家.咨询师.MBA，中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国经济，中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.

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行销需要思维,需要观念,更需要创意和创新,但绝对不是玩概念,他是实实在在的,同时又有很多技巧需要学习和掌握,可我们很多人喜欢玩概念,导致我们现在的行销需要有实际行销经历的人来做行销培训,这是第一,第二行销也区别于推销,就像大脑区别于手和脚一样,推销手勤和腿勤,嘴巴甜的时代已经过去,因此我在很多地方做培训,我们有大部分人不是学行销或市场营销及其相关专业的,是因为很偶然的原因今天在做行销,他们需要尽快的了解和学习,同时更要知道很多的诀窍最为关键的是需要掌握有效行销技巧,这就是我要讲的有效行销技巧也可叫做突破行销技巧,

企业80%的利润来源于20%的大客户

实施大客户战略有两大好处:一.实现企业利润最大化,二,保持企业持续发展;

大客户管理战略的制定过程包括,

1.公司经营定位,业务使命陈述,

2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战,

3.公司内部环境分析,通过对公司的资源,竞争能力,企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势;

确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;

1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等)

2,为客户增值的机会,使客户更成功;)

3.对客户进行优先排序.(使我们更成功)

4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等

何为大客户,

1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分,

2.他们对企业目标的实现有着至关重要的影响,

3.他们的离去将严重的影响企业的业绩,

4.他们与企业的关系长期且稳定,

5.他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力,

6.企业在他们身上花费了大部分的时间,人力,物力

服务大客户有八大关键;

1,要了解大客户,

2.要分析你的竞争对手,

3.要确定你的获利能力.

4.要制定大客户的计划和目标,

5.建立大客户的档案系统,

6.要把握服务流程,

7.维护双赢关系,

8.执著的行动

大客户开发战术;

1.       原则,首先要了解情况找到谁是关键人.谁是影响人谁负责采购,

2对关键人的销售战术.

3.对采购人员的销售战术.

4.最后的战术;

大客户开发步骤;

1.对现有和潜在的大客户分类

2..对大客户进行分析,

3.客户购买习惯.过程分析,

4.影响客户购买(经销)的因素,

5.分析公司与客户的交易记录,

6.作SWOT分析

7.费用,销售预测分析,

8.我们给大客户提供什么?

大客户销售准备实务
　　1.广交优质客户 量大必有成交
　　2.培养忠诚顾客 抑制对手成交
　  3.瞬间完成说明 快字影响成

4.永久记忆行销 文字说服成交
　　5.锻造杀手之锏 工具辅助成交
　　6.教育驱动营销 培训服务成交

大客户谈判技巧:

1.初步接触.

2.了解客户挖掘明确需求.

3.证明能力,解决异议.

4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定,

A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户;

5.重复就是力量 成交高于一切
6.切忌自言自语 对话才能成交
7.锁定拒绝原因 反问引导成交

以下四类客户要坚决裁决:

1.不守信用的客户.

2.让你不赚钱的客户,

3.不能给你带来足够的收入和利润的客户,

4.侮辱你的公司和员工的客户

大客户经营策略:

1.       对你有价值的客户才是好客户,

2.       2.抓住那些能给你带来大利润的20%的客户,

3.       抓住关键客户群体,(通常抓住一个就可以让你的企业有很大飞跃)

4.       抓住关键客户中的优质客户;

大客户的销售过程就是八个步骤:

1.接近客户.

2.决策分析,

3.需求把握.

4.促进购买

.5.形成交易.

6,关系维护,

7.深度开发.

8.利益共赢;

关键人的开发策略

•  大客户销售首先是关键人的开发

•  如何关注客户的决策链

•  关键人开发五步骤

•  怎样才能接触到决策者？

•  内部客户中的8种关键人

•  如何分析关键人的心态

•  关键人关系处理的原则和技巧

•  如何提高与关键人的交往水平

•  关键人的支持程度分析