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作者：华彩咨询集团总裁——白万纲

联系作者：mars.bay@china-co.com

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    什么是集整商业模式，有一天你到沃尔玛买了一瓶水，结果沃尔玛赚你五厘钱，从此你把沃尔玛笑得要死，开这么大一个铺子，只能赚我五厘钱，但是你不知道的是，沃尔玛一共有25000类商品，沃尔玛进行商品组合的原则是，总是把你熟悉的商品价格定得很低很低，而且放在靠近入口的地方，给你一个暗示，我这个东西很便宜，把你骗进去，而越往里面走，价格越贵，你们做过百货业就知道，沃尔玛最高的利润高达77%。沃尔玛从来不买便宜产品，只是利用商品组合，把你骗了，这些利润在沃尔玛里面是最低的利润。第二层利润，沃尔玛收进场费等等，这些费用收下来，第一个利润就显得很薄了，你们别以为卖场挣商品的钱，那点钱不够塞牙缝的，第二个才是利润。第三，集中物流，集中采购，业务集中以后产生的连锁效应，就是一大块的钱。第四块，帐期理财，沃尔玛全年销售3200亿美金，这么大的销售额，它的做法和国美非常相似，我不讲过程，只讲结果，沃尔玛帐期，可以拿回来白用的时间，差不多30天到40天，30到40天里面，沃尔玛做什么，做各种短期金融产品组合，同时做期货，棉花、咖啡豆、白糖，这三种期货，全球最大的就是沃尔玛。有人说它为什么不做房地产，开玩笑，这么大的资金，砸到哪个行业把哪个行业砸下来，所以他已经不能像国美一样。

    再往下，其实沃尔玛最厉害的不是以上，是往下，沃尔玛是全球最大的商业地产商，有很多人不知道，沃尔玛全球的店铺70%是沃尔玛自己把地皮买下来，租给它的子公司来用，请注意，这个租金是由他和子公司来定，物业增值部分，是评估得出来的，升值的物业，被沃尔玛抵押贷款，5%用于子公司开店，95%用于特殊用途，就是炒中国的股市，做中国的各种投资，在国际上他们也都做，不光在中国。当然沃尔玛最令人气愤的是，他同时是最大的物流地产商，它在很多城市有物流基地，物流仓库，这是跨国集团物流地产运作。沃尔玛厉害到做数据挖掘，你每买一个东西有一个记录，沃尔玛给我们所有商家承诺，如果你想花我的钱买我的商业报告，我就可以告诉你，哪些人在哪些国，哪些城市，哪些地方，买你的咖啡或者饮料，同时他还买什么，由此分析挖掘他的消费需求是什么，对你的广告投放有巨大的帮助，你愿不愿意花点小钱买我的商业报告，沃尔玛用四年时间的商业报告，把它全球的IT软硬件投入赚回来了，太可怕了。第八个层面，买断产品，独家代理。如果前面的产品是微利，这些产品是高利润。第九个层面，它做百货业量贩店、会员店。最后，沃尔玛最厉害的是，要成为全球的进出口平台，沃尔玛的概念是，沃尔玛最大的核心竞争力，事实上是找到哪一个厂家做产品，然后下单，然后物流出关海运，这是它的核心能力，沃尔玛成为国与国之间的采购平台，物流平台，连续有两年，联合国在中国的采购，是沃尔玛来进行的，我们可以肯定的是，以后沃尔玛依然会把这个效应放大，到那一天他不会收区区的服务费。

    以上最可怕的是，以上这十个层次，像剥牛皮一样，剥了一层又一层，剥了一层又一层，永远剥不完，这种商业模式，就是组合的商业模式，不是沃尔玛后来做出来的，而是沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿的一个原始的想法，这才叫最了不起。所以很多人说白先生，我看要一边战略一边随机，最后打到哪里，我们好好整合一下，我说这种思路是对你不想好好管的借口。所有集团的利润就是管出来的，集团的发展也是管出来的，所有企业的成功，都是极其清醒自觉强有力地推进，从来没有意外，不小心成功，随意成功是不可能的。

从国际上来看，壳牌，它的厉害是，把规划用于预测管理不确定，壳牌做战略，从来不说我要做什么，而是像剧本一样，写五六套剧本，针对不同的可能性，写五六套剧本，哪一种可能性发生，就按这套体系，壳牌是全世界最大又最灵活的集团，对于全球经济和行业有深入研究。很多国家的退休的元首，都是壳牌的顾问，包括基辛格等，善于把握各种变化，拟定各种预案，同时善于和政府打交道，培养了大批量高素质、国际化的管理人才。我们延长是双总部，延安和西安，壳牌也是双总部，鹿特丹和伦敦，两头打架，后来发现双总部的协调性非常差，BP，就是英国石油，特别擅长于配合管理，它把战略目标联系起来，执行力和流程非常强有力，他们公司的绩效管理和人才培养，放到全世界来看，甚至放到高科技公司都不落后。我们现在形成一种做法，行业和行业比就行了，你看国际业务从来不限于自己家里比。而且BP这么多年来，强大在什么地方，只要外部变化，它都能与时俱进，设置一套最佳的管理体系，业务范围遍布石油化工的各个领域，在产业链上构筑了完整的组合，整体管控能力，特别是行业性的基础管控能力很强，它的研发，它的资金管理，它的产品编码管理、安全管理、营销管理、客户关系管理，放到世界上来讲都是一流的。而中石油，中石油的管控是我们做的，中石油旗下3000余下分子公司，业务分布结构非常复杂，经过内部梳理和咨询公司合作，成功地构筑了五大类别的管控体系，把所有子公司分为五大类别，分类别管控，做到量体裁衣，分类管控。当然这个分类管控不是我们听说过的财务管控、操作管控、战略管控，那只是原则，不是真正的管控，真正的管控是针对子公司的行业特性或运作特性。埃克森美孚重视战略管理，尤其是横向战略，将过去按地理区域划分的组织，改成按职能划分的专一功能的全球性组织，企业整体执行力非常惊人。顺便介绍一下，雪佛龙和美孚都是洛克菲勒的遗产。

作者简介：

华彩咨询集团董事，曾历任国际咨询公司与多家集团型企业高层，有十余年的咨询经验。目前担任清华、北大、复旦、上交大、浙大等学府总裁班客座教授，多个省市国资委、经贸委的管控顾问，同时他还是多家超大型企业集团的独立董事。华彩咨询已成功举办首届中国母子公司管控高峰论坛，2007年将分别在北京、上海召开第二届、第三届论坛，并发表中国母子公司管控百强排行榜。他带领华彩研究院，集中于母子公司管控体系研究，跨越集成和调和，范式创造式地全新创始了“母子公司管理”、“国家管控”、“四层级战略”、“组织智商”、“管理型企业文化”等管理体系。

他带领的咨询团队已为近400家集团型企业提供母子公司管控咨询服务，包括中石油集团、中粮集团、中船舶集团、东方汽车集团、宝钢集团、中集集团、沙钢集团、华立集团、广厦控股、紫江集团等。

个人专著：

《咨询的力量》、《总裁制造》、《组织智商》、《母子公司管控109问》、《国家管控》。系列管理音像教材：《母子公司管控系统篇》《母子公司管控职能篇》、《总裁修炼》、《组织智商》、《国家管控》等。

——上海华彩管理咨询有限公司执行董事、总裁白万纲

中国首席母子公司管控专家。

兼任中石油集团、中粮集团、中移动集团、中集集团、华润集团、沙钢集团、华立集团广厦控股、紫江集团的战略顾问。

以及清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学、中欧商学院总裁班客座教授。

1996年起，白万纲老师开始致力于管理咨询事业，他带领团队先后研发出了“母子公司管理”“四层级战略”“组织智商”“成长管理”等管理方案。