要想发挥采购的商业潜质，必须将采购的功能从提供支持转变为创造价值。希望通过采购提升业绩的公司领导者应该思考提高采购效率所需的流程、技术和员工培养机制。

　　近年来，随着企业高层开始注意到原材料及其他物资的采购中所隐藏的价值与成本节约空间，采购的地位也随之得到了提升。实际上，对于一般的公司而言，采购成本可以占到公司年收入的50%到75%。即使是在此成本基础上的细微减少，都会对公司产生重大影响。一项调研结果显示，采购成本减少一美元所带来的效应相当于销售额提高五美元所具有的效应。

　　采购具有创造价值的潜质，核心在于它与其他业务内在的关联性。采购在公司的全球化运营中发挥着重要作用：监控不同领域所采用的为顾客提供服务、管理供应商、开发新产品和服务的基本流程，并集中资源以达到理想的商业结果。

　　更低的成本、更高的生产率、更有效的运作是精通采购之道的企业的标志。这些特质与良好的业绩也有着必然的联系。那么采购成功的关键因素有哪些呢？

　　1. 与公司各职能部门通力合作

　　如果采购部门的新使命是“帮助企业做出更好的决策”，采购人员就必须通过一定的流程和技巧，了解公司的主要业务。

　　一位在一家大型的娱乐和媒体公司工作的采购主管强调了合作的重要性。“你必须和公司的业务人员合作，”他说，“你要让他们知道，你至少和他们一样了解他们的需求。而且你要先行一步给他们出谋划策，为他们提供成功的业务案例，而不是等着他们来找你。”

　　但是，仅有合作的意向是不够的。还需要相应的程序和工具将这种意向转化为实际的创新。

　　雪佛龙公司成立了一个市场情报团队，它要和其他部门合作以发现提高效率的机会。例如有一次，公司要采购钢材，玛斯赫回忆道，“我发现我们公司在全球有一百多位员工在从事钢材的定价工作—一年的总花费超过7.5亿美金，但是他们之间并没有真正的合作。我们建立了一个市场情报团队，通过这种方式，增进了员工的互相了解和通力合作，从而增加了数百万美金的利润。”

　　2. 与供应商建立相互信任的关系

　　采购高手能够和供应商建立更为密切、更加信任的关系，这基于他们深厚的业务知识和下面这一正确的心态，即他们认为价值链上各环节的理想运作对整个价值链的业绩都很重要。

　　与供应商建立比较深厚的关系需要花些时间。史密斯就职于德尔福，负责公司全球的供应管理和采购业务。他说，现在很多公司与供应商接洽时的状态跟以往不同了，他们的合作意识有所增强，并且要求供应商与他们协同创造商业价值。

　　尼尔森曾在几家公司担任过首席采购官，其中包括迪尔公司和本田美国分公司，并著有几本关于采购和供应链管理的书籍。他讲到了在一次供应商展会上，大家以美国和日本的汽车制造商为主题展开的一个小组专题讨论。“观众席上有人要求讨论小组解释他们在哪种情况下会淘汰一个供应商，”尼尔森说，“两家美国公司都说他们每月公布供应商和其竞争对手对比情况的报告，如果这些供应商在报告中属于表现欠佳那一类，并持续时间过长，最终就会被淘汰。”

　　“接下来日本代表大声说，‘我们有史以来从未淘汰过任何一个供应商。如果供应商没有达到我们的预期，这说明我们也有错。所以我们会去找他们，看他们需要什么。是需要掌握不同的技能，还是更好的流程？如果是的话，我们会帮助他们开发或是优化这些技能和流程，帮助他们达到我们的期望值。’”

　　尼尔森总结说：“这种保证整个外延的企业（包括业务伙伴和供应商在内）成功的做法，是日本公司成为全球顶尖的汽车制造商的重要原因。”

3. 将流程优化和技术创新相结合

　　流程优化显然是采购价值最大化的关键因素。韦思智说，“到现在为止，仅通过巧妙地控制市场、买家和供应商，采购部门就已经为企业节省了一大笔钱了。现在我们几乎已经把这口井里的水吸干了。我们正在通过改变流程和设计，更多地参与到工程和产品创新中，从而向流程导向的方法转变。”加强对下游流程的参与，让更多的承包商和供应商进入采购空间，并帮助供应商提高供货能力，非常重要。

　　与此同时，首席采购官还需要考虑采用新的技术解决方案帮助实现整个供应链的数字化。目前可用的分析和信息搜集技能非常重要。玛斯赫指出采购要随机应变，要保持灵活性。“这要求采购要与业务的变化保持同步或者更快一步。你必须能够利用供应链数字化技术，通过对需求的管理和计划来进行预测。这些技能可以帮助采购专员提炼信息，识别真正与采购相关的商业信息。”

　　4. 致力于人才的培养

　　随着采购的发展，为了实现最佳商业效果，企业要不断提高自身进行采购和管理采购的技能。这些技能战术化的成分越来越少，业务导向的成分越来越强。培养能够不断激发采购发挥出其真正潜质的人才，不能再凭运气了。采购技能培训项目必须到位。

　　让有潜质的员工在包括采购部门在内的各个职能部门轮岗，是很多公司采用的方法。例如，雪佛龙有一个项目，公司选择业绩排在前百分之二十的年轻经理，把他们分开，让他们在不同的业务部门轮岗。

　　要实现采购的商业潜质，企业必须将它的职能从提供支持转变为创造价值。要做到这一点，必须将采购和业务尽可能密切地联系在一起。采购应该以公司业务为中心，而不是供应关系。采购部门带来分析技巧与对公司全局的把握，建立决定公司重大战略方向的供应链关系。

　　长期而言，希望通过采购创造良好业绩的企业高管应该思考采用什么样的流程、技术和员工培养机制，可以提高采购的效率。

　　现在对于采购主管来说，最好的消息是，从创新的角度来看，未得到充分利用的任何功能都蕴藏有待发挥的巨大潜质。精通采购之道可以为公司带来前所未有的战略价值和影响。也就是说，转变采购观念的时候到了。

来源：《世界经理人》