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上海的项目经理小张发来一个案例，事情是这样的：

        小张负责一个项目的实施，前期花了很多时间去了解客户的需求，做了深入的客户需求分析，并坚持需求分析没做完“打死也不开工”。哪晓得老板不高兴了，问小张：“你的项目团队咋没事情干啊？”言下之意很清楚，就是催促小张赶快动工，不要“浪费”时间了。对此，小张很是迷惘——“难道我错了吗？”

        对于小张的疑问，我的回答是：“小张，你没错，你百分之百没错！”

        小张为啥没错？请大家先听我讲一个故事。

        几年前，我成都的一个朋友刚开始做软件开发的项目经理时，有一个很深刻的教训。项目一拿到手，为了赶工期，他就和团队“快马加鞭”做起来。当时既没有了解、挖掘客户的需求，也没有整体的需求分析，更没有需求分析的规范文档，当然更谈不上让客户签字了。

麻烦找上门来了！客户开始不断地改变想法，项目工作被“牵着鼻子走了”。我这个朋友当时的态度是“客户是上帝”，“上帝”要他怎么做，他就怎么做。为了让“上帝”满意，项目变来变去，整个团队都被弄得身心俱疲，项目本身也成了一个“无底洞”。结果毫无悬念——项目开发失败了。

        这个故事并不说“客户是上帝”这个理念是错的。“客户是上帝”，没错！让“上帝”满意，也没错！毕竟你需要上帝出“银子”嘛。但这个故事提醒我们，对“上帝”的需求，你一定要提前分析、了解、挖掘、搞定，做到心中有数，然后按约定完成。否则，最后你就让“上帝”搞定了，吃亏的是自己。

        具体怎么做呢？这里牵涉到项目干系人需求管理的一个问题，它是项目管理中的重要环节，而客户又是项目干系人中最重要的一个环节。客户的需求分析是项目成功的一块基石，如果这个没做好，那项目很难成功。

        但是项目初期，客户往往不怎么愿意花时间分析自己的需求，有许多客户甚至还不太清楚自己的需求。这个时候就需要项目经理“出手”，多花时间主动了解客户的需要，挖掘客户的需求，形成规范的文档，让客户签字。即使这个需求还不是很完善，也要让客户签字。因为只有客户签了字，才能确定项目范围，才能确定哪些是需要做的，哪些是不需要做的。然后根据这个范围，制作一个WBS，也就是项目工作分解，接下来做具体的计划，分配具体的任务，项目才能积极推进。这样做，也契合契约社会“先说断后不乱”的契约精神。

        回到前面的案例，正如俗话说的“磨刀不误砍柴工”，项目初期，项目经理最重要的工作就是挖掘分析客户的需求，并形成规范的文档让客户签字。至于如何挖掘客户的需求，这是另一门课程，我们改天再讲。

        最后，谢谢小张的案例分享。

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