需求调研的目的是双方对未来产生结果的认同，达成共识的基础是双方对结果均有理解，而不能一味期望客户提供他们的要求。调研的过程中如果多次出现“您需要什么？”会造成客户对公司的专业性产生疑问，而且客户往往提出的是模糊、片面、甚至不
正确的要求。
所以，我觉得有效率的做法是：
1有备而战。充分做好准备，尽可能了解客户所在行业的信息，学习专业术语；请教客户行业中人，找出令他们苦恼的问题。做医院管理项目的时候，我和每一个院长讨论具体需求前都和他阐明两件事情，一是我们的软件是如何杜绝医护人员在药房药库换药的
，二是如何杜绝患者逃避缴费的。这是院长们最关心的两件事情，提出来并解决，他们认为你真的了解医院管理，剩下的事情就好谈了。
2引导客户。通过演示已有产品，引导客户在我们拥有的技术上讨论细节而不是空谈。
双方可以有的放矢，客户可以在一个类似真实的环境下受到启发，完善他们对结果的认识。
3提交原型。根据讨论结果，经过深入的需求挖掘（因为2会限制客户的思想，导致一些必要的边缘需求被忽略，但客户会在看到真实的项目结果提交后提出，会很被动），迅速提供更加完善、真实、与需求规格说明书同步的原型，对于web项目，是和真实应用
看起来一致的一组页面，包括链接。双方在原型的基础上对功能进行确认和修正。
4需求确认。重复3，直至双方达成一致；确认原型后，制定验收标准与需求规格说明书一起进行书面确认，确认的过程尽量正规，至少看起来很正规。

需求调研的一个重要副产品是和客户熟悉起来，掌握客户的工作流程与范围，以备执行
阶段出现需求变更和验收阶段可以有周旋的余地。

引导客户不如推拉客户.无论客户多少强势,需求不能增加.到达我方的目标,就不惜一切代价.

提交原型不如步步为营.一切要关键人物认同.签字.

需求确认不如营造声势.当需求已经完了时,务必对此加以宣传,将好的消息不断的从我方的嘴里传到对方的高层.而此时对方如有异议,也不容易对高层阐述.

Steve