对于被咨询的企业可大致分为三类：高端用户，经营很好、推动能力很强，综合实力强，仅在某些局部环节上存在需要改进的地方，咨询企业仅仅提出解决方案即可，推动工作企业本身可以完成；中端用户，经营一般、推动一般，综合实力一般，需要咨询企业提出解决方案并有一些推动工作即可；低端用户，经营较差、综合实力差，推动工作的能力较差，需要咨询企业提出解决方案，同时需要咨询具有强的推动，以使咨询活动深入下去。同时针对某一类型的客户，就其内部状况来说，又可分为三类，如表1所示。

表1：客户分类表

好

内部管理等环节出现严重问题
内部管理等环节问题一般
内部管理等环节较好

中

经营亏损、管理混乱等内部环节和经营出现严重问题
内部环节和经营问题一般
内部环节和经营较好

坏

欠款多、经营亏损、管理混乱等内外各个环节都出现严重问题
内外各个环节问题一般
内外各个环节都较好

低 中 高

这里要讨论的低端用户是指（低，坏）端用户，综合实力都非常差的企业，是咨询客户中最难咨询的企业。这样的咨询活动具有三个明显的特点：

1、 咨询时间可能较长；

由于企业领导人管理思路和企业现在管理水平都不太符合企业现在的发展，短期内改变企业现有状况难度比较大，因此可能需要进行长期的咨询才能够使企业得到较大的发展。

2、 外部发展机会可能非常重要；

由于负债巨大，改善内部管理，提高销售量需要长期坚持不懈，不可能马上见效，管理咨询仅仅是局部改善。要使企业得到脱胎换骨的改变，需要外部发展机会。外部机会是企业脱胎换骨的根本出路。

3、 咨询难度巨大。

如何咨询这种企业，是对咨询行业的一种较大的挑战。

对于这种企业我们可以采用如下解决办法：

一、 外部资本运行解决办法

寻找外部资源，进行资本运作如融资、引资、借贷等方法，解决企业目前面临的资金短缺问题。借贷仅是临时解决问题的办法，融资、引资是企业长期解决问题的办法。

等待外部环境变化的机会，也是企业必然考虑的问题。

除了借贷是企业临时解决问题的办法外，其他的外部资源是企业解决问题的根本方法，企业必须花大力气进行这项工作，派专人负责或有专门的管理小组负责。

新生核心业务，使原来企业按照国家程序破产也是一种方法。

二、 内部管理解决办法

这是局部解决问题的办法，由于企业管理水平比较低下，需要很长时间的调整。实施内部管理解决办法可从下面两个方面着手：

1、 系统解决问题

建立符合企业发展的CSP体系性解决方案，通过长期努力从根本上解决企业存在的问题。在建立CSP管理体系后，大力进行CSP管理体系的推进，解决关键性问题，全面改善企业的管理现状。

具体的方式可以采用：C—B—A的方式（原来一般是A—B—C）进行大力推进，是管理文件跟具有可操作性，

2、 局部解决问题

这种低端客户一般由于资金短缺，造成管理混乱，许多方面的关键工作无法进行下去，长期缓慢地解决企业中存在的问题由于资金压力太大已经来不及或不允许。在这种情况下，必须采用点对点的解决办法，解决企业的关键性问题，从而带动企业其他方面问题的解决。在解决内部问题时，一般首先需要解决如下几个关键性问题：

（1） 生产管理的问题

生产管理主要是生产计划管理的问题，这个问题牵涉到企业从开发、生产、运输、销售等各个环节，也是企业最突出、最薄弱的环节。生产计划管理表现在生产准时性上，生产是否准时是企业发展的命脉。

（2） 销售量提高的问题

低端用户绝大部分是由于销售量已经不能满足企业生存，经营亏损是这种企业最突出的问题，提高销售量以确保资金与生产的正常运转，将为企业今后的发展或企业是否坚持不破产打下基础，也是企业现阶段最重要、最需要解决的问题。

（3） 降低成本与消耗的问题

减低成本同时提高销售量，让企业有一定的赢利，确保企业能够正常地经营下去，进行内部可变成本和管理成本的挖潜是企业发展的必由之路。

（4） 产品质量的问题

产品质量是影响销售的最突出问题之一。这种企业由于采购与生产环节存在过多的问题，致使有些质量问题一直不敢去解决，或没有人去解决。

（5） 员工积极性的问题

由于资金短缺，采购、生产、运输、销售、人员工资、福利等问题解决不利，故造成员工积极性比较低下。

（6） 资产管理的问题

由于资金短缺，企业在交税存在一些问题，同时存在一些不良资产，加上大量的外债，使得企业在资产管理上面更加薄弱。

当然，由于企业负债严重，有时是外部的机会决定企业的命运，咨询公司即使通过多方面努力也可能无法实现使被咨询企业脱胎换骨，因此如何创造外部机遇并善于抓住外部机遇，是这种企业成功的最关键因素。

关于内部管理解决问题，我们采取如下方法：

1、CSP建设（系统解决问题）

大家较熟在此不多介绍。

2、“三点一线一效率”业务流程重组模式（点对点解决问题）

• 三点：销售、设计和成本。着重解决现金流的问题。

• 一线：采购、生产、质量、配送和销售。着重解决产品的生产、质量以及快速反应等问题，进一步提高销售量。

一效率：提高全体员工的工作效率，发挥全体员工的积极性。

我们相信，通过上述努力，可以改善这种企业的管理机制，并达到改善企业整体水平，同时通过内部不断完善，使企业生产正常运行，从而改变企业的整个环境，达到企业脱胎换骨的目的。

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