该帖子同步发布于博客：“商务代表应该有的几个要求”

商务代表需要做到几点：
a.了解自己公司提供的产品和服务的内容和性质、特点；
b.对自己的销售产品和服务必须有足够的信心；
c.对自己的销售策略和方法一要有信心，二要努力地去改进；
d.逐步建立自己的客户群体，要有耐心和恒心，这对于业务人员尤其重要；
e.学会排除压力，自我调节。形成自己的人格魅力，对自己的未来有所展望。
• 销售过程能把握五大销售要点
a.定位 —— 了解自己及团队、公司及产品、现实和潜在的顾客及竞争对手；
b.需求 —— 构思需求、发现需求、满足需求、承诺需求、兑现需求；
c.沟通 —— 与客户、内部人员、外界保持良好沟通；
d.关系 —— 认识、建立与维护关系、创新与发展关系；
e.跟进 —— 计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的现代化。
•商务代表的八大推销原则
a.不要随便给客户承诺；
b.对客户有礼有节；
c.交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展；以此为主导思想；
d.与客户交谈时，要营造一个轻松愉快的气氛，同时寻找突破口；
e.遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。千万不能为一个话题被客户问住；
f.与客户交谈时尽量不要用“不”字，应该常用“是……但是……”；不能说：“你这样想就错了。”，应该常用“可能你有所误解了”；
g.今天能签下来的单绝对不能等到明天，每次都要全力争取！
h.不一定每次都要约好才出发；有时可以陌生拜访。
 ²       方法
▲ 非工作场所的训练，它是在教育培训场所实施的教育，学习重点是如何营销、角色扮演、实习洽谈、实地教学、示范、当面指导等；
▲工作场所的训练，即从实际业务中学习，从工作实战中培养能力。
▲商务代表训练的核心方法——FABE法
FABE法是可以将一个外行在短时间内训练成专家的一套行之有效的方法。
F(Feature)——特征，
A(Advantage)——优点，
B(Benefit)——顾客的利益，
E(Evidence)——证据。
该法就是四段论法：阐述产品的特征，抓住产品的优点，将这些优点和特征与顾客的利益结合起来，并且举出证据来证明。在所有营销中，以这四段论法最为有力。