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谈项目回款的难题（发表者：cncaigs ） [发表于 2003/2/14]

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谈项目回款的难题
“这年头，欠债的当上了黄世仁。做了项目，收不回钱，公司的日常运做都受到了影响。我们只能跟杨白劳似的天天求着人家还钱。” 这样的抱怨不止听过一回了，被一个项目拖死的公司也不是一家两家，项目回款难是许多IT公司面对的一个问题。
但仅仅抱怨客户并没有太多实际的意义，同样面对项目回款的问题，有的公司能够从容应付；有的就会焦头烂额。这就说明不同公司在资金管理和项目运做的能力上存在差异。要减少项目回款对公司造成的影响，还要从自身内部多想办法。
谁欠我的钱
究竟哪些客户会拖着项目款不还？拖欠的原因又是什么呢？深圳市美承高数码科技有限公司产品经理张帆介绍说：“金融行业拖款现象比较严重。行业本身可以支付，只是办事人员和制度问题。金融行业一般采取先采购，后拨款，最后审批的方式。程序繁杂也造成款项回笼时间的推迟。”
教育行业是集成商反映拖款情况比较严重也比较普遍的行业。西安一集成商谈到：“校园信息化建设的势头很好，国家有许多的扶持政策。因此，教育行业的采购形势不错，公司也把教育行业作为了主攻方向。但另一方面，教育行业拖欠项目款的现象有特别严重。这让我们也很矛盾，做起项目来也是提心吊胆的。其实，由于得到政府部门的支持，教育行业的客户并不缺乏资金，问题主要是层级太多，办事效率低下。” 中微科技有限公司客户经理李代琪谈到：“项目回款难主要出现在国有企业中，比如德阳二重，虽然企业有国家的扶持，能顺利运转，但负债率很高，有不少下岗工人，所以在项目的回款上比较难。有些企业在首款和二款的回款上比较顺利，但尾款就会拖很久。为国有企业做系统集成在很大程度上都谈不上赢利，只是为了做品牌形象。”
李代琪分析认为，造成客户回款困难的原因主要有以下几点：一是客户的资金实力确实不强，说白了就是真没钱还；另一种是由于客户在体制上和办事效率上存在问题，资金实力上没有问题，拖的是时间；再有就是客户对需求没有明确的认识，项目的不断调整、改变造成了项目和回款的拖延；再有就是恶性拖欠了。
连锁反应
资金运做是公司整体运做中一个十分重要的环节，这一环节如果出现问题，就会造成连锁反映，给企业的生存造成风险。
张帆说：“对于美承这样已经度过生存期进入稳步发展阶段的企业，回款问题并没有给企业造成太大的影响。公司更注重营业能力等问题。对于生存期企业，拖款往往增加他们的风险。事实上，大量放帐从长远来看，客户并不能得到真正的实惠。没有资金，企业无法为用户提供更好的服务。而企业倒闭，用户就连最起码的服务也无法实现。拖款现象容易造成供应链的混乱。用户或下级的代理商如果拖款，分销商必然向上级供应商反映，供应商会把这些因素考虑到成本中，从而增加成本，这对任何一方都没有好处。另外，资金减少，公司的毛利率相应降低。IT行业所追求的是速度。资金流通的速度越快，次数就越多，毛利率也就越高。例如每次的毛利率是2%，每月流通4次，那么一个月就能有8%的毛利率。”
另一代理商谈到：“资金是企业生存的基础，是开展其他业务的资源。这一环节出现问题，会给公司的物流、服务等多个方面早成影响，直接影响公司的综合竞争力。对于任何企业来说，回款问题都不能等闲视之。”
从自身找办法
尽管在项目回款的方式上，供应商难以完全把主动权完全握在手中，但从公司内部和项目运做的方式上，供应商还是有一些方法可想。由于客户方面的因素，供应商难于把握，因此，还是要更多的从公司内部寻求规避风险的办法。
美承产品经理张帆介绍说：“为了加快回笼速度，我们会把款压到代理商那里，要求他们7天内付款，给代理商造成一定的压力，让他们给客户也施加一定的压力。这种方式对任何一方都是有好处的。对于一些不拖款的老客户，我们会提供一些额外的服务。在考虑一个项目时，我们会把客户的银行资信、平时运作资金容量、所在的行业、对IT的投入等方面进行综合考虑。我们也呼唤信用政策，但现在还不成熟，那只能从多方面保护自己。自己的健康成长才是客户的利益的保证。”
中微科技有限公司客户经理李代琪说：“我们在对付回款问题上的心得，就是要在前期多下功夫，做好对客户的培训，让他们能准确的提出自己的需求，才不会使原本定制好的系统中途又出现变更。这样公司就不会因为客户的变动而在回款上遭受损失了。同时，客户的回款能力是公司在决定承接项目时考虑的一个重要因素。要在项目实施前了解客户的回款能力并不难，好的销售人员会到客户方去实地考察，通过与职员的交谈、对环境的观察等，来了解客户的实力。”
在从自身内部寻求方法的同时，供应商也普遍反映目前市场的信用体制没有建立起来，供应商缺乏法律保护。这需要政府部门、供应商与客户共同参与，建立更为完善的、能够保护多方利益的信用体制。

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