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没有市场销售力量支持，做软件项目能成功吗？ [发表于 2005/7/25] 状态 开放帖 精华贴 浏览量 966 |
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偶最近头昏了接了个项目，后来发现这项目已经没有商务力量支持了，而我只是个纯粹的技术人员，渐渐的发现客户的要求越来越层出不穷，而这项目本身的商务力量早已被移走了，感觉象陷入了泥潭，我现在该怎么办？
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楼主
 domo
职务 无
军衔 上尉
来自 北京市
发帖 363篇
注册 2005/1/7
PM币 4082
经验 
 
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 Re:没有市场销售力量支持，做软件项目能成功吗？
[回复于 2005/7/25]
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对于不少小型项目来说，的确是如此的，就是单子签署下来以后，商务人员撤离了，只有在最后阶段，商务人员才再次介入进来。
事实上，我的感觉是：缺少市场人员会比较困难，但是应该还不到失败的地步。
你在和客户沟通的过程中，抓住两个关键点：
1 客户的面上的需求和潜在的个人利益结合起来。如果你面对的是一个中层管理者，你可以使用风险和失败可能来推脱一些需求，毕竟如果项目失败了就是双败。如果是高级管理者，讲述一些逐步的战略推进的方式和方法，如果是底层工作人员，分辨他的个人价值，该请客吃饭就请客吃饭，成本不高的情况下，快速相应。必要的时候，报一个巨大风险，然后拉你们领导和对方领导开一个边界会议，确定一个基本边界。
2 信任：不要让对方觉得，我什么工作不干，仅仅是为了节省自己的成本。而是为了给这个项目降低风险。这样事情会好处理一些。当然，这需要双方的信任。信任的建立一般来说是从两方面着手：第一，明确要让对方在这次和你合作的过程中，在他的企业中获益，比如我们帮助一个新的人员建立一个项目管理专家或者技术专家的形象等等；让他在他老板眼中成为人才。那么他相对会好合作一些。对于需求不要先考虑是否好实现，首先考虑是否为对方带来什么，如果带来的东西很多，即使成本高一些，也需要响应，否则就可以考虑砍掉了。
3 千万不要需求镀金，这样会带来新一轮的需求增加，会累死你们的。 这没有什么可以说的，沟通问题，唯一需要注意的就是，不要企图使用技术或者研发来弥补沟通上的不足。沟通问题沟通解决，技术不能为此买单。 这的确是一个很多PM碰到的一个巨大的问题，希望大家能够把自己的经验贴上来，这对於我们来说都是一种财富啊…… GOOD luck
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1楼
zhf_karen
职务 无
军衔 少尉
来自 北京市
发帖 469篇
注册 2005/6/13
PM币 1929
经验
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Re:没有市场销售力量支持，做软件项目能成功吗？
[回复于 2005/7/26]
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有时候正面拒绝，还不如站在客户的立场说服他们。比如：项目的成败与他们的绩效挂钩、个人的工作成果（比如在客户单位内部的项目奖）之类的指标相呼应。客户PM往往会慎重考虑此事；
另外一种情况，要看需求来自何方，如何来自客户的高层领导，项目的主要sponsor之一，那么我们往往尽量满足，如果该需求没有很大风险，虽然，从技术角度觉得这个需求很没有必要。呵呵！
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2楼
steveli2008
职务 无
军衔 中尉
来自 北京
发帖 1026篇
注册 2003/5/12
PM币 5062
经验
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Re:没有市场销售力量支持，做软件项目能成功吗？
[回复于 2005/7/26]
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商务人员要的是把客户的需求捧到天上去,实施人员的工作就是把需求拉到实际中来,你要补的是怎么和人打交道,这不是一二天能学会的,而且学这个对纯技术人员很难,但你唯有学一点是一点了
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3楼
天籁
职务 无
军衔 三等兵
来自 北京
发帖 9篇
注册 2005/7/26
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