彭小东,实战派著名营销管理培训师，专家.咨询师.MBA，中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国经济，中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.

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序:在江湖中每个人都有自己的刀，为了宝刀，家破人亡，腥风血雨．．．．．．但真正的高手又不需要宝刀，刀在心中，摘叶飞刀等，在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器，武器就是赞美和微笑，但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝！在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器，多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果．有媒介江湖行销就有自己的刀，严师出高徒！

课程一：广告媒介江湖行销之四把刀(识刀、用刀、出刀、收刀)

课程提纲

壹. 识刀

1.       江湖属于英雄，行销是强者和勇敢者的游戏

2.       夺取江湖，如何识刀？----行销的基本素质

----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)

----识刀：RADAR流程(1.价值; 2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)

---------- 广告主需要什么

------------媒体推广理论及整合营销传播

-------媒介广告形式及媒介广告行销要素

-------我为什么会成功?你有三个理由吗?

-------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉；（媒介广告对于广告公司４Ａ公司或个人强势媒介做效果，弱势媒介做利润）
----销售人才的五种维生素

----广告销售精英的五种基本素质

----让客户厌恶的五种销售人员画像

贰.  用刀

1.       广告销售精英的职业道德

1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对手的劣势：

2).如何避免销售中的错误:

3),你的销售优势及绝招形成：（赞美和微笑）
2.脑力行销---嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去

1)       如何搜集客户资料

2)       拜访客户前的准备

3)       客户拜访的技巧

4)       推销中的五大提问技巧

5)       抓住客户的十八招数

6)       培养成功推销习惯

叁.  出刀（快）

如何出刀？

1)       初次拜访客户的技巧

2)       电话预约被拒绝的处理方法

3)       再次拜访客户的二十个理由

出刀技巧

1)       学会聆听----聆听的三大原则

2)       学会赞美----赞美的五个原则

3)       成功销售人员的七不问

4)       成交关键的六个字

5)       促成交易的六大技巧

6)       促成交易的十一种方法

7)      避免销售的十大误区

8)      试析客户拒绝的理由

9)      营销巨星必备的十五招

10)  一流销售精英的必备心态

11)  广告真的有效果吗你如何回答

12)    客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样）

肆.出刀 (准)

和产品谈恋爱,敏锐捕捉市场成交机会

再次拜访客户的20个理由

电话预约及行销技巧

销售提问策略

有对的选择才有对的结果

没有卖不出去的广告只有卖不出去广告的人

伍.出刀  (稳)

打造狼性销售，打造狼性团队

1)       销售计划管理

2)      销售行动考核

3)      接近客户的六个技巧----赢得了客户的心情就赢得了成功

4)      狼性团队的狼性原则

5)      避免电话中最可能犯的13个错误

6)      寻找和开发客户最容易犯的八个错误

7)      产品展示和介绍中做可能犯的错误

8)      说服沟通客户时最可能犯的12个错误

9)      缔结合同中可能犯12个错误

10)  客户服务中可能犯的7个错误

11)  准确出刀--优秀销售人员的八条经验