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　　一、关键点说明：

　　1、思想：统一思想、统一步调、专业、职业、规范

　　2、规则：先适应、逐步定制规则、潜移默化、逐步引入软通自由的规范流程

　　3、思路：先个人、然后团队内部、最后唯一接口人传达给客户

　　4、资源：充分调动软通内部资源，形成庞大解决问题的团队，解决客户实际遇到的问题和技术选型

　　5、态度：积极、主动了解客户现有业务;从侧面了解客户接下来的任务和方向，提前思考;

　　6、长远：从产品经理或者大项目经理的角度思考问题，充分调动身边一切可利用的资源，解决客户的问题

　　7、接口：前期PM主动出击，了解客户现状和需求，逐步形成以任务为导向、接口人唯一的工作模式(此方式是对软通员工的一个很好的保护措施)

　　8、核心：解决客户的问题：资源支持;技术探索;业务需求;规范流程;知识资产积累;持续改进;增强客户研发部门的竞争优势;从产品角度给出客户前沿方向的建议(解决方案、实施方案、实施步骤、收益、风险及应对)。

　　二、具体问题：

　　1、面试：

　　主题基调：积极、主动;以目标和结果为导向;适应当前，思考并提出改进建议方案，持续改进。

　　1)态度：专业、职业、规范;认真、负责、以结果和目标为导向;在适应当前客户工作模式的同时能够提出改进建议和方案(以接口人的方式传达给客户)

　　2)团队协作精神：统一、协调、协助、互帮互助;

　　3)技术能力：以实际案例为主体进行阐述，尽量避免大话、套话;遇到问题不慌不乱，以专业解决问题的思路来回答;完成当前任务的同时，积极主动探索适合业务发展需要的技术和解决方案;

　　4)可能会遇到的问题：

　　(1)加班：功能模块通过非正式方式定制计划，每日任务计划分解，提前解决疑难问题，避免任务拖延而加班;以目标为导向，积极投入，需要加班的时候积极响应;同样建议客户方和软通协商出一套加班补偿机制。

　　(2)解决问题的思路：分析问题、诊断问题、定位问题—>主动寻找解决方案(个人组件积累、互联网)-->团队内部和客户方案进行技术支持(针对问题点而不要把问题模块抛出来)à总结、分享，并记录问题解决思路和方案，以备后续使用==>>问题分类，定期在团队内部进行分享，知识共享，共同提升，同时避免相同的问题重复出现，提高工作效率。

　　(3)关于上班地点较远：以目标和结果为导向，想办法客户，逐渐适应;根据实际情况，或者与家人商量，在工作地点近的地方寻找住房;建议客户方与软通负责人协商出一套相应补偿的方案，既能避免因为路途远而影响工作又能给家人一个比较好的安排。

　　(4)关于技术方案选型：首先团队内部形成一个可行的选择方案，通过接口人传达给客户(全面性);招聘(寻找这样技能人的同时，从中了解市场上这个方面的技术及人才);公司内部协调组织技术专题，并且能够给出可行的解决方案和思路，或者Demo。

　　(5)强调：遇到客户方需要软通给出相应方案或技术建议的时候，注意思路：跳出技术了解客户问题本身，团队内部讨论，给出框架式解决方案(优点、缺点、突破点);根据对客户的了解给出一个建议的可选方案。

　　(6)举例(针对下午说的那个问题)：

　　à挖掘客户最终想达到怎样的目标，实现怎样的业务目的，跳出技术本身思考

　　à市面上技术选型调查、内部技术会议、建议方案选型

　　à定位某一种(Java的Swing, Flex等或者.Net siverlight，WPF等)

　　à定位某一个突破点，快速给出一个最简单的Demo，以供客户选择

　　à以任务的方式制定执行计划(以产品的思路，按照不同阶段迭代方式给出客户相应展示)，以供客户选择

　　à指定任务负责人，并且与客户达成一致开展任务。(开始的时候如果遇到类似调研性的任务，可以不局限于规范的流程和文档，可以采用迭代的方式按计划给出客户相应的展示)

　　(任务推进à客户满意à规范流程、机制、模板)

　　2、接下来的任务(取得客户信任的突破口)：

　　说明：先团队内部;然后与客户非正式沟通，一旦达成一致后，与客户通过会议方式宣布规则;逐步细化，不要一蹴而就的给客户一堆规则和规范。

　　1)图形化工具需求解决方案：如上

　　2)团队规则和规范要求：提前思考，然后与客户非正式沟通，一旦确定，与客户以启动会议方式宣读。

　　3)业务需求：提前主动了解，想客户之所想à团队内部分工、分头行动，定期汇总à以现有产品和客户需求为基础，站在市场发展的角度，提出建设性建议。

　　三、策略：

　　1)虚拟团队：团队内部形成一个解决和突破问题的虚拟团队，定期思考、分析、分享(适当的时候与客户一起举行)。

　　2)突出标杆：技术、业务、团队管理

　　3)客户关系：与接口人陈强密切沟通，充分了解他们的工作模式和习惯，以便于在日常工作中避免受到不良的影响

　　4)工作规则：团队在客户现场工作过程中的规则制定。(先整体思考à逐步制定à非正式沟通，达成初步一致à潜移默化à会议宣读并严格执行)

　　(1)日常：出勤、日报、办公桌、手机铃声等细节问题

　　(2)定期会议汇报机制

　　(3)事件列表

　　(4)问题列表

　　(5)问题汇报机制

　　(6)经验积累知识库

　　(7)现有流程(持续集成、每日构建、代码规约、流程模板、组件库、配置库、提高效率的工具等)

　　关键点说明：

　　1、以下都是需要项目经理进行思考，了解现状、规划项目整体执行、充分调动现有有利资源，稳步、顺利推进项目进展。

　　2、专业、职业化的身份面对客户，从一开始合作就有一个良好的印象，逐渐在了解客户习惯的基础上深入合作。

　　3、把握好当前逐步推进，站在长期合作、深入挖掘客户需求的基础思想上思考一下问题。

　　4、开始的时候每一步都需要仔细、谨慎、周全，需要思考，并且根据实际情况关注重点问题，并且寻求突破点

　　5、前期合作的重要策略思考。(基调决定着以后长期合作的方式和模式)(比如唱歌，调子起低了，以后就会按照这个调子走下去的)

　　6、当前情况，虽然客户反复强调，项目经理由客户方担当，但是切记，思路和方向会逐渐被专业和职业化方式扭转的，把我一切可能的机会，积极主动出击。

　　-----正文---------------------------

　　1、商务

　　1)合同方面的风险分析及应对

　　2)项目盈利趋势分析及风险风险分析及应对

　　3)双方合作模式，成本计算，市场变化存在的风险及应对

　　2、项目管理

　　1)当前客户方项目管理模式是怎样的?我们将如何逐步切入，并且能够从一开始把握主动性。(目标：积极、主动、专业、职业的解决客户方遇到的问题，并且能够公平对待)

　　2)项目整体管理规范及模式，我们能够提供怎样的项目管理方面的经验借鉴?(流程、模板、规范、工具、其他)

　　3)项目成功或者失败的评价标准，项目绩效评估制度建议和建议。

　　4)我们的人员在合作工程中日常管理方式：(工具、系统、模板)

　　1)需求来源

　　2)任务分配

　　3)任务状态跟踪

　　4)任务交付

　　5)汇报关系

　　6)升级关系

　　7)成员绩效评估(策略、方式、参与人)

　　8)客户满意度反馈(策略、方式、参与人)

　　9)我们人员筛选流程(如何保证人员的质量)

　　10)日常员工团队建设(周期、活动、奖惩机制、客户参与度)

　　11)其他

　　3、当前任务

　　1)合作协议(开始工作并计费时间、人员成本计算方式、付费周期，其他)

　　2)客户当前工作模式

　　1)日常项目管理模式(工具、模板、流程);

　　2)之前遇到怎样的风险及问题才不遇其他提供商合作了，我们是如何应对;

　　3)当前业务及接下来发展方向，如何能够给客户提供高品质服务，得到客户的信赖;其他)

　　3)工作模式切入办法

　　4)人员准备、储备方式及风险应对(第一批人员会遇到怎样的问题，一旦出现如何应对?)

　　5)整体执行计划

　　6)事件列表：事件、责任人、事件点、状态记录、备注，并且需要定期向内部关键干系人汇报进展，以便于重要干系人了解进展同时给以相应的支持。

　　7)风险列表(合同、合作模式、人员、内部的、其他)

　　4、接下来注意事项

　　1)内部：进入客户现场面试的人员，一定提前定制规则，并且内部说明清楚，同时在工作期间定期监督监控和督促;如果有可能的话，提前和进入人员说明客户接下来大概要做什么事情，以便提前准备，体现我们的主动性。

　　2)外部：定期与客户方接口人(包括其他几个成员)，私下里搞好关系，充分了解他们的实际情况。

　　3)突破：了解客户现状及之前合作商失败的经验和教训积极应对，作为我们合作的突破口

　　5、长期合作思考

　　1)了解现状、挖掘深入需求

　　2)积极、主动应对，团队建设为优先。(代表着本公司的形象及今后合作的基础)

　　3)了解客户汇报关系、干系人特点及应对，各个突破。(有必要的话，请公司高层出面)

　　4)想客户之所想，解决客户的痛处。(心里准备，刚开始的时候基本上做的都是脏活、累活，借助这个过程，逐步将我们人员的专业或特殊技能展现出来)

　　5)整体思路、全局观概念，把握我们利用不受影响的同时，始终站在双方合作的角度，也既大项目经理的角度思考问题)